Активные продажи

Добрый, можно связаться с Игорем Петровичем?

С: (металлическим голосом): По какому поводу?

П.: Знаете, я как раз и хочу посоветоваться с вами. Наша компания осуществляет информационную поддержку деятельности коммерческих компаний. Как вы считаете, данный вопрос лучше обсуждать с Игорем Петровичем или с его заместителем по маркетингу?

С: Наверное, надо разговаривать с Игорем Петровичем, сейчас я соединю вас.

9. Метод 'Компетентность'. Держитесь уровня своей компетентности и уровня полной некомпетентности секретаря, но держитесь аккуратно и корректно. Вообще проявляйте ассертивность, о которой я упоминал в начале книги (и которой вы наверняка безумно заинтересовались, бросились ее развивать и т. д.). Если привратник-секретарь оказался не в духе и на вашу просьбу соединить вас с лицом, принимающим решение, отвечает однозначным 'Нас это не интересует', скажите ему приблизительно следующее: 'Я понимаю, о чем вы говорите. Чтобы мне быть уверенным и не тревожить вас более, скажите, могу я попросить вас передать вашему генеральному директору следующую информацию', И здесь вы говорите так заумно, такими терминами, чтобы секретарь был полностью сражен и понял, что не сможет передать и десятую часть того, что вы сообщили, потому что секретарь ни фига не понимает!!!.

Продавец: Комплексная система мер по инжинирингу и реинжинирингу в совокупности с функционально-стоимостным анализом предприятия типа 4–6, к которому вы относитесь, показала свою эффективность в 9 из 10 случаев.

Секретарь: Подождите, лучше сами ему это передайте. Дело сделано!!!

Вот еще несколько примеров данного метода.

Принимаете ли вы решения по закупкам систем и сооружений биологической очистки?

Скажите, с кем я могу обсудить применение инновационных технологий в автономных системах очистки сточных вод и наружной канализации?

С кем я могу поговорить на предмет высокотехнологичных пластиков для наружных работ?

Кто у вас владеет вопросом использования квадратных хомутов для труб круглого сечения?

Добрый день, меня зовут… компания… Мне необходимо переговорить с имярек, чтобы узнать, на каком экструзионном оборудовании изготавливается профиль для ваших оконных конструкций и какова их мощность?

Соедините меня, пожалуйста, с… по вопросу скорости конструирования профиля.

Мне необходимо поговорить с… по поводу фасадной отделки светопрозрачными конструкциями из металлопластика.

10. Повышение собственного статуса. Привожу примеры данного метода.

Я уполномочен вести переговоры от имени компании 'Разгуляй и забудь'.

Добрый день, директор направления 'Графические системы'.

Здравствуйте, я веду переговоры от имени компании 'Вселенная'.

11. Метод 'Смягчение'. Здесь необходимо действительно смягчить ситуацию, так сказать, чтобы у привратника не было возможности сказать «нет». Потому что, если он скажет «нет», то поставит себя в глупое положение.

Возьмем, к примеру, вопрос 'Я хочу спросить у Сергея, можем ли мы начать вести переговоры по поводу?'.

Глупо будет, если секретарь скажет, что вести переговоры нельзя. Вы меня понимаете. Вот, почитайте разные варианты.

Могу ли я узнать мнение вашего руководства на предмет?

Скажите, можем ли мы начать вести переговоры по поводу поставок с вето прозрачных конструкций?

Можем ли мы начать переговоры по поводу остекления?

Могу ли пообщаться по поводу ваших объектов и условий поставки изделий на ваш объект?

К кому я могу обратиться для получения документации о процедуре участия в тендере, который вы проводите.

С кем я могу начать переговоры по поводу возможного вашего дилерства от нашей компании?

Могу ли я узнать мнение вашего руководства на предмет?..

12. Формализация. Метод призван сосредоточить привратника на его должностных обязанностях. Этот метод подобен призыву 'Господа офицеры!!!'. Сконцентрируйтесь на формальных процедурах в компании, чтобы привратник не нес отсебятину (представьте себе секретаря, который несет мешок отсебятины). Итак, примеры.

С кем можно поговорить на предмет обсуждения договора по поставкам?

Я бы хотел уточнить, какая в вашей компании принята система анализа поступающих предложений от поставщиков?

Какова у вас процедура рассмотрения (утверждения) дизайн-проектов?

Наша компания заинтересована в сотрудничестве с вашей компанией, каким образом происходит взаимодействие с поставщиками?

Скажите, пожалуйста, какова процедура проведения тендера в вашей компании и у кого я могу узнать требования к участникам?

Меня интересуют ваши правила, принятые в компании, для сотрудничества с новыми поставщиками.

Подскажите, пожалуйста, какова логистика в вашем производственном комплексе светопрозрачных конструкций. Есть ли разрешение на высотно-монтажные работы?

Скажите, пожалуйста, какова процедура рассмотрения субподрядных организаций в вашей компании?

Подскажите, на каких финансовых условиях вы работаете с подрядчиками?

Каким образом вы заключаете сделку на поставку изделий из поливинилхлорида?

Какова процедура выбора поставщика для вашего будущего объекта?

С кем можно поговорить на предмет обсуждения договора по поставкам?

Уверен на сто процентов, что это очень хорошие и действенные методы. Необходимо готовиться к холодному контакту. Напишите свои варианты разговора с привратником и держите их перед собой во время разговора!!!

Разговор с лицом, принимающим решение

А теперь перейдем от разговора с секретарем или любого другого привратника к разговору с лицом, принимающим решение. Помните, я говорил вам, что общий алгоритм работы с клиентом должен проходить по схеме АIDA

Attention — Внимание.

Interest — Интерес.

Desire — Желание,

Act — Действие.

Классическая формула, создатель которой достоин наивысших наград. (Я думаю, каждый продавец должен отчислять ему хотя бы по 0,05 % от своего дохода за то, что он придумал). В начале холодного контакта нужно завладеть вниманием клиента и заинтересовать его. Сосредоточьтесь на первых двух буквах этой магической формулы. Внимание — Интерес. Внимание — Интерес. Внимание — Интерес. А тому, как завладевать вниманием клиента и создавать у него первоначальный интерес, я предлагаю отвести какое-то время.