Активные продажи

Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса

Подчеркиваю, что данные методы можно использовать как в разговоре по телефону, так и при личной встрече без предварительного телефонного звонка. Они применимы в различных видах продаж, но предварительно их необходимо адаптировать.

1. Метод 'Специфика клиента'. Что может сосредоточить клиента и порадовать его. Его специфичность, то, чем он отличается от других. Это подобно имени человека. Вы слышите в толпе свое имя и инстинктивно поворачиваетесь. Вы не ожидали никого здесь встретить, но все равно поворачиваетесь. Имя — это что-то очень личное, на него невозможно не откликнуться. Клиента привлекает его собственная специфика, ведь его специфика — это его достоинство, то, чего он достаточно долго добивался. Разумеется, мы говорим сейчас о позитивной специфике. Вряд ли клиент будут обрадован, если к нему обратятся со следующими словами. 'Я знаю, вы являетесь самым злостным неплательщиком по кредитам'. Конечно, внимание вы привлечете, но не более. Потому что… Сами догадайтесь почему.

Что может быть специфичным у клиента? Очень многое.

Я знаю, вы являетесь самым крупным производителем окон из металлопластика в Северо-Западном регионе.

Я знаю, что девиз вашей компании 'Клиент — это качество'.

Я знаю, что вы позиционируете себя на рынке как компания для самых богатых.

Я знаю, что вы позиционируете себя как компания для самых бедных.

Я знаю, что вы холдинг, содержащий 23 компании.

Я знаю, что вы работаете по 5 направлениям.

В любом случае, начиная разговор с клиентом подчеркиванием его специфичности, его индивидуальности, вы автоматически привлекаете внимание клиента.

Что делать после? Господи, как вы могли задать такой вопрос? Ну конечно, продолжать разговор, вкратце презентовать свою компанию и предлагать личную встречу!!!

2. Метод 'Новости клиента'. Если бизнес не мертв, он изменяется. Если бизнес изменяется — это новость клиента. Если у клиента есть новость, клиент знает ее и сосредоточен на ней сам, потому что все новое очень привлекает внимание и занимает значительную часть нашего сознания. Подумайте, почему большинство из нас смотрит новости по телевидению? Откуда берутся новости? В том смысле, откуда вы можете узнать, что у клиента новости? Буду банальным: читайте газеты, деловые газеты. В Петербурге такими газетами являются 'Деловой Петербург' и 'Деловая Панорама'. Если мы говорим об очень крупных компаниях, то вы можете почерпнуть необходимую информацию из 'Коммерсанта* и «Ведомостей». Не будем забывать и про специализированные компании. К примеру, если вы работаете с софтверными компаниями, то тут литературы непочатый край: сейчас мне в голову приходит несколько названий: «Байт» 'Желтые страницы Интернет', 'Мир Электроники', PC week и т. д. Подумайте только, там, на страницах периодических изданий, ваши потенциальные клиенты излагают в интервью свои позиции, свое отношение, рассказывают о том, что у них нового. Ну просто непочатый край.

Допустим, я веду тренинги. (А я их действительно веду. Но если вы думаете, что клиенты сыплются на меня с неба, вы, ну, мягко сказать, заблуждаетесь. Я занимаюсь продажами с утра до вечера, а с вечера до утра следующего дня думаю о том, как я могу исполнить то, что пообещал по телефону, так что обещайте только то, что можете выполнить.) Я читаю газету и вижу интервью генерального директора одной из радиостанций FM, в которой он заявляет, что 'вопрос продаж — это вопрос креативности сотрудников'-. Ну что ж, мистер, пожалуй, я вам позвоню.

Я: Добрый день, Сергей Иванович, во вчерашней газете «ДП» вы отмечали, что, цитирую, 'вопрос продаж — это вопрос креативности сотрудников'.

Сергей Петрович: Да это так.

Я: Сергей Петрович, меня зовут Николай Рысев, тренинговая компания 'Изменись к лучшему*, могу ли у вас спросить, как вы относитесь к тренингам 'Креативность в продажах'? Сергей Петрович: А что, есть и такие?

Все — клиент мой. Теперь мне необходимо договариваться о личной встрече, чтобы 'как можно полнее рассказать о продукте, который мы представляем, и его преимуществах'.

Что делать после? Господи, Как вы могли задать такой вопрос? Ну конечно, продолжать разговор, вкратце презентовать свою компанию и предлагать личную встречу!!!

3. Метод 'Наша специфика'. Каждая кампания отличается своей специфичностью, позитивными преимуществами. Так почему их не использовать с максимальной пользой, начиная с холодного звонка? Чем вы можете привлечь внимание, речь, напоминаю, в данном случае идет пока только об этом.

Здравствуйте, Олег Рябинин, я представляю компанию 'Американские кондиционеры' — компанию, существующую с 1896 года.

Добрый день, меня зовут Дмитрий Сивачев, компания 'Страхование судов', наша компания в свое время застраховала 'Титаник'.

Добрый день, Михаил Бодров, компания 'Чипсы и Клипсы', мы работаем с 1001 магазином города.

Мы полагаем, что чем больше отмеченная специфичность может удовлетворить потенциальную потребность клиента, тем выше вероятность благоприятного разговора. И на вопрос клиента: 'И что вы хотите' — я могу повторить уже сказанные мной в этой книге слова — продолжать разговор, вкратце презентовать свою компанию и предлагать личную встречу!!!

4. Метод 'Очевидное и неоспоримое'. Контакт можно устанавливать, отмечая такие факты, с которыми не сможет поспорить ни один клиент. Допустим, я являюсь рекламным агентом журнала 'Водная мода'. Я звоню в компанию 'Акватория — производитель яхт и парусов'.

Продавец: Добрый день, господин Крокодилов, меня зовут Человек-амфибия, компания 'Издательский дом 'Водная мода'. Я знаю, что практически каждая компания планирует свой рекламный бюджет…

Клиент: Да, это так, а что вам нужно?

П.: Вы читали наш журнал?

К.: Да, листал пару раз, ну и что?

П.: Я бы хотел предложить вам ознакомиться с теми новыми рубриками, которые стали выходить в нашем журнале. Кстати, у вас есть новый номер?

К.: Нет.

П.: Позвольте тогда мне подъехать к вам, чтобы завезти новым номер и рассказать о нас более полно?

Это решающий момент. И что я слышу???

К.: Давайте.

Может быть, все-таки господин Крокодилов, директор компании 'Акватория — производитель яхт и парусов', не такой уж плохой человек и податливый клиент? И да, и нет. Это просто вы отличный продавец.

В данном методе вы используете следующий простой феномен — невозможно спорить с тем, что очевидно, то, что очевидно, не вызывает агрессии, то, с чем мы чаще всего встречаемся, в то мы верим больше. Когда вы произносите очевидность, касающуюся клиента, и он с ней соглашается, вам всего лишь остается перейти к сути вашего предложения. А предложение одно — перейти к дальнейшему обсуждению