Повторение и смягчение
Да, вы работаете с другими, но разве Николай Степанович отказывается от выгодных предложений?
Смена роли клиента
Вот если бы вы определяли политику в области поставщиков и вам переключили бы интересный, даже многообещающий, звонок! Это было бы вам не полезно?
Приведение примеров
Когда мы только знакомились с компанией 'Битые стекла', у нас, признаюсь, было взаимное недоверие. Меня даже не хотели переключать на лицо, принимающее решение. А сейчас мы хорошие друзья как с генеральным директором, так и с его секретарем. Согласитесь, что такое не могло бы произойти, если бы мы не были полезны этой компании.
Подмена и/или разделение возражения
Вы имеете в виду, что недавно произвели очередную крупную закупку? Или дело в том, что у вас сейчас нет достаточной информации о нас, чтобы увидеть наши плюсы по отношению к другим поставщикам?
Игровая провокация
Николай Степанович потом подарит вам огромный букет цветов, когда поймет, с каким выгодным партнером вы его связали!
Наезд
Вы уверены, что Николай Степанович не захочет уделить нам пару минут времени, чтобы разобраться в деталях предложения?
Нам ничего не надо
Менеджер по городским продажам компании, которая занимается оптовыми поставками строительных материалов, звонит в строительно-монтажное управление и начинает разговор.
Менеджер: Добрый день, соедините меня с Алексеем Петровичем (менеджер по продажам применял метод холодных контактов 'Меня все ждут*).
Секретарь: А вы по какому поводу? (Причем говорит с такой интонацией, что уже ее задушить охота.)
М.: Меня зовут Николай Михайлович Петров, компания «Скан». Хочу обсудить с Алексеем Петровичем химический состав сухих смесей. (Здесь М. применяет метод 'сверху*.)
С: Вы что, хотите нам что-то предложить?! (Она говорит это так, будто предлагать новый продукт равносильно тому, что предлагать ей заняться сексом по телефону.) М.: Хочу обсудить…
С: Нам ничего не надо (и если бы у нее была возможность, она бы с удовольствием вылила на вас ведро с помоями (или даже два)).
Менеджер по продажам, понимая, что есть такая игра под названием 'преодоление привратникам, применяет один или два из перечисленных ниже методов обработки возражений.
Бумеранг
Я как раз и хотел задать Алексею Петровичу пару специальных вопросов, чтобы он решил, надо ему это или не надо.
Как раз предполагая, что вам ничего не надо, я подготовил пару фактов, которые могут изменить вашу точку зрения.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Иногда говорят: 'Семь раз отмерь — один раз отрежь'-. Не торопитесь принимать решение. Ознакомьтесь, пожалуйста, с моей информацией более подробно.
Знаете, старая русская поговорка — 'У всякого свое умение, свое прегрешение'. То, что у вас есть сейчас, не отрицает того, что наша компания может быть полезна для вас так, как никакая другая.
Метафоры, аналогии
Если у человека все есть и все удовлетворяет, есть машина, квартира, дача, он ездит в путешествия, у него семья, дети, хорошая работа. Значит ли это, что ему ничего не надо? Нет. Чем больше у человека есть, тем больше ему хочется.
Предъявление аргументов — логический способ
Есть три причины, почему Алексею Петровичу будет интересно узнать о нас.
Первое: у нас выгодные цены. Второе: у нас высокое качество. Третье: у нас есть новинка…
Спросите, пожалуйста, у него, будет ли ему это интересно?
