Как раз чтобы разрешить все сомнения и вопросы, я и сижу за этим столом вместе с вами.
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты
Знаете, одна японская поговорка гласит: прошлого не существует, а будущее может никогда не наступить. Понятно, что мы не японцы, но все-таки, может, какие-то вопросы мы может решить прямо сейчас.
'Когда темпы перемен вовне превышают темпы перемен внутри, то конец компании не за горами', — говорил Джек Уэлч, глава General Electric. А если посмотреть на наше предложение с точки зрения своевременности и актуальности?
'Я не люблю своих конкурентов, я не обедаю с ними, я вообще ничего с ними не делаю, только пытаюсь их уничтожить'-, — произнес однажды Хью Мак-Колл-младший, глава NationsBank. Я не скрою, что иду сейчас против своих конкурентов, предлагая отказаться от них и перейти к нам на обслуживание. Но у меня есть сильные аргументы в пользу того, чтобы обсудить наше предложение.
Предъявление аргументов — логический способ
Перед тем как уходить, я хотел бы еще раз подчеркнуть четыре явных преимущества работы с нами:
1) наличие дополнительного сервиса;
2) скорость обработки заказов;
3) гибкий подход в сфере кредитования;
4) экспертные консультации.
Эмоциональный способ
Разве того, что было сказано, недостаточно (широкая улыбка до ушей)?!
Разумеется, думайте!!! Я вижу свою роль в том, чтобы отвечать на те вопросы, которые у вас возникают. Какой вопрос наиболее актуален?
Ссылки на нормы
Мои наблюдения подсказывают, что до 70 % случаев принятие решения совершается при первых переговорах. Далее уже следуют уточнения и поиск либо тех аргументов, которые «за», либо тех, которые «против». Вы какие аргументы будете искать? (Улыбка до ушей).
Часто случается так, что те вопросы, о которых хотят подумать, предполагают ответ со стороны. Может, я сразу на них отвечу.
Сдвиг в прошлое
У вас бывали случаи, что, как только посетитель вашего кабинета выходил за дверь, вы осознавали, что хотите задать еще один или два вопроса?
Может, мне не уходить, а ответить на эти вопросы сразу?
Сдвиг в будущее
Скажите, пожалуйста, какой следующий этап рассмотрения и принятия решения предполагается? К чему мне дальше готовиться?
Знаете, выбрав нас, через полгода вы улыбнетесь, когда я вам напомню, что вы сомневались!
Повторение и смягчение
Да, естественно, необходимо подумать. И я могу предположить, что у вас возникнут дальнейшие вопросы ко мне. Что, если я позвоню через два дня?
Смена роли клиента
Я бы сделал так же, если бы был на вашем месте. Скажите, а если бы вы были на моем месте, чтобы сделали бы вы, чтобы не быть навязчивым, но в то же время оказаться в нужный момент полезным?
Приведение примеров
Наш уважаемый клиент, финансист из завода металлоизделий, для принятия взвешенного решения выписал все плюсы и минусы работы с нашим конкурентом и с нами. Затем подсчитал и принял решение.
Подмена и/или разделение возражения
Вы будете обдумывать техническую или коммерческую сторону вопроса?
У вас есть сомнения в нашей благонадежности ил и у вас устоявшиеся связи с нынешним банком?
Качество не очень высокое.
Мы уже запланировали работу с другой компанией.
Мы успешно работаем с другими и не видим смысла что-то менять.
Это не работает. Это неэффективно.
