Честно скажу, я заинтересован в том, чтобы вы приняли решение сейчас, потому что уже завтра ваше руководство оценит получаемые выгоды.
Повторение и смягчение
Да, мнение руководства является определяющим. Но разве мы не способны на него влиять, если видим целесообразность принятого нами решения?
Смена роли — клиента
Если ваш подчиненный предложит вам интересное решение насущной для вас задачи, разве вы не согласитесь с ним? Мне кажется, вопрос не в том, чтобы советоваться, а в том, чтобы показать выгоды нашей совместной работы.
Приведение примеров
У меня есть партнер, который в подобном случае организовал встречу с руководством. Это было очень важно в той ситуации. Директор задал свои вопросы, а мой партнер еще раз удостоверился в правильности своего мнения. Можем ли мы встретиться с вашим директором?
Подмена и/или разделение возражения
Может, все дело в том, что руководству не все понятно, ведь оно платит деньги. Давайте вместе встретимся с ним. И руководство увидит, насколько у нас с вами проработанный план.
Игровая провокация
Руководитель может сказать «да», может сказать 'надо подумать', может сказать «нет». Я думаю, он скажет «да». А вы? Может, встретимся с ним, проверим мою гипотезу?
Наезд
Не уменьшит ли это результативность нашего совместного проекта? Ведь руководству придется пройти весь путь, который прошли мы в переговорах! Вы же уверены в правильности избранной нами модели?! Тогда давайте предложим руководителю договор наполнись!
Надо учесть мнения многих. Хочу поговорить с подчиненными. Надо посоветоваться с параллельным отделом
Крайне вредное, скажу я вам, возражение. Почему? Вы с ним когда-нибудь встречались? Ну и как? Мое мнение состоит в том, что такие возражения могут исходить либо от ЛПР, либо от особы, приближенной к ЛПР, выдающей себя за ЛПР. Если так заявляет ЛПР, то, скорее всего, вопрос ему самому непонятен и он боится ошибиться или потерять свой авторитет (может быть, и то и другое одновременно). Если же такие слова говорит вам особа, приближенная к ЛПР, то она (эта особа) хочет заручиться поддержкой других, чтобы потом уже идти к ЛПР. Все-таки продажи похожи на игру в шахматы! Получается, что отвечать надо по-разному, в зависимости от озвучивающего возражение.
Первая фраза в наших ответах будет адресована ЛПР, вторая — особе, приближенной к ЛПР.
А на это возражения предлагаю вам прямо сейчас попробовать придумать ответы. Станете соавтором книги. Тренируйтесь, тренируйтесь. Пожалуйста.
-
Бумеранг.
-
Поговорки, пословицы, изречения, цитаты.
-
Метафоры, аналогии.
-
Предъявление аргументов — логический способ.
-
Эмоциональный способ.
-
Ссылки на нормы.
-
Сдвиг в прошлое.
-
Сдвиг в будущее.
-
Повторение и смягчение.
-
Смена роли клиента.
-
Приведение примеров.
Подмена и/или разделение возражения.
-
Игровая провокация.
-
Наезд.
У нас переносится решение на полгода. Не сейчас
Проведя серию переговоров, достаточно сложных и длительных, не раз встретившись с клиентом, вы слышите от него: 'Не сейчас'. Естественно, вы задаете вопрос 'А с чем это связано?'. И вы слышите
