постичь проблемы, которые неизбежно стоят перед любой крупной торговой фирмой?
– А я и не постиг, – кратко, словно уронил камешек в воду, ответил Квота. – Совсем не постиг.
Он улыбался. Каписта, не удержавшись, с удовлетворением потер руки и пробормотал:
– Ага, то-то и оно.
Флоранс нахмурилась, а Бретт побледнел. Он даже почувствовал слабость в ногах и сел.
– А какое, черт побери, это имеет значение? – спросил Квота, глядя на него с усмешкой. – Вы, дорогой Бретт, превосходный директор. В этом никто не сомневается. Но чем практически вы руководите? Легионом продавцов, взводом машинисток, батальоном кладовщиков, ротой счетоводов и армией финансовых затруднений и конфликтов с налоговыми инспекторами. И вы справляетесь со своими обязанностями наилучшим образом, это все признают, и в первую очередь я. У меня и в мыслях не было вмешиваться в ваши дела, тем более что лично меня бигуди никогда особенно не интересовали. Но это, дорогой друг, лишь одна часть уравнения.
Квота подошел к окну.
– Вторая же его часть находится вне этих стен. Она там, внизу, на улице, в автобусе, в театрах, в кино, у себя дома, сидит и читает книгу или газеты. Она независима, непокорна и гордится своим правом свободного выбора. Она, как вы правильно отметили, глядит на ваши витрины и рекламы скорее критическим оком, чем любопытным. Так вот, этой частью уравнения, от которой преуспеяние вашей фирмы зависит еще в большей степени, чем от первой его части, как вы ею управляете, сеньор директор?
– Но… – растерянно пробормотал Бретт, – как же, по-вашему… как… ведь не могу же я ею управлять!
– Именно об этом я и говорю: вы бросаете ее на произвол судьбы, – вдруг взорвался Квота. – Даже с теми, что сами чуть ли не кидаются вам в объятия, как вы с ними действуете? Вы полагаетесь либо на случай, либо на пресловутое чутье каких-то простофиль – я говорю не о вас, Каписта? – повернулся он к коммерческому директору, который раскрыл было рот и тут же, чмокнув губами, закрыл его. – Но я, сеньоры, придерживаюсь иной точки зрения, – энергично продолжал Квота. – Я вовсе не считаю неуловимым этот поток, о котором вы говорите в столь презрительном тоне. Мало того, сидя в унылых стенах колледжа Камлупи, я научился их понимать. Изучил тайный механизм, который с коммерческой точки зрения на редкость прост и хитроумен. Самый тупой из ваших продавцов сумеет под моим руководством привести в действие этот механизм, нажимая на клавиши моей клавиатуры психологических рефлексов, как ребенок нажимает на клавиши рояля, разучивая гаммы. И впредь каждый прохожий, убежденный в своем праве свободного выбора, остановившись у вашей витрины, будет немедленно и автоматически, сам того не заметив, с помощью рефлексов, постепенно приводимых в действие, вовлечен в замкнутый круг, откуда ему не вырваться. Клавиша за клавишей, нота за нотой… – подчеркнул Квота, медленно и широко взмахнув руками, словно он дирижировал оркестром, исполняющим увертюру к «Тангейзеру», – такт за тактом… продавец будет следовать партитуре просто и точно, как хорошо затверженному уроку. И вы увидите, как желание этого случайного прохожего, вначале неясное, расплывчатое… при помощи клавишей, нажимать на которые дело немудреное и чисто механическое, будет постепенно доведено до такой степени концентрации… до такой температуры… до такого необузданного неистовства, что он скорее убьет отца и мать, чем откажется от предмета своих вожделений.
Квота вдруг повернулся к Каписте и громко, голосом обвинителя; спросил его:
– В какой именно момент, сеньор Каписта, вы протягиваете клиенту ручку для того, чтобы он подписал заказ?
– Когда он об этом попросит, – удивленно ответил Каписта.
– Поздно! – воскликнул Квота. – В девяти случаях из десяти – слишком поздно! Знайте же, что ручка должна быть вложена в нетерпеливые пальцы клиента в тот самый момент, когда его желание, достигнув кульминации, нуждается в разрядке – в сладостной спазме подписи. Ни на секунду раньше – иначе клиент сразу очнется, но и не позже, потому что желание перегорит: и в том и в другом случае клиент приходит в себя, начинает осознавать опасность, понимать, что на него оказывают давление, отбрыкиваться и бесповоротно ускользает от нас. Но в тот короткий миг, когда страсть к приобретению достигает высшего накала, тогда даже землетрясение ему нипочем и он подпишет все что угодно. И вот тут-то, друзья мои, с ним происходит удивительная метаморфоза, – продолжал Квота, понизив тон. – Этот неуловимый аноним, этот высокомерный незнакомец, который только что третировал продавца с холодным презрением и, кстати, действительно в течение многих лет прекрасно обходился без вашего холодильника… или без моего крошкособирателя и всего пять минут назад, казалось, был твердо намерен обходиться без него еще многие годы, а может, и всю жизнь, теперь, поставив свою подпись, вдруг начинает мучиться при мысли, что ему придется жить без него, пусть даже всего один день. Его без остатка снедает страсть. Покупатель и продавец обменялись ролями. Теперь уже умоляет покупатель, а продавец говорит с ним надменно и холодно: «Терпение, терпение, – твердит он, – ведь для того чтобы его сделать, нужно время…» «Я вас прошу, я вас очень прошу, – молит покупатель, – у меня в воскресенье обедают друзья…» «Не беспокойтесь, – отвечает продавец. – Чуточку терпения, и все будет в порядке. Я вас извещу». – И он потихоньку выпроваживает покупателя за дверь, расчищая таким образом путь для следующего. Для сотни, двухсот, пятисот следующих покупателей. Ибо отныне ему дорога каждая минута. И эта сцена повторяется ежедневно по сто, по двести, по пятьсот раз. Отойдет в область преданий то удручающее зрелище, когда люди слонялись взад и вперед, входили и выходили, когда им вздумается. Нет больше колеблющихся, которые переходят из магазина в магазин с наглым убеждением, что их решение зависит лишь от них самих. Нет больше тех, кто смотрит, критикует, взвешивает, рассуждает, кто тормозит торговлю своей врожденной нерешительностью, своим бесстыдным правом свободного выбора. Вместо них стройными рядами идет послушная армия. Вместо чего-то бесформенного, вялого, расплывчатого и ускользающего, что вы именуете клиентурой, – благородная колонна безропотных покупателей. Вместо глупой суетни мух, попавших в бутылку, бесконечные, грандиозные, стройные ряды клиентов, марширующих как на параде.
Последние слова Квота произнес, напряженно вытянувшись на цыпочках, выкинув вперед обе руки, и в глазах его загорелся фанатический блеск. Бретт от волнения вскочил с кресла.
– Да вы понимаете, дорогой Квота, что вы говорите? – воскликнул он. – Вы знаете, что это значит?
– Конечно, – ответил Квота, спокойно опускаясь на пятки.
– Если ваши слова окажутся правдой, это означает, что во всей структуре нашей фирмы произойдут неслыханные перемены. И что вместо двух-трех десятков холодильников мы начнем продавать около тысячи?
Квота некоторое время. молчал, устремив на него свои черные глаза, неподвижные глаза не то ясновидящего, не то пророка.
– А для чего же, по-вашему, я нахожусь здесь? – начал он глухим голосом, который постепенно
