лабораторных условиях. Вы обязаны выучить их наизусть. Начните, конечно, с наиболее простых: уже после первых секунд наблюдений вы имеете некоторое представление о человеке. Если, к примеру, покупатель, попав в «ловушку», сразу же не делает попытки, пусть даже мимолетной, поправить висящую криво фотографию, значит, он наверняка либо «куница», либо «угорь». И напротив, покупатель, который хотя бы ради интереса не пробует тянуть ручку автомата, может быть только «ланью» или «быком». Вряд ли стоит говорить о притягательной силе зеркала для «павлина», таинственного агрегата для «мартышки» и т. д…Как вы сами понимаете, совокупность различных реакций позволит вам совершенно точно определить категорию, к которой принадлежит наблюдаемый. Вероятность ошибки минимальна. Следовательно, вы можете смело направить к клиенту продавца соответствующей категории, которую, в свою очередь, помогли нам установить его ответы на предложенные мною тесты. На сегодня, сеньоры, достаточно. На следующей неделе мы перейдем непосредственно к самой торговле. Желаю вам хорошо провести вечер.
10
– Итак, запомните, сеньоры, – говорил Квота своим ученикам при следующей встрече, – после того как определена категория клиента, следует не столько играть на особенностях его характера, сколько вытеснять их с целью получить в чистом виде атавистический инстинкт приобретения и таким образом превратить его в неодолимую силу. У покупателя, когда он переступает порог магазина, потребность эта приглушена множеством сомнений. Но не забывайте, что в каждом покупателе, даже самом нерешительном, заложено неосознанное, но могучее желание поддаться уговорам. Роль продавца – освободить клиента от мешающих ему тормозящих сил, пустив в ход психологические автоматизмы.
– Нового я здесь ничего не придумал, – скромно продолжал Квота, – любая торговля, удачная или неудачная, построена на изложенном выше принципе. Я лишь систематизировал эти автоматизмы, распределил по категориям для того, чтобы использовать их с математической точностью, не полагаясь, как это принято сейчас, на несовершенное чутье продавца. А сам принцип остается неизменным. Любая продажа – это операция, состоящая из пяти классических этапов, и это в равной степени относится и к мелкому галантерейщику, который хочет всучить вам катушку ниток, и к крупному дельцу, продающему океанские суда. Вот они эти этапы: первый – уничтожить барьеры, иными словами, уничтожить препятствие, разделяющее двух незнакомых людей, и сделать первые шаги на пути к контакту. Наипростейшие способы здесь самые верные: предложить стул, угостить сигаретой, аперитивом или даже просто приветливо улыбнуться. Второй: необходимо добиться единомыслия, по какому поводу – неважно. «Жуткая погодка, не правда ли?» – «Да, отвратительная». Этого «да» вполне хватает, вы уже соучастники, сообщники, и можно не опасаться, что клиент уйдет преждевременно. Третий: пробудить инициативу – вот самый главный пункт, но и самый щекотливый. Когда у вас, сеньорита Флоранс, появляется желание купить себе новое меховое манто, разве вы об этом заявляете напрямик?
– Конечно, нет, – рассмеялась Флоранс.
– Однажды вечером вы начинаете покашливать, не слишком сильно, но упорно и до тех пор, пока ваш дядя не забеспокоится и не упрекнет вас в беспечности, в том, что вы слишком легко одеваетесь. А отсюда недалеко и до мысли о новом манто.
– Вот оно что! Значит, ты вовсе не была простужена? – воскликнул Бретт.
– Была, дядюшка, была. – И Флоранс поцеловала дядю под общий смех учеников Квоты. – Может, не так уж сильно, но и в самом деле я немножко кашляла.
– Безошибочный прием – заставить противника стрелять первым. А теперь четвертый: разжечь желание, но это уже детская игра.
После небольшого молчания Квота, улыбнувшись, добавил:
– Однако не будем и преуменьшать мой вклад. До меня все эти пять этапов валили в кучу, этим и объясняется огромное количество неудач. Я же установил для каждого этапа ряд рефлексов, которые требуется вызвать у клиента и которые не дадут ему возможности сопротивляться или ускользнуть. Они перечислены по порядку на этих вот страницах.
Квота вручил шестерым своим помощникам, Флоранс, Бретту и Каписте брошюрки, в которых в согласии с семью категориями приводились примерные диалоги между продавцом и покупателем.
Боясь нагнать скуку на читателя нашего повествования, мы не приводим списка всех восьмисот семидесяти пяти вопросов и ответов. Любопытный читатель сможет, если захочет, изучить эту брошюру, находящуюся в Национальной тагуальпекской библиотеке, адрес ее: Хаварон XV, бульвар Президента Боонена, 1100, где она свободно выдается читателям…
Свой урок Квота закончил следующими словами:
– Когда вы сами вызубрите этот научный труд, каждый из вас передаст свои знания семерым продавцам, находящимся под вашим началом, причем каждый из них, естественно, обязан знать лишь то, что касается его категории. Когда самый бездарный из наших продавцов будет в состоянии повторять их, как магнитофон, задумываясь лишь на две десятые секунды, не больше, когда, одним словом, он будет ставить вопросы и давать ответы так же механически, как он ходит и дышит, тогда мы перейдем к некоторым опытам in vitro [4], а потом уже внедрим их в жизнь, то есть в практику нашей торговли. Благодарю за внимание, сеньоры.
11
Тем временем каждый из сорока двух продавцов, отобранных за хорошую память, глупость и безличность, были, в свою очередь, в зависимости от их преобладающих свойств причислены к одной из семи категорий, и Квота тоже окрестил каждую категорию именем какого-нибудь животного: продавец-карп, продавец-попугай, продавец-леопард, продавец-крот, продавец-лисица, продавец-цапля, продавец-сокол. Затем в течение пяти недель их усиленно тренировали, добиваясь от них чисто механического усвоения ста двадцати пяти вопросов и ответов своей категории, которые они подавали бы не задумываясь, с автоматизмом кибернетической машины. Ко дню испытания in vitro они, казалось, были натасканы безукоризненно.
Из чувства товарищества Флоранс не захотела сидеть сложа руки. Она много потрудилась, чтобы наравне с продавцами освоить метод Квоты и стать настоящим экспертом. Бретт считал, что он слишком стар для всех этих новшеств. Да и Квота находил, что для директора фирмы это вовсе не обязательно. На Каписту он тоже не стал оказывать давления. Вначале тот относился к этому методу с полнейшим скептицизмом, за которым легко угадывалось скрытое опасение, что новая система, не дай бог, себя оправдает. Но после одного случая, о котором будет рассказано ниже, Каписта скрепя сердце признал ее ценность и тоже взялся за работу.
Настал день первых опытов, и Квота собрал своих помощников.
– Сегодня утром, – начал он, – мы на несколько часов откроем витрины. Впустим в магазин первых клиентов, а когда они очутятся в «ловушке», будем все вместе их изучать. Вы сами отнесете каждого к
