Был один очень интересный случай. К автору обратился успешный бизнесмен, который принимает всегда очень точные, отточенные решения касательно всего, что связано с деньгами, финансами и бизнесом. А на консультацию он попал в ситуации безнадежной влюбленности. Он влюбился, он и так, и сяк, а эта славная женщина уже и налево ходит, и деньги с него тянет, и в глаза его видеть не хочет, а он чуть ли не с гитарой под балконом что-то там петь старается. И естественно, как уважающий себя влюбленный, никаких разумных доводов слушать не желает. А все хуже и хуже.
Ему предложили подключить воображение: представляешь бизнесмена, который торгует оградами для кладбищ? А в городе, как назло, хорошая санитарная обстановка, все здоровы, смертность невысокая, короче оградки не расходятся. Но он очень любит свои оградки. Поэтому он их красит, перекрашивает, отливает новые. Каждый раз все новые и новые придумывает, большие деньги вбухивает, оттягивая их отовсюду, откуда только можно, чтобы производить новые. Алюминиевые оградки, чугунные, лепные, деревянные, ажурные оградки'.
Где-то в этом месте товарищ бизнесмен уже начал беспокоиться: 'А чего это он оградки-то? Там же вот это можно делать, вот это можно…' — 'А он любит оградки, понимаешь? Оградки для кладбищ — он их любит'.
Тогда товарищ задумался: 'Он что, придурок что ли? Какой же это, к черту, бизнес?' — 'Ты не понимаешь, это высокое чувство. Это же душа. Это уже не изменишь'. — 'Как не изменишь? Оградки не идут, так производи что-нибудь другое!'
Через сорок минут такой беседы он все обосновал, обрисовал, доказал, расчертил финплан, как все там надо делать из оградок с такими уже имеющимися убытками. Как переходить в другое производство, и хоть лыжи делать, 'карусели пусть делает, и к ним оградки, если уж так приспичило'. Еще через час он наконец понял о чем собственно речь… И принял правильное парадоксальное решение. В ближайшее время он потратил на 'женщину своей трагической мечты' денег больше, чем ему бы хотелось. Специально. И это вызвало отторжение. Оказалось 'плохим бизнесом'.
У человека есть правильное (то есть полезное) представление о жизни там, где у него все получается. И неправильное там, где получается не очень. Вам совершенно необязательно выдирать из него правила его успешного опыта, надо просто намекнуть, что это — одно и то же. По сути. Что правильно для одного, сработает и для другого. Чаще всего вы рассказываете историю и всё. И дальше уже человек сам ее додумывает и осмысливает.
Полезно, чтобы в истории был своего рода 'первый смысл', который слушатель поймет, на этом успокоится и больше думать не будет. А основной ее смысл вы закладываете глубже. Один смысл может быть во всей сказке, который клиент поймет. Но и сюжеты отдельных эпизодов могут быть иносказательными, а на них клиент может внимание и не обратить.
Жил-был ежик, и хотел он себе новую норку. Но он был поначалу слабенький и сам себе эту нору откопать не мог, поэтому надо было, чтобы ему откопал кто-то. Беда была в том, что у него было только одно яблоко. Одно маленькое яблоко — это все, что он мог отдать за норку. И он ходил по лесу и у всех спрашивал: 'За яблоко норку?', 'За яблоко норку?' И ему разные звери разное говорили, но копать за одно маленькое яблоко никто не шел. И однажды нашелся приятель, который посоветовал: 'А у тебя яблоко спелое?' — 'Спелое'. — 'Червивое?'
— 'Нет'. — 'А ты заведи в нем червей. А потом обратись вон к тому товарищу, ему как раз червяки нужны. Ему плевать на яблоко, но он ест червей. И ты ему принесешь не яблоко, а контейнер с червяками. И за это он тебе выкопает норку'. Ежик так и сделал и получил свою нору.
Чем хорошо иносказание — оно обычно содержит больше, чем думал тот, кто его рассказывал.
Хочется сделать ремонт в офисе: человек недооценивает свои силы, может материалов нет, времени, денег мало. Давайте выберем вариант 'денег мало'.
Варианты решения: упростить ремонт, ограбить банк, взять кредит, чтоб сделали бесплатно. Выберем 'сделать бесплатно'. То есть история будет о поиске некоего дарителя, который дарит.
Ежик был недотепа. Поэтому он так содержал свою нору, что она у него регулярно требовала ремонта, загадил в считанные сроки (это ту, которую за яблоко выкапывал). А во-вторых, ежик сам (ну, был он каторжник умственного труда) сделать всего этого не умел. И он понимал, что для того чтобы сделал кто-то, на это нужно много яблок. А у него с яблоками никак было. Ежик был недотепа. Идти за яблоками мокро, сыро, холодно, далеко, да и в речку свалиться можно. А вот у соседа Ежа Ежовича скоро из соседнего леса теща приходит в гости. И жить с ней… сами понимаете. Тогда он понял — все просто: нужно предложить Ежу Ежовичу, чтобы теща недельку у него пожила, а Ежович благодарен будет и уже позаботится обо всем и на радостях норку отреставрирует. И тогда ежик решил: главное бабочку, цветы, одеколон и не приглашать пока Ежа Ежовича, пока все дело не будет сделано.
Или иначе: у буддийских монахов начала обваливаться пагода — это такое место, где живут буддийские монахи. А поскольку буддийским монахам по природе положено ни о чем не беспокоиться, ничего не делать — они сидят, медитируют… А пагода обваливается. Одному монаху отдавило рясу, другому, — а пагода обваливается. Монахи удвоили медитации, вознося молитвы: дескать пагода же обваливается, мы конечно в нирване, но не до такой же степени! Нам же нельзя беспокоиться о бренном и насущном, а народ в последнее время обленился и не хочет обслуживать нас монахов просто так, задарма. Надо что-то делать. Как же быть? Медитируют, пагода обваливается, они медитируют, уже под открытым небом сидят медитируют — никто не откликается. Что же делать? Идет время. Становится холоднее. Они конечно сидят в медитации, они греют телами друг друга, используют то, используют сё. Но пагода обваливается. Но время от времени, один монах куда-то вышел, вернулся, сидит медитирует. То другой монах куда-то вышел, вернулся, сидит медитирует. Третий… Так они ходят… по нужде. И тогда патриарх буддийских монахов получил откровение: 'Считайте это нуждой'.
Про Френка Фарелли одна из пациенток отзывалась примерно так: 'Доктор, вы самый добрый, чуткий и отзывчивый из всех, кого я знаю. И в то же время самый большой сукин сын'.
Дом терпимости. На крыше кот и кошка заняты друг другом. В порыве страсти они с крыши падают. Один из прохожих отвлекается от своих дел и кричит: 'Мадам, ваша реклама упала'.
Важно, чтобы в иносказании содержалась аналогия, которую слушатель найдет и истолкует сам.
…'И вышел сеятель сеять, и когда он сеял, иное упало при дороге, и налетели птицы и поклевали то; иное упало на места каменистые, где немного было земли, и скоро взошло, потому что земля была неглубока. Когда же взошло солнце, увяло, и, как не имело корня, засохло; <…> иное упало на добрую землю и принесло плод: одно во сто крат, а другое в шестьдесят, иное же в тридцать. Кто имеет уши слышать, да услышит'.
'Царство небесное подобно человеку, посеявшему доброе семя на поле своем, когда же люди спали, пришел враг его и посеял между пшеницею плевелы и ушел; когда взошла зелень и показался плод, тогда явились и плевелы. Придя же, рабы домовладыки сказали ему: 'Господин! не доброе ли семя сеял ты на поле твоем? откуда же на нем плевелы?' Он же сказал им: 'Враг человек сделал это'. А рабы сказали ему: 'Хочешь ли, мы пойдем, выберем их?' Но он сказал: 'Нет, — чтобы, выбирая плевелы, вы не выдергали вместе с ними пшеницы; оставьте расти вместе то и другое до жатвы; и во время жатвы я скажу жнецам: 'соберите прежде плевелы и свяжите их в снопы, чтобы сжечь их; а пшеницу уберите в житницу мою'.
…'Царство небесное подобно зерну горчичному, которое человек взял и посе-
ял на поле своем, которое, хотя меньше всех семян, но когда вырастет, бывает
больше всех злаков и становится деревом, так что прилетают птицы небесные и
укрываются в ветвях его'.
'Когда Ану сотворил небо,
Небеса сотворили землю.
