будет повторять уже сказанное им однажды.
Предлагаю вам рассмотреть следующие модели поведения.
В основе 80 % всех разговоров заложены общепринятые фразы, используемые обычно в свободном порядке и направленные на собеседника.
Например, в беседе с продавцом покупатель ожидает, что товар захотят продать ему по максимально высокой цене. Продавцу, со своей стороны, хорошо известно положение других и что, скорее всего, нужный товар или услугу потребителю предложит еще кто-то, поэтому он старается обеспечить качество товара и «рекордно хорошую цену». Общение не должно тяготить ни покупателя, ни продавца, оба стараются сигнализировать о понимании ситуации, выбирая для самовыражения внешнее спокойствие, внимание к мнению собеседника. Важно, не потеряв лица, оказаться в выигрышной ситуации.
Другой пример легко найти в повседневной жизни, где каждый находится под давлением руководства, дающего нам различные поручения. Начальник цитирует своего начальника, говоря о срочности продвижения нового продукта, делая упор на важность предполагаемых надежд сотрудников. При перекладывании своей проблемы на других, атмосфера разговора простирается от отечески благосклонной до сурово взыскательной. Собеседник подчеркивает, что он именно так расценивает проблему – теперь уже свою – и принимает поручение.
Про себя он думает: «Как обычно, шефу нужно найти козла отпущения, когда момент уже упущен и невозможно надеяться на желаемый результат. А если все-таки достигнут? Известно, кто будет почить на лаврах и кто больше всех трудился».
Каждому своя роль, и оба предугадывают результат.
Как выглядит практический совет консультанта? Похожее есть в отношениях терапевта и больного. Пациент, точнее сказать клиент, ложится на кушетку и старается объяснить свою проблему. Теперь дело за терапевтом, то есть советчиком, ему следует найти решение, которое понравится клиенту. Как и после решающего сражения гладиаторов, участь побежденного решает поднятый или опущенный большой палец. Если предложенное решение или совет оказываются рациональными требуется осознание надежности, и как запасной вариант рассматриваются некоторые сомнения: «Хорошо, попробуем один раз, полностью вы меня не убедили… хотя, в общем, вы толковый советчик».
Все знают, что деятельность консультанта зависит от гонорара, как и ответственность. Ролевое клише можно обозначить следующим образом:
Давайте рассмотрим, как можно прервать эту предполагаемую парадигму. Чтобы смутить собеседника, существует множество способов, ориентированных на ситуацию: заранее обдуманная модель или взятый за основу план вопросов, чтобы найти для него (а следовательно и для нас) новый выход из сложившейся ситуации.
Вот несколько вопросов:
• Что за роль собеседник отводит мне?
• Как он расценивает себя?
• В чем проявляется его предрасположенность к конфликтным ситуациям?
• Как лучше сбить с толку собеседника, чтобы это не означало завершение разговора, а оказалось созданием новой позиции взглядов.
Хорошо, если собеседник способен оказаться на моем месте. Этот метод широко применяется в диалектике. Теперь забудьте о нем, так как в его основе лежит механизм объединения, мотивированный солидарностью и требующий осмотрительности друг с другом.
Мы хотим большего,
Разумеется, необходима некоторая смелость, чтобы перепрыгнуть через свою тень: сказать «нет» вместо ожидаемого «да», поставить под вопрос реальность собственного восприятия, избежать проторенных путей ведения разговора и наперекор всему – словесной путаницы.
Проще всего представить ситуацию с терапевтом, отвечающим на вопрос, как решить проблему клиента: «Не знаю, как помочь вам». Как минимум, реакцией пациента будет удивление. Как? Нет решения, но я думал!.. Прекрасно, изменилось течение мысли, раньше думать мог лишь терапевт, а теперь началась собственная умственная работа.
Представим ситуацию с приветливо проконсультированным покупателем, который в завершение говорит: «И теперь вы хотите всучить мне этот замечательный продукт?» Вместо подавленного бормотания, похожего на «да», неожиданно он слышит парадоксальное «нет!», сопровождаемое улыбкой уверенного в себе человека. «Нет», и продавец снова может аргументировать: «Во-первых, я не хочу вам навязывать что-либо, во-вторых, у вас нет доводов в пользу того, что наша новинка вам необходима»! Чаще всего покупатель забывает все аргументы против и начинает искать причины, чтобы купить товар.
Подожди, скажете вы, это не входит в роль покупателя!
Совершенно верно. Но парадокс в ответе и деликатная
Кто не рискует, тот не пьет шампанское, как говорит известная всем поговорка, одинаково применимая как для игрока, так и для верующего человека.
До сих пор четко вспоминается, как в начале своей деятельности в качестве консультанта мне
Некоторое время назад по третьему каналу PEP передавали интервью известного эксперта профессора и доктора Ролфа Швендтера, обсуждалась его любимая тема «субкультура».
Шведтер в повседневной одежде стоял близко к ведущему и полностью соответствовал роли человека, у которого берут интервью, то есть интервьюер спрашивает, интервьюируемый отвечает.
Получился следующий диалог:
Так происходит изменение сложившейся структуры мысли: интервьюер намеривался держать нить разговора в своих руках, оказывать давление на собеседника посредством вопросов, тем самым контролировать развитие диалога. Но неожиданно для себя ведущий сам оказывается под давлением.
Г-н Швендтер, кстати, оказался довольно милым человеком, он «с легкостью» помог провести интервью смущенному журналисту. Так происходит смена ролей.
Очередность событий ясна: после нарушения традиционного распределения ролей нужно
