– Ваше величество! – продолжил Трикс. – Мне стало известно, что со-герцог Сатор Гриз вёл тайные переговоры с витамантами. Он сверг своего соправителя, преданного вам Рата Солье, чтобы предоставить армии витамантов безопасный плацдарм для вторжения на западном побережье со- герцогства. Усыпив вашу бдительность мирным договором и придав своим действиям внешнюю легитимность благодаря морганатическому браку Эвикейта и Тианы, витаманты собирались коварно вторгнуться в королевство и вероломно захватить власть!
Есть простая проверка на номинализацию: можно ли это существительное положить в тачку. Если нельзя – она! Соответственно, номинализация – это пустота по определению. А между тем это те слова, которые сильнее всего влияют на наше поведение. Существенная часть человечества на протяжении веков управлялась всего двумя словами: «святое» и «грех». Попробуйте сами! Выпить с утра – это святое! И мешать этому – грех!
На экзамене по уголовному праву.
– Можете ли вы сказать мне, что такое обман?
– Это произойдёт, профессор, если вы меня провалите.
– Каким образом, поясните.
– Согласно Уголовному кодексу обман совершает тот, кто, пользуясь незнанием другого лица, причиняет этому лицу ущерб.
Номинализаций – огромное количество. И каждая из них – бомба. Люди всерьёз воспринимают ссылки на такие слова как реальный аргумент.
ПРИМЕРЫ:
• корпоративная культура;
• результаты исследований;
• выявленные закономерности;
• правила;
• наказание;
• миссия компании;
• концепция; «Это не входит в нашу концепцию…»
• опыт; «Как говорит мой опыт…»
• забота; «Давайте проявим заботу о…»
• понимание; «Я надеюсь на ваше понимание».
По моему глубокому убеждению, для успеха в коммуникации вполне достаточно уделить достаточно внимания основанию собственной аргументации. И это, разумеется, номинализации.
Идут Путин, Буш и Саакашвили… Вдруг видят перед собой распятого на кресте Иисуса. Путин спрашивает:
– Иисус, в чём моё счастье?
Иисус:
– Твоё счастье в том, что ты поднял с колен страну и заставил людей поверить в себя!
Буш:
– Иисус, в чём моё счастье?
Иисус:
– Твоё счастье в виски, рогаликах и ранчо, чмо!
Саакашвили:
– Иисус, а в чём моё счастье?
Иисус:
– Твоё счастье, сволочь, в том, что у меня сейчас руки прибиты…
Зачем ботинки чистить? Чтобы карму блюсти. Почему я должен покупать именно это? Модно. Зачем мне страховка? Для уверенности в своём будущем. Что самое дорогое? Самоуважение. За что чаевые? За сервис. Что тебе мешает познакомиться с девушкой? Комплексы. Зачем это дерево на подоконнике? Для уюта. И вообще – мира в семье. Понял?!
Словом, красота – страшная сила!
Глава 7
В чём убеждаем
– Японцы, – объясняла я Даше по дороге, – непревзойдённые мастера пиара. Тощие задохлики, не выигравшие ни одного соревнования, а рассказали всему миру сказку про сокрушительное карате и непобедимых ниндзя! Трусливые и робкие – а научили весь мир уважать дух самурая! Не способны и четырёх строк связать в рифму, а объяснили всем, что три строки без рифмы – величайшая из поэзии! А как они продают свои машины и электронику! С треском! Нарасхват! Потому что объяснили всем: японская техника лучшая в мире. И вот теперь их еда. Комок непромытого риса с ломтиком сырой рыбы поверху! И суп из воды с соей! Да у нас в тюрьмах кормят лучше!
По большому счёту, у разговорного гипноза две основные цели: выстраивание в голове у собеседника удобной нам субъективной реальности и непосредственная провокация желательного поведения или состояния. Как делается второе, мы поговорим подробнее в главе, посвящённой теме суггестивного потенциала, а сейчас займёмся первым.
Внутренний мир любого человека состоит из его переживаний. Из того, что он видит, слышит и чувствует. В том числе и внутри себя. Наблюдения, воспоминания, планы, интерпретации… А что придаёт этому сенсорному хаосу порядок? Что превращает цветные пятнышки в узнаваемые предметы и явления? В людей, в дождь, в буквы на бумаге? Что превращает сигнал о тепле и давлении под коленкой одной ноги и над коленом другой в «нога лежит на ноге»? Слова!
Именно слова отфильтровывают и формируют информацию, поступающую через органы восприятия. И если человек не знает значения какого-либо слова, он не сможет воспринять явления, которое оно обозначает. Поэтому два человека, наблюдающие одно и то же, видят разное! Один видит «машину», другой – «икс-пятый». Один видит «групповую динамику», другой – что «Машу обижают». Один слышит «тонкий гармонический переход», другой – «сильный текст». Слова разные.
Слова – это фиксатор для опыта. Поэтому, если человек однажды принял для себя какое-либо суждение о себе или о мире, он будет замечать – а то и искать прицельно – исключительно то, что это суждение подтверждает. «Я успешный» заставляет отбирать из опыта все признаки своего успеха. «Она вредная» не позволяет видеть ничего, что опровергает это мнение. «Надо сторониться заразных людей» заставляет игнорировать все случаи, когда вы контактировали с носителями инфекции и сохранили здоровье.
Именно поэтому внушение суждений – такая привлекательная цель для гипнотизёра. «Лучше меня нигде не найдёшь!» – одно удачное внушение, и человек на годы с вами!
Суждения для поведения
– Поэтому самое главное правило: дай понять, что ты способен на долгое, очень долгое сотрудничество.
– И как же это дать понять? – нахмурился Коля.
– Словами, детка. Голыми словами и обещаниями. Слышал, что женщина любит ушами? Вот. А иначе – никак.
– А поверит? – задумался Коля.
– Куда денется, выбора нет, – усмехнулась я, – тут не угадаешь заранее, приходится верить рекламе.
На самом деле мы уже сделали всю подготовительную работу, позволяющую пользоваться словами так, как надо. Мы уже умеем выбирать правильное (удобное нам) описание реальности, умеем переводить собеседника в состояние согласия. Мы научились использовать эффект согласия по инерции. Мы умеем говорить настолько обобщённо, чтобы слушатель был способен адекватно подводить свой собственный опыт под наши слова.
Прекрасно! Мы имеем все необходимые кирпичики, из которых можно начинать строить модели мира – высказывать обобщающие суждения. Потому что просто описать реальность мало – надо научиться делать так, чтобы из нашего описания непосредственно следовало нужное нам поведение. А не какое-то другое! В
