Она молча развела руками. Этот жест офисного этикета – лёгкий букет грусти, вежливости и беззаботности – мне был хорошо знаком: так отказывают клиентам.
Ранее мы рассмотрели невербальные внушения, позволяющие выстроить удобные нам ролевые взаимоотношения. Так сказать, расставить свои точки над «Ё». Переходим к инструментам ближнего действия. И как обычно, это окажутся хорошо знакомые нам приёмы, которыми мы научимся пользоваться эффективнее.
Смысловые жесты. Практически каждому человеку понятен смысл наиболее распространённых жестов вроде поднятого вверх большого пальца руки, энергичного потирания рук, пожимания плечами, строгого покачивания указательным пальцем, кивания и десятков других. Это те самые жесты, которыми люди могут общаться, не прибегая к помощи слов.
Если же пользоваться ими менее явно, отвлекая внимание темой разговора или же просто удерживая собеседника в трансе, то те же самые смысловые жесты могут оказаться достаточно эффективным средством внушения нужных мыслей. В частности, вы уже знаете, что можно одобрять кивками и улыбками нужное поведение. Например, выполнение ваших просьб или поддержку вашей точки зрения. Или можно останавливать строгим взглядом ненужную активность.
Во время Второй мировой войны немцы на территории Голландии в большой секретности строили ложный аэродром. Самолёты, ангары, автомобили, средства ПВО – всё делалось из дерева. Но в один из дней прилетел английский бомбардировщик и сбросил на лжеаэродром одну-единственную бомбу, после чего строительство аэродрома прекратилось… Бомба была деревянная.
Также вы знаете, что намеренное рассогласование смысла слов и жестов можно использовать для вызова и усиления замешательства у собеседника. Например, сопровождая приглашение продолжать обсуждение останавливающим движением ладони. Или, соглашаясь, покачивать головой. Или, спрашивая, закурить, показывать на часы. Пока он разбирается, чему верить, вы продолжаете говорить и внушать. Как обычно.
Наибольшего же эффекта мы добиваемся, когда с помощью жестов конкретизируем неопределённость своей речи. Например, разложив перед человеком несколько рекламных проспектов, вы можете едва заметным жестом указать на один из них, говоря: «Вы можете выбрать тот вариант, который покажется наиболее удобным». Понятно, что вы подталкиваете человека к выбору нужного вам варианта.
Или в ситуации флирта вы можете позволить себе скользнуть взглядом по сексуально привлекательным участкам тела, произнося: «Загадайте какое-нибудь желание, которое может легко исполниться». Потом поймать чужой взгляд, слегка улыбнуться и добавить: «Всё зависит только от вас. Главное – разрешить себе это». И если по реакции второй стороны вы видите, что вас поняли правильно, можете ещё и кивнуть.
Неконкретность может «гулять». Можно говорить о конкретном объекте, выражая отношение не словами, а жестами. Например, говорить о Маше, закатывая глаза вверх, а о Пете – поглядывая на мусорное ведро. Или можно словами конкретизировать отношение, жестами маркируя то, о чём идёт речь. Скажем, восхищаться достижениями цивилизации, ненавязчиво держа на виду приглянувшийся флакончик с духами.
Так что изучайте язык телодвижений и в жизни, и по книгам, и вы сможете сознательно пользоваться вторым слоем общения. Который и определяет большую часть его результатов.
Якоря
До сих пор мы говорили об использовании наиболее распространённых невербальных сообщений, одинаково считываемых большинством людей. В этом есть как преимущества – не надо ничего специально выдумывать и запоминать, так и недостатки – приходится надеяться, что именно этот человек поймёт тебя правильно, плюс стандартными жестами трудно вызвать специфические реакции.
Пришло время поговорить об инструменте, который стал визитной карточкой НЛП, о якорении. Именно оно позволяет легко и элегантно вызывать точные специфические и заранее известные реакции, подавая сигналы, которые будут считаны только тем, кому они предназначены, и никем другим. Потому что якорь – это невербальный сигнал, понятный только получателю. Точнее, его бессознательному.
Вы почесали своё левое ухо – он засмеялся. Вы постучали ручкой по столу – он расстроился. Вы хмыкнули себе под нос – он воодушевился. Вы посмотрели на его галстук – он впал в замешательство. Вы изменили интонацию – он погрузился в транс. Вы передвинули стул – он сменил тему. Волшебство? Да. Вполне реальное и регулярно используемое.
В чём секрет эффективности якорения? В использовании естественных механизмов ассоциирования, присущих каждому человеку. Относительно недавно во время ремонта я нашёл детальку от игрушки, которой играл лет в десять-одиннадцать. Можете представить, какое количество воспоминаний на меня сразу нахлынуло? И образы, и звуки, и ощущения, и эмоции. Так работает ум – одно ассоциируется с другим. А якорение позволяет связать ваш сигнал с нужной реакцией собеседника.
Как это делается? Существует два способа, как установить достаточно прочную связь между элементами опыта.
1. Многократное повторение.
2. Сила переживания.
Повторение
Это приём, которым пользовался широко известный учёный Павлов. Собачкам предлагали еду, одновременно звоня в колокольчик. Раз за разом. Много раз. И понятно, что рано или поздно собачки связывали звонок колокольчика с возможностью подкрепиться. И вот уже один только звоночек начинает вызывать у них выделение слюны и прочие признаки аппетита. Люди гораздо обучаемее собак. Поэтому на звяканье посуды они приучаются реагировать точно так же и без Павлова поблизости.
Концерт, выступает молодая певица. Ну, спела песню, откланивается, хочет уйти.
Зал шумит, кричат: «Давай ещё!!!»
Спела она ещё раз, снова откланивается, а зал не унимается: «Ещё!!!»
Что делать, третий раз поёт… А зал по-прежнему…
Она, наконец, не выдержала и спросила: «Господа, да сколько можно, я уже устала!»
Голос из зала: «Пока не научишься!»
Соответственно, если каждый раз, когда вы спрашиваете подчинённых о перспективах и планах (и никогда больше), вы берёте в руки матрёшку, то уже через несколько повторов вам достаточно будет взять матрёшку, чтобы мысль подчинённых сама потекла в нужном русле.
Другой вариант. Если вы, говоря о позитивных моментах, жестикулируете правой рукой, а при критике пользуетесь левой и никогда не путаете лево и право, то очень скоро вы сможете говорить совершенно нейтральные вещи, задавая руками нужное вам отношение. «Что вы думаете о Николае Михайловиче?» – спрашиваете вы, жестикулируя правой рукой, и люди понимают, что отзываться о нём надо хорошо. «А как вы относитесь к предложению Глафиры Серафимовны?» – выясняете вы, активируя левую руку. И реакция тоже будет предсказуема.
Именно так, многократным повторением, можно наполнить нужным вам смыслом практически любой жест. «Подумай!» – говорите вы, беря себя за отворот пиджака. «Действуй!» – и сопровождаете слова энергичным кивком и лёгким ударом по столу. «Извините, я вас перебью» – каждый раз предварительно покашливая. И очень скоро вы заметите, что вам достаточно всего лишь сделать ваше ключевое движение – воспроизвести якорь – и человек выдаст ровно ту реакцию, которая вами и задумывалась.
– До чего у меня умный пёс! – хвастается один приятель другому. – В момент схватывает то, что я от него хочу. В последнее время я хотел научить его лаять, когда ему хочется есть. Раз сто подряд показывал ему, что надо делать.
– И он научился?
– Да. Он теперь ни за что не начинает есть, пока я не залаю.
Ещё один чудесный пример. Допустим, партнёр по переговорам выражает сомнение в целесообразности предлагаемого вами соглашения. Как поступить? Надо телесно разделить общение с ним на две части. Скажем, обращаясь к сомневающейся ипостаси партнёра, вы смотрите на его левый глаз. А обращаясь к согласной ипостаси – на правый. Или наоборот. Сознательно отследить разницу трудно, а для бессознательного эта разница очевидна.
