конкретнее. Скорость принятия решения и реагирования – быстрее. У вас пристальнее взгляд. Ваши жесты выразительнее. Вас трудно сбить с толку и запутать. Другими словами, вы выглядите человеком, который знает, чего хочет. А таких невольно начинают уважать.
Вот таблица внешних признаков, которую мы изучаем на тренинге «Развитие личной силы».
Муж жене:
– Как тебе удаётся быть такой спокойной после того, как я наору на тебя?
– Я просто чищу унитаз.
– Как же это может успокаивать?
– А я чищу твоей зубной щёткой.
Понятно, что свои признаки слабости нужно отлавливать и искоренять, признаки силы – нарабатывать. Это те самые признаки, которые будут внушать собеседнику правильное к вам отношение. Причём, заметьте, в предлагаемом комплекте невербальных внушений нет ничего, что могло бы показаться неприятным или вызывающим. То есть так можно вести себя и с большим начальником. Вместе с тем именно так вы транслируете бессознательному собеседника, что вам можно подчиниться.
Когда же вы выстраиваете отношения с равными или подчинёнными вам людьми, вы можете приправить ваше общение и элементами демонстрации превосходства.
НАПРИМЕР, ТАКИМИ:
• Время от времени неприкрыто разглядывать собеседника с ног до головы.
• Не рассмеяться шутке, когда собеседник этого ждёт, а ещё лучше – когда сам смеётся. При этом задумчиво-оценивающе разглядывать пошутившего.
• Не отвечать на вопрос. Задавать встречный.
• Отвлекаться во время разговора, переводить фокус внимания с собеседника на фон.
• Быть не совсем доступным.
• Не отвечать сразу на просьбу согласием. Взять время на подумать. Даже если можешь просьбу выполнить легко.
• Не просить ничего прямо. Упомянуть о своей потребности и дождаться, когда собеседник предложит сам.
• Предложения помощи, одолжения, дружеские услуги, подарки и прочие шаги навстречу принимать спокойно, как должное. Меньше благодарить.
• Обвинять. Делать замечания.
• Не отвечать на обвинения. Или игнорировать, или отвечать встречным обвинением.
• Заставлять ждать. Брать паузы в разговоре.
• Говорить только в тишине. Если перебили, подождать и продолжить с того места, где перебили.
• Хвалить.
• Время от времени отказывать.
Действия эти, достаточно жёсткие, можно выполнять и мягко. Единственное, что важно помнить, что демонстрация превосходства – это приправа, а не основное блюдо. Без приправы блюдо пресно, но никому не хотелось бы съесть тарелку соли. Другими словами, внушения внушениями, но если они нарушают контакт, то лучше от них на время отказаться. Пока контакт не восстановится. Впрочем, практика показывает, что всё это можно делать достаточно изящно и красиво и люди от этого ценят вас всё больше.
– Я вычитала в газете, что за один год человек съедает три килограмма соли, – говорит молодая жена мужу за обедом.
– Может быть. Только не за один раз, – бросает муж в ответ, окончательно отодвигая суп.
Кнут и пряник
Щавель нахмурился и сказал:
– Боюсь, господин барон, что на таких условиях…
– Вы ошеломлены моей добротой! – воскликнул барон. – И, конечно же, не рискнёте нанести мне оскорбление, отказавшись!
Щавель замолчал. Барон расплылся в улыбке.
Продолжаем делать оппонента послушным. Начали мы с того, что показали, что с нами нужно считаться. Затем изучили приёмы демонстрации превосходства. Сейчас же полезно приучить человека делать то, что нам выгодно и не делать того, что нам не выгодно. Собственно, придумано всё давно и за нас. Нам остаётся только вспомнить соответствующие примеры.
Вторую ночь под окнами орала чья-то автомобильная сигнализация. Практически без умолку. А сегодня утром видел на машине записку: «Отрегулируйте, пожалуйста, сигнализацию – она мешает спать детям». Записку аккуратно прибили гвоздём к крыше над водительской дверью.
Вот, например, обаятельная девушка на переговорах. Когда вы ведёте себя правильно, т.е. соглашаетесь с её доводами, она лучезарно улыбается, красиво двигается, расстёгивает верхние пуговки на блузке, посматривает на ваши губы… Когда вы ошибаетесь, предлагая, например, невыгодные условия, она скучнеет, смотрит на бумаги, начинает изъясняться формальным языком. И всё это, понятно, не напоказ. Изящно. Незаметно.
Или вот рабочая ситуация. Сегодня шеф поздоровался с вами за руку, улыбнулся и обратился по имени. В другой день – сухо кивнул. Появляется желание найти и исправить свою ошибку? Или ещё вчера у вас на работе был новый монитор и место у окна, а сегодня – только место у окна. Или кому-то вдруг достался наиболее перспективный клиент. Не заинтересуетесь, как это делается? Причём шеф на прямой вопрос ответит вряд ли. Зато на планёрке многое прояснится.
Самая банальная дрессировка. Пряник и кнут. Люди неосознанно стремятся делать то, что приносит им удовольствие, и избегают делать то, за что их ждёт наказание. И неосознанность здесь важна! Как и везде в гипнозе.
Замечательно также, что для применения кнута нам даже не надо делать никаких гадостей. Дело в том, что люди так быстро подсаживаются на сладенькое, что даже простое уменьшение ежедневной дозы комплиментов будет считано как признак вашего недовольства. И необходимость исправиться.
Жена выходит из ванной и заворачивается в полотенце, муж следом за ней идёт принять душ. В это время кто-то звонит в дверной звонок. Жена открывает дверь и видит соседа снизу. Ещё до того, как она успевает сказать хоть слово, сосед говорит: «Я дам тебе $800, если ты снимешь полотенце!» После секундного раздумья жена снимает полотенце. Сосед даёт ей $800 и уходит. Жена снова заворачивается в полотенце. Муж выходит из ванной и спрашивает: «Это не Миха заходил?» Она: «Миха». Он: «А он тебе не передал те $800, которые занял у меня на прошлой неделе?»
Мы, например, можем легко управлять темами в разговоре, подстраиваясь и усиливая раппорт каждый раз, когда собеседник говорит на нужную нам тему, и слегка отстраиваясь, когда возникает менее интересная тема. Больше раппорта – больше комфорта. Меньше раппорта – меньше комфорта.
Надеюсь, вы ещё помните, что при раппорте – взаимной подстройке – состояния собеседников оказываются взаимосвязаны. Соответственно мы можем просто чуть-чуть ухудшать своё состояние, например, напрягаясь, когда собеседник делает что-то не так, и улучшать его, когда видим, что всё идёт, как нами и задумано. Причём получится это вполне естественно.
Аналогичный финт можно проделывать, задавая телом и интонациями выгодное нам отношение к предлагаемым нами же альтернативам. Например, дозируя степень радости. Или демонстрируя лёгкий оттенок неприятия по отношению к «плохому» варианту…
Словом, если вы достаточно последовательны в неявном одобрении правильных форм поведения и неодобрении противоположных им, практически любой человек, общающийся с вами регулярно, постепенно приучится поступать правильно. И даже будет учить этому других. При условии, понятно, поддержания хорошего контакта между вами. Впрочем, это вы ещё из единой структуры воздействия знаете.
Маркирование
– Марина, как же так?
