прийти к реальному соглашению.
• Вчера у тебя была высокая температура, значит, все вредоносные микробы погибли, и ты пойдёшь на поправку.
• Всё проходит, и это пройдёт.
Другими словами, это типичная двухходовая манипуляция. Я тебе помог – ты мне помоги. Напортачил? – Реабилитируйся! Захотел? – Покупай! Сначала настроение – потом поведение. Или мысли. Он тебя бросил? – Вот урод! Опять не получилось? – Надо больше тренироваться!
Всё правильно. А как же без правильного настроя?!
Подкрепление
Здесь всё наоборот. После внушения идёт трюизм, который его обосновывает и подкрепляет. Вы же знаете: подкинули вам какую-то мысль – её надо обмозговать. Переварить. А чтобы переваривалось лучше и в правильном направлении, мы и подкидываем дополнительные подсказки.
Они, кстати, воспринимаются «на ура». Дело в том, что, пока человек ищет ответ на вопрос, правильно ли вы сказали, стоит ли следовать вашим словам, он испытывает мини-замешательство. Другими словами, открыт для воздействия. Мягкого и тонкого, но открыт. Вот тут-то мы и бросаем на нужную чашку весов свой трюизм. Авось поможет.
Солдат в гостинице:
– Мне однокомнатный номер, пожалуйста.
Портье:
– Свободных номеров нет, извините.
– Ну, может, хоть один найдётся?
– Нет.
– Ну хоть какой самый плохой?
– Нет!
– А вот если бы приехал министр обороны, у вас нашёлся бы номер?
– Ну, если министр, то нашли бы, конечно….
– Тогда отдайте мне его номер, он не приедет.
ПРИМЕРЫ:
• Вы должны заплатить всё сразу: вы выглядите небедным человеком.
• Сделай это завтра, ведь у тебя как раз свободный день.
• Больше рекламы – больше клиентов: так считают многие успешные бизнесмены.
• Возьми себе ещё одного клиента: ты же хочешь зарабатывать больше?
• Останься сегодня, и ты испытаешь то, что никогда не испытывала.
И опять же. Мы помним, что трюизмом мы можем внушить не только согласие, но и нужное настроение. Вот и пользуемся с полным на то основанием.
Понятно также, что последовательность принятия и подкрепление можно использовать и в связке, сооружая своеобразный гамбургер. Трюизм – внушение – трюизм. Такая конструкция вообще хорошо съедается! А если ещё вспомнить, что мы все внушения даём не по отдельности, а в едином речевом потоке, то становится понятно, что все внушения можно сделать составными. Или просто усилить взаимным связыванием.
Пакет
Милтон Эриксон заметил и описал довольно интересную особенность человеческой природы. Две просьбы, связанные в один пакет, очень трудно отвергнуть. Одиночную – реально. Две сразу – невежливо. Одну из двух – не получится. Почему? Не ясно. Но именно так всё и происходит.
Ситуация похожа на ту, что была в восьмидесятые годы в нашей стране. Если помните, тогда частенько дефицитные товары продавались «с нагрузкой». В одном наборе. Хочешь сгущёнку – покупай весь набор. Включая и совершенно ненужные тебе продукты.
ПРИМЕРЫ:
• Пожалуйста, сядь в кресло и выслушай меня.
• Посмотрите на эти цифры и признайте мою правоту.
• Представь, что мы вместе, и почувствуй, как это прекрасно!
• Напиши мне, как вернёшься, и расскажи о своих впечатлениях.
• Возьми меня и стань моим.
Это кажется фантастикой. В выполнении одиночной просьбы вам могут отказать легко, в выполнении двух – с трудом. Чем больше наглеешь, тем меньше сопротивление. Удивительно! Но факт. Поэтому объединять свои внушения в один пакет бывает очень полезно. Иногда и просто с помощью объединяющего союза «и».
Связывание
Здесь мы пользуемся приёмом псевдологики: искусственно создаём причинно-следственную связь. В реальности её может и не быть, но когда человек принимает наше искусственное связывание, эта связь превращается в реальность. Хотя бы для него.
ПРИМЕРЫ:
• Чем больше ты обо мне думаешь, тем сильнее привязываешься.
• Будешь сомневаться – упустишь возможности.
• Чем больше ты ищешь доводов против, тем труднее это делать. И тем легче находятся доводы «за».
• Твои же аргументы делают тебя смешнее.
• Вы киваете, поэтому мы скоро договоримся.
На том же принципе строятся угрозы. В том числе и вполне бытовые. Типа: «Не выполнишь моей просьбы – обижусь!» Но кому в такие моменты удавалось осознать, что связь эта «белыми нитками» сделана?!
Вспоминается, как одна сообразительная девушка на фразу цыганки: «Не молчи: язык отсохнет!» – быстро ответила: «Ещё так скажешь – ослепнешь!» Связь придумана буквально на ходу, но цыганка прикрыла свои глаза и с невиданной прытью убежала от «ведьмы»! Очень уж силён в людях инстинктивный страх под названием «А вдруг?!».
Дробление внушений
Спор о возможности подавлять волю с помощью гипноза, начавшийся ещё во времена Франца Антона Месмера и его месмеризма, не утихает и по сей день. С одной стороны, эстрадные гипнотизёры демонстрируют фокусы, во время которых люди под гипнозом делают то, что в обычном состоянии они вряд ли бы сделали.
С другой, практически каждый человек под гипнозом чётко знает, до какого предела он будет подчиняться командам, а когда уже можно выходить из транса, чтобы дать гипнотизёру повод посетить лицевого хирурга. Кто-то очнётся в ответ на предложение отдать все деньги, другая дёрнется в ответ на внушение раздеться, третьему вряд ли понравится внушение совершить преступление.
И слава богу!
Но! Ведь есть же люди, которые продают свои квартиры и несут деньги в секту! Попадают же некоторые под влияние уголовной среды! Да и просто идея сделать бесплатную работу во благо родной компании многих не смущает. Я уже не говорю о невинных на этом фоне групповых… взаимно-приятных действиях.
Как это делается?
Поэтапно! Одна хорошая девушка обнаружила, что её новый молодой человек не очень нравится её маме. Что она сделала? Она завела разговор с мамой о том, каким должен быть идеальный мужчина. По маминому, понятно, мнению. Выяснив таким образом мамины критерии, девушка в следующие несколько дней под разными поводами рассказала маме несколько историй о своём молодом человеке. Те самые, которые характеризуют его правильным образом. Выводы о его идеальности мама сделала сама.
– Вы должны принимать эти лекарства до конца жизни.
– Но, доктор, здесь написано: «Принимать в течение двух месяцев!»
– А я как сказал…???
Итак, чтобы полностью обезопасить себя от возможности быть пойманным на конкретном
