слушателей в выбранную нами сторону. Если угодно, вопросы позволяют перенастраивать фильтры восприятия собеседников. Сколько, например, вокруг вас округлых предметов? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно отвлечься от книжки, согласны?
Кроме того, вопрос часто предполагает ответ действием или хотя бы словами, то есть организм собеседника автоматически мобилизуется, и это делает внушения более действенными. Поэтому в качестве носителей косвенных внушений вопросы просто незаменимы!
Вопросы хороши ещё и тем, что им практически невозможно сопротивляться. Даже отрицательный ответ никак не ломает ваш сценарий. Вы ж не предлагали – вы только спрашивали! Прочувствуйте разницу: «Помой пол!» – «Не буду!» и «Пол помоешь?» – «Нет». Если в первом случае налицо саботаж и конфликт, то во втором – всего лишь ответ на вопрос. И мы всё ещё в раппорте!
Самое смешное, что даже если на вопрос получен нежелательный ответ, само внушение уже прозвучало. А это значит, что на нужной чаше весов добавился ещё один грузик. Про суггестивный потенциал ещё помните?
Внушения в вопросах:
• простой;
• риторический;
• возвратный;
• альтернативный;
• неравный выбор.
Кстати, если мы не заинтересованы в том, чтобы собеседник отвечал на поставленный вопрос, мы можем превратить его в скрытый. Этому способствуют такие вводные слова, как:
• Интересно…
• Я вот подумал…
• Я не знаю…
• Мы хотели бы уточнить…
• Подумайте над тем…
После скрытого вопроса мы не даём времени для ответа, и слушатель может спокойно оставаться в трансе, а инициатива разговора – у нас.
Простой
Берём прямое внушение, добавляем вопросительную интонацию и получаем простой внушающий вопрос.
ПРИМЕРЫ:
• Интересно?
(Заинтересуйся.)
• Сделаешь это сразу?
(Сделай это сразу.)
• Дверь закроешь?
(Закрой дверь.)
• Согласишься на эту работу?
(Согласись на эту работу.)
• Готов в меня влюбиться?
(Ты готов в меня влюбиться.)
• Время не подскажете?
(Тут совсем очевидно.)
Но этим, разумеется, возможности простых вопросов не ограничиваются. Вы же помните, что вопросы управляют вниманием и перенастраивают фильтры восприятия тех, кого спрашивают?
На этой идее построена, например, технология больших продаж СПИН, предназначенная для формирования потребности в вашем товаре или услугах. Вот она.
• Сначала вы расспрашиваете человека о сложившейся в его жизни ситуации. И это даёт вам соответствующую информацию.
• Потом начинаете спрашивать о проблемах и сложностях. Тех самых, решение которых вы и собираетесь продавать. Собеседник же при этом начинает осознавать, что не всё у него радужно.
• Дальше следуют вопрос о последствиях. То есть вы спрашиваете, во что могут вылиться нерешённые в настоящем проблемы. И здесь собеседник начинает пугать себя сам, «выдувая из мухи слона» под вашим чутким руководством.
• А на последнем этапе вы уже спрашиваете, какие преимущества он получит в будущем, если станет вашим клиентом сейчас.
Алле-оп! Под видом сбора информации вы только что создали горячее желание воспользоваться вашими услугами! Такие вот они – простые вопросы.
Риторический
Я разозлилась.
– Марина, а вы знаете, что презентация проекта идёт прямо сейчас?
– Да…
– А как вы думаете, проект ещё может сорваться? – Я выразительно достала смартфон и углубилась в него, гоняя курсор по меню. Мне все равно надо было посмотреть, который час.
Я бросила косой взгляд на Марину. Та слегка побледнела, и зрачки её расширились.
Ответ на риторический вопрос очевиден. Поэтому многие даже не удосуживаются его озвучить вслух. Но уж себе-то они точно его озвучат. Другими словами, клиент опять убалтывает себя сам, а мы лишь задаём направление его мыслям.
ПРИМЕРЫ:
• Что произойдёт, если проигнорировать проблему?
(Если проигнорировать проблему, будет хуже.)
• Купите ли вы то, что вам действительно подходит и по цене, и по качеству?
(Купите.)
• Ты когда-нибудь влюблялся?
(Вспомни чувство влюблённости.)
• Уроки сделал?
(Нет, уже бегу.)
• Вас наняли, чтобы вы работали?
(Работай.)
Ещё одно удобство риторических вопросов: поскольку на них отвечать не принято, вы можете смело продолжать говорить, не давая собеседнику возможности ответить, можете выстреливать очередями подобных вопросов, создавая и усиливая нужный настрой слушателей. Энтузиазм так энтузиазм. Вину так вину. Радость так радость.
Отдельный подтип риторических вопросов – разговорные постулаты. Это такие вопросы, на которые принято отвечать действием. Часы есть? Видишь, что написано? Ты мужик или кто? Видишь: сумки тяжёлые? Водички не найдётся? Можешь помочь? Вопросы, напоминаю, выбираются такие, чтобы ответ был известен заранее. Риторические то есть.
На вопрос: «Пользуетесь ли вы интернетом?» – утвердительно ответили 100% опрошенных россиян! Таков результат опроса, проведённого недавно на нашем сайте.
Возвратный
– Эльвира, если по нашим историям будут вопросы – обращайся к Марине, она сейчас даст свою визитку. Марина всегда поможет, правда?
Марина кивнула.
По своей сути – это даже не вопрос. Это наглое безосновательное утверждение. Прямое внушение, которое смягчается словом с вопросительной интонацией в самом конце. Да и то, если были замечены признаки недовольства вашей прямотой. Вы уже почувствовали силу этого железного кулака в бархатной перчатке,
