крышу подъезда. Кому такая «элитка» нужна? Воры могут залезть, и вообще, никакого вида. Говорю тебе, без шансов.
– Как это – на крышу? – удивилась я. – Такое бывает?
– А как же? Вылезаешь из окна одной квартиры и можешь заглянуть в другую. Грязища и вообще. И потом, они хотят за свою трешку три однушки, причем в том же районе. Не вариант.
– Да? – вдруг задумалась я. – Тебе он не интересен?
– Совершенно! – хмыкнул он, облизывая губы. Пива не было.
– Тогда, может, я на них попрактикуюсь? – осторожно предложила я.
Виктор на секундочку задумался. Перспектива отдать мне клиента, пусть даже и беспонтового, его не радовала, но хотелось культурного отдыха и плотских радостей, а работать настроения не было. К тому же на звонок полагалось ответить, ибо нельзя оставить клиента без ответа. Так что он решился и кивнул.
– Ну, просчитай им варианты, прикинь шансы. Но заниматься ими реально не советую – только время потеряешь.
– О, времени-то мне как раз и не жалко, – усмехнулась я.
Времени у меня было сколько угодно. Таким образом, у меня появился шанс поговорить с реальным живым клиентом, жаждущим что-то продать и купить. Я подготовилась серьезно. Я выписала и даже прозвонила все однокомнатные квартиры в районе, примерно оценила трехкомнатную квартиру на «Белорусской», написала и положила перед собой памятку всяких умных слов, чтобы не выглядеть совсем уж идиоткой, ибо птичий язык-то я еще не освоила, и… набрала номер.
Не хочу утомлять вас всякими сугубо техническими деталями, скажу только, что разговор по телефону удался и клиенты пригласили меня посмотреть квартиру и их самих, что было совершеннейшим чудом для меня в тот момент. Когда в офис приехал Юра, я в полнейшем экстазе сказала, что завтра с утра еду на переговоры к потенциальным клиентам.
– Да? Молодец. Потом приедешь в офис?
– Конечно.
– Там тупик! – вставил Виктор ревниво.
– Пусть девочка тренируется. – Юра пожал плечами, а я принялась сосредоточенно думать, как бы мне подать себя, чтобы меня не обсмеяли в первые же пять минут переговоров. Нечего и говорить, что весь этот вечер был потрачен на то, чтобы перерыть гардероб. Результаты меня расстроили, выбор был невелик. Пришлось надеть бежевую полиэстеровую блузку и черную офисную юбку, ничего другого, более солидного, не было. После долгих мучений я достала всю свою небольшую заначку, старательно отложенную после получения первой и пока что последней зарплаты, и поехала на ближайшую толкучку. Думаете, я купила себе там деловой костюм? Ну, нет. Деловой костюм вряд ли бы меня спас. Я купила себе портфель.
Я называла его про себя «Чемодан Солидности». Это был мой талисман, мой оберег, мой тотем, дававший мне уверенность в себе и внутреннюю свободу. О, как хорошо я его помню! Огромный, рыжий, из искусственной кожи, с массивным замком и длинным ремешком. Он застегивался с громким щелчком, имел пять отделений и пах настоящей кожей. Я набила его бумагами, договорами и файлами, которых натащила из офиса в избытке за этот месяц. Этого мне показалось мало, и я сунула в одно из отделений Гражданский кодекс, добавила чистые листы и заранее подготовленные бланки. У меня был готов целый сценарий того, как я буду себя вести.
Я собиралась с серьезным видом пройтись по всей квартире, старательно хмурясь, многозначительно кивая и задавая всякие каверзные вопросы типа «а какие у вас потолки» или «есть ли у вас экспликация». Всякие волшебные слова типа «экспликация», «правоустанавливающие документы», «действующее законодательство» и «конъюнктура рынка» тоже были мною выучены и отрепетированы перед зеркалом. Дальше предполагалось, что я буду долго копаться в чемодане и говорить о том, какое старое наше элитное агентство и как мы профессиональны и уникальны. И, наконец, я собиралась предложить услуги, используя слова «прогноз», «ценообразование» и (особенно важно!) «прямой эксклюзивный договор». В принципе, все так и прошло. Я и хмурилась, и говорила слова, и шуршала бумагами – но договор со мной подписали, как я потом узнала, по совершенно другой причине. Вернее, фактически вообще без причин.
– Таня, вам просто было невозможно отказать! – сказала мне клиентка – мама Софья Павловна. – Вы были… такая энергичная, полная надежд. Даже не знаю… конечно, я видела, что вы неопытны и слишком юны. Просто было в вас что-то такое… Мы решили дать вам шанс.
И в этом история моей жизни. Знаете, сколько раз я это слышала? Миллион раз. Люди доверяли мне даже тогда, когда делать этого не стоило. Даже тогда, когда я сама себе не верила. Мой муж (теперешний, второй) часто про меня говорит, усмехаясь:
– Ты умеешь говорить убедительно даже о вещах, в которых ни черта не смыслишь. – И это правда. Кстати, это отличительная особенность хороших риелторов. Такая уж специфическая работа. На девяносто процентов наш брат-акробат не имеет никакого юридического образования, осваивает все специфические тонкости на практике. Кто-то осваивает лучше, кто-то хуже. Не все же отличаются терпением, целеустремленностью и тягой к знаниям.
Зато «щеки надувать» должны уметь все. Если ты не сможешь быть убедительным и не сумеешь дать уверенный квалифицированный ответ на вопрос, который слышишь впервые в жизни, не быть тебе риелтором никогда. На том самом первом просмотре, у клиентов, мне задали вопрос, к которому я никак не была готова.
– Что будет включать ваша юридическая проверка? – спросила Софья Павловна.
О чуде таком я и не подозревала. Это могло оказаться все, что угодно. Так что я, вдохнув поглубже, выдала нечто такое:
– При необходимости мы подключим весь необходимый ресурс. Вы же понимаете, вы имеете дело с профессионалами. Так что (тут я чуть запнулась) в рамках действующего законодательства мы сможем предоставить весь пакет.
– Да? – оторопело посмотрела на меня клиентка.
– Даже не сомневайтесь. Полные гарантии. Эксклюзив! Давайте прочтем договор, – уверенно перевела я разговор на другую тему.
– Ну, давайте… – растерянно кивнула Софья Павловна.
Я зачитывала фразы, сияла оптимизмом и была переполнена верой в наше с ней общее совместное будущее.
Она мне поверила. Такая уж у меня планида. На следующий день я возвращалась в офис с большим и тяжеленным рыжим портфелем в руках и подписанным договором.
Совет
Эксклюзивное предложение
У каждого риелтора свой клиент. Нет, не так. У каждого риелтора есть своя карма. Да, именно так – карма. Необъяснимая способность притягивать свой, сугубо определенный вид людей или, если хотите, квартир. Над кармой можно работать, можно пытаться ее очистить или улучшить – или ничего не делать. Но это – как феромоны. Кто-то испускает их, кто-то нет. Кто-то больше – кто-то меньше. Мы испускаем наши риелторские феромоны сквозь телефонную трубку. Тембр голоса, темпоритмика, еле уловимые интонации – все это работает либо на нас, либо против нас.
Я знала риелторов, которых все время норовили кинуть. Они бегали, месяцами подбирая квартиры, а клиенты потом демонстративно рвали на их глазах договоры и плевали на обязательства. В буквальном смысле. Бывали и такие, которым все время доставались покладистые люди, и уж тогда риелторы кидали их. Таких тоже много.
Мне все время доставались проблемы. Такая уж у меня карма. Клиенты мои были разными. Адекватными и не очень, веселыми и грустными, деловыми или наивными. Они могли любить меня или вечно выказывать недовольство. Бывали и веселые. Одна моя клиентка – налоговый инспектор – на новость о том, что квартира, которую она хочет купить, подорожала на тридцать тысяч долларов, вздохнула
