инвестору (через составление соответствующих документов и другие способы подачи информации);
? знание инициатором того, где и как искать нужного инвестора;
? настойчивость инициатора, готовность потратить время и силы на подготовительную работу.
4.3.2. Проведение презентаций
Проведение презентации проекта имеет свои особенности. Обычно есть только один шанс презентовать проект – презентация должна быть хорошо подготовлена. Например, инвестору-фонду для запуска процесса подготовки сделки должен понравиться сам инициатор, как он себя подал, сектор экономики проекта, ниша бизнеса в секторе. Причем все факторы одинаково важны для положительного решения не об инвестировании, а только о начале подробного рассмотрения проекта и подготовке сделки.
Часто инвестиционным фондам и инвесторам другого типа одновременно с подачей проекта требуется обзор сектора экономики проекта. Такой обзор может быть подготовлен:
? инвестором, если ему это проще сделать (например, он давно инвестирует в этот сектор, имеет больше по нему информации, чем инициатор);
? инициатором, если для инвестора такой сектор новый.
При подготовке обзора надо иметь в виду, что, по мнению западных фондов, лаг событий в экономике России – около пяти лет по сравнению с событиями в экономиках стран Восточной Европы.
4.3.3. Детальные переговоры
Этап детальных переговоров с инвесторами из короткого списка содержит следующие меры:
? проведение инвестором у себя серии неформальных обсуждений перспектив проекта (наиболее сложная часть);
? распространение инвестиционного флайера (executive summary);
? предварительное обсуждение с аналитиками инвесторов (roadshow);
? предварительные переговоры с лицами, принимающими решения по инвестициям, – выяснение совпадения целей и возможностей инвестирования;
? создание психологического комфорта, которое обычно выражается в длительном общении в течение трех-пяти лет;
? представление инвестиционного меморандума;
? проведение детальных переговоров – обсуждение дополнительных аспектов, стоимости компании, способов контроля инвестора за деятельностью и т. д.
На этапе детальных переговоров надо досконально разобраться в ситуации и получить максимально объективную информацию о вашем партнере – инвесторе. Следует узнать каковы его стратегические планы и текущие оперативные задачи, инвестиционные цели и приоритеты.
4.3.4. Подготовка к заключению сделки
Подготовка к заключению сделки длится часто 3–4 недели и состоит в проведении следующих действий:
? подписание соглашения (меморандума) о конфиденциальности и эксклюзивности;
? проверка надлежащей финансовой, юридической и бухгалтерской добросовестности компании (due diligence);
? подписание меморандума о намерениях по инвестированию.
Пример 2
Приведем пример соглашения о конфиденциальности.
«Данный документ содержит частную и конфиденциальную информацию и предоставляется на рассмотрение на конфиденциальной основе исключительно для принятия решения по финансированию данного проекта. Приложения являются неотъемлемыми частями данного документа.
Информация из данного документа, как и документ целиком, не может быть воспроизведена, передана третьим лицам, использована для каких-либо иных целей, кроме обозначенной выше, без письменного разрешения автора проекта. Данный документ не подлежит копированию, тиражированию любым способом. Принимая на рассмотрение данный бизнес-план, получатель берет на себя ответственность и гарантирует возврат данной копии документа авторам проекта, не сохраняя копий данного документа для собственных целей, если он не намерен инвестировать капитал в данный проект.
Вся информация, оценки, планы, предложения, выводы, прогнозы, содержащиеся в данном документе, основываются наилучшим образом на согласованных мнениях авторов проекта, являются их профессиональным суждением на дату подготовки данного проекта и могут быть изменены в любое время без дополнительного уведомления. Автор и собственник проекта не несет ответственности за недостижение прогнозируемых результатов. Данные, содержащиеся в данном бизнес-плане, получены из источников, заслуживающих доверия».
4.3.5. Оформление сделки
Оформление сделки (структурирование) состоит в проведении следующих шагов:
? шаг 1 – определение и согласование структуры сделки (term-sheet);
? шаг 2 – проведение инвестиционного комитета – защита инвестиционного проекта перед инвестором;
? шаг 3 – подписание инвестиционного соглашения и совершение транзакций;
? шаг 4 – получение инвестиционных средств в соответствии с инвестиционным соглашением.
4.4. Отношения в процессе освоения инвестиций
Формирование отношений с инвесторами – процесс постоянный. Общение с инвесторами не заканчивается после привлечения финансирования. Причины тому две.
1. Нужно оправдать ожидания привлеченных инвесторов – здесь менеджмент дорожит репутацией и рискует потерять управление в случае неправильного поведения.
2. Можно привлечь новых инвесторов в будущем, и положительный опыт привлечения прежних инвесторов только усилит инвестиционную привлекательность. Особенно такая постановка вопроса актуальна, если компания в будущем:
? рассчитывает продать пакет акций инвестору, заинтересованному в приобретении компании на следующем этапе ее развития;
? планирует провести IPO (стать публичной и выпустить в свободное обращение акции);
? планирует провести IPO на западных рынках.
Западные инвесторы привыкли работать по принятым на Западе правилам. В частности, они отслеживают информацию, отражающую ситуацию с компанией. Поэтому в крупных корпорациях создаются специализированные службы отношений с инвесторами, которые постоянно поддерживают контакт с акционерами и финансовыми рынками.
Все информационные потоки можно направить двумя путями: хаотично или через специализированную службу, что делает движение курса акций более управляемым, а рынки и инвесторов ставит в равное положение. Формирование информационного поля, повышение и поддержание инвестиционной привлекательности – первый аспект отношений с инвесторами.
Второй аспект отношений с инвесторами во время реальной работы состоит в том, что представители инвестора достаточно плотно контролируют деятельность, находятся в составе управляющих и контрольных органов. Менеджмент компании должен конструктивно сотрудничать с представителями инвестора, находить понимание и принимать общие, наиболее оптимальные решения. Компания должна оставаться открытой, а финансовая и иная информация – достоверной. Это достигается, в частности, с помощью аудита, приглашения к работе в компании независимого финансового директора, или назначения финансового директора от инвестора.
Во время освоения инвестиций ожидания инвесторов должны оправдываться, а еще лучше – превосходить эти ожидания. Это выражается в достижении запланированных показателей, достижении целей, а в конечном итоге и в выплате процентов и дивидендов. Дивидендная политика, показывающая успешность бизнеса и привлекающая новые инвестиции – третий аспект отношений с инвесторами.
Отметим некоторые проблемы, которых не должно быть при реализации проектов, и они так или иначе должны быть решены.
1. Нецелевое использование финансовых ресурсов.
2. Элементарное разворовывание.
