чтобы клуб был для них по-домашнему уютным и гостеприимным местом? Зачастую можно столкнуться с тем, что члены клуба настолько привыкли к существующей ситуации, что даже не верят в возможные изменения (именно поэтому принято отчитываться перед членами клуба о том, что сделано за год). Еще одним возможным барьером может стать следующая позиция: «Я пользуюсь вашими услугами, оплачиваю их, и отстаньте от меня».
Но во всех случаях необходимо начать с исследования мнения членов клуба относительно его деятельности. Когда будет получен определенный результат, следующим шагом станет составление плана необходимых нововведений (изменений) и представление его для обсуждения членам клуба. На выбор тех инструментов, которые помогут создать и развивать атмосферу в существующем клубе, влияют такие параметры, как количество членов, регулярность посещений (разгар сезона и мертвый сезон), а также от того, каковы возрастные, профессиональные и психологические характеристики членов клуба.
Исходя из этого определяется, насколько сложной должна быть управленческая структура (например, количество клубных комитетов), какие внутриклубные документы должны быть созданы; какие мероприятия и как должны проводиться.
К основным категориям членства (названия членских категорий могут варьироваться, однако в целом они схожи), которые вводятся во многих клубных сообществах, относятся следующие.
Буквально «Основатели клуба». Самая важная для клуба категория членства, которая обычно количественно ограничена (100–150 человек). Продажа данного вида членства может начаться в то время, когда клуб еще строится; поэтому кандидатами в данной категории являются те, кого представители правления клуба внесли в
Формируя бюджет развития клуба, необходимо предусмотреть особые привилегии для данной категории членства: это и освобождение от уплаты членских взносов на какой-либо период времени, и памятный сертификат о вступлении в клуб, и мемориальная доска с именами сооснователей в холле, и система скидок на пользование инфраструктурой. Каждый шаг в отношении этой категории членства должен подчеркивать важность каждого из этих членов клуба для развития клубного сообщества.[9]
Предоставляет право пользования всей инфраструктурой клуба, обладание наибольшим количеством привилегий. Поэтому данный вид членства является и самым дорогим.
Данный вид членства обычно покупается теми, кто рассматривает клуб прежде всего как способ развить существующие, а также установить новые деловые связи.
Вступительный и регулярные взносы меньше, чем в случае полноценного членства, поскольку в большинстве случаев данной категории предоставляет право пользоваться всей инфраструктурой клуба,
демонстрируйте свое желание постичь премудрости того, что объединяет членов клуба (вид спорта, какое-либо увлечение); постарайтесь искренне этим увлечься – это ключ к особому доверию по отношению к вам;
относительно небольшой клуб лучше: камерность позволяет эффективнее налаживать новые контакты;
регулярность появления в клубе на первом этапе также очень важна;
не выбирайте клуб, членом которого является ваш босс;
желательно прежде всего познакомиться с одним из
отдыхая в клубе, люди не всегда хотят говорить о делах; клуб – место завязывания знакомств; конкретику можно обсудить и в будни;
почувствовать атмосферу конкретного клуба – и подходит ли он вам – лучше всего на важном клубном мероприятии;
проявите себя – устройте соревнование, предложите интересное нововведение, совместив это с возможностью представить ваш бизнес – и вы завоюете не только уважение, но и рекомендации одних членов клуба другим: все клубные сообщества зачастую ориентируются друг на друга;
дресс-код лучше выяснить заранее: не соответствующий клубу стиль одежды сразу выявит «чужака»;
не забывайте, что в клубах активного отдыха стараются обходиться без регалий, отношение ко всем – одинаковое, ровное, без лести и подобострастия;
быть членом клуба в большинстве случаев значит нести определенные, часто достаточно весомые расходы: будьте к ним готовы.
Пробное членство обычно позволяет пользоваться всей инфраструктурой клуба, но на протяжении ограниченного периода времени. Эффективный инструмент маркетинга, который может использоваться в качестве престижного подарка избранной аудитории.
Членство, которое обычно предоставляет право пользоваться клубными привилегиями семейной паре (двум людям).
Clubhouse: любопытные факты
Интересным примером формирования чувства гордости от сопричастности к клубу является опыт Club de la Union, основанного 112 лет назад в Эквадоре. Со дня основания каждому вступающему предлагалось принести в дар книгу – для библиотеки клуба. На каждом подаренном фолианте указывалось имя дарителя и дата вступления. За более чем вековую историю клуба в библиотеке была создана коллекция уникальных изданий, многие из которых были подарены известными людьми. Библиотека стала одной из обязательных составляющих экскурсии – знакомства с клубом, где потенциальным членам наглядно демонстрировалось, насколько почетно принадлежать к Club de la Union.[10]
Данный вид членства может быть приобретен исключительно юридическими лицами. Предоставляет право пользования инфраструктурой представителям одной компании, которая является владельцем членства и назначает его пользователей. Как и индивидуальное или семейное, корпоративное членство может быть «полным» и сокращенным – «светским».
Внедряется в клубах, где существует необходимость привлечения молодежи или, наоборот, есть достаточное количество членов в возрасте 25–35 лет (в клубной индустрии этот возраст является «юниорским», так как членство обычно покупается теми, кто достиг среднего возраста – 40–45 лет); обычно это дети членов клуба, которые по достижении определенного возраста могут перейти в другую категорию членства. Несомненно, руководству необходимо разработать отдельный календарь мероприятий для данной категории, исходя из их интересов.
Для клубов, которые могут потенциально заинтересовать своей инфраструктурой не только граждан одной страны. Обычно вступительный взнос для данной категории ниже, чем для других, по скольку очевидно, что иностранные граждане буду реже пользоваться услугами клуба. Также интересен для тех, кого называют «коллекционерами членства» – обычно это бизнесмены, значительную часть времени проводящие в поездках и старающиеся приобрести членство в различных клубах.
