Модели управления персоналом

Итоговое значение по вопросу 1 (вносимое в график) соответствует среднему арифметическому от показателей первого и второго критериев.

Вопрос 2. Определение уровня сложности восприятия товара/услуги потребителем: вычислите среднее арифметическое значение между двумя критериями, присваивая каждому из них соответствующий балл. Внесите полученное значение в график (табл. 6.3).

Таблица 6.3. Определение показателя уровня сложности восприятия товара/услуги потребителем

Вопрос 3. Определение уровня сложности маркетингового процесса: вычислите среднее арифметическое значение между двумя критериями, присваивая каждому из них соответствующий балл. Внесите полученное значение в график (табл. 6.4).

Таблица 6.4. Определение показателя сложности маркетингового процесса

Вопрос 4. Определение уровня конкуренции для вашей организации ее группы товаров или услуг (по интересующему вас региону). Вычислите среднее арифметическое значение между тремя критериями, присваивая каждому из них соответствующий балл. Полученное значение внесите в график (табл. 6.5).

Таблица 6.5. Оценка уровня конкуренции для организации

Вопрос 5. Определение места данной группы товаров или услуг в ценностно значимой шкале целевой аудитории по товарам или услугам вашей организации. Выберите в каждой из трех характеристик описание, соответствующее группе товаров или услуг, предлагаемых вашей организацией, присваивая соответствующее количество баллов. Затем вычислите среднее арифметическое значение и внесите в график (табл. 6.6).

Таблица 6.6. Определение места данной группы товаров или услуг в ценностно значимой шкале целевой аудитории по товарам или услугам вашей организации

Вопрос 6. Определение степени финансового риска для потребителя при совершении сделки приобретения товара или услуги.

Оценка складывается из среднего значения от суммы баллов по трем критериям, присваиваемых по 5- бальной шкале (табл. 6.7).

Таблица 6.7. Определение показателя степени финансового риска для потребителя при совершении сделки приобретения товара или услуги

Средний чек в соотношении с максимально возможной суммой покупки по данному виду (подразделению) товара или услуги – это цена + бюджет по данному товару или услуге (из возможного числа организаций одного вида деятельности).

Средний чек в соотношении с месячным/годовым бюджетом целевой аудитории. Средний чек в соотношении с ежедневным/ежемесячным бюджетом целевой аудитории, предназначенным для данной группы товаров или услуг.

Для интерпретации результатов исследования на основании полученных цифровых показателей по шести ключевым вопросам постройте графическое изображение. Укажите зону средних значений, исходя из показателей на графике (рис. 6.1).

Рис. 6.1. Пример построения графика

3. Бланк ответов (рис. 6.2).

Рис. 6.2. Бланк ответов

4. Бланк графических результатов (рис. 6.3).

Рис. 6.3. Бланк графических результатов

Вспомогательная таблица для расшифровки результатов (рис. 6.4).

Рис. 6.4. Графические результаты исследования производственно-технических показателей для различных типов организаций

Характерные графические модели организаций.

1. «Нижняя зона» окончательных средних показателей соответствует характеристикам малобюджетных организаций.

2. «Средняя зона» окончательных средних показателей соответствует характеристикам среднебюджетных организаций.

3. «Верхняя зона» окончательных средних показателей соответствует характеристикам крупнобюджетных организаций.

Таким образом, в ходе проведения исследования были выявлены определенные специфические социально-экономические и производственные характеристики и механизмы функционирования трех рассматриваемых ранее типов организаций. Результаты исследования представлены в графическом виде (рис. 6.5).

На рисунках изображены модели организации с наиболее характерными примерами по сферам деятельности.

Рис. 6.5. Модели организаций на основе их характерных производственно-технических характеристик

Особенностями КДО, изображенной на рис. 6.5, становится производство или сбыт высокотехнологичного, дорогого товара или услуги.

Редкая частота обращения потребителей в организацию за товаром или услугой обусловлена возможностью его/ее многоразового использования и длительного срока сохранения его/ее функциональных свойств. Незначительные амплитудные скачки объемов продаж показывают возможное отсутствие или невыраженность сезонности потребительского спроса по данной группе товаров или услуг.

Технические и функциональные характеристики товара или услуги сложны для понимания и восприятия потребителя. При этом показатель срока давности выхода на потребительский рынок данного товара или услуги находится на среднем уровне, что может свидетельствовать о наличии определенных трудностей восприятия товара или услуги по данной группе. Таким образом, персонал организации должен обладать высоким уровнем информационной подготовки, знаниями о функциональных и качественных характеристиках предлагаемого товара или услуги и не менее развитыми коммуникационными навыками, чтобы суметь привлечь внимание к товару или услуге и своевременно убедить в его/ее отменных качествах.

По словам исследователя психологических процессов коммуникации Ю. Шерковин, «внимание, не являясь самостоятельным психическим процессом в ряду, образуемом восприятием, мышлением, памятью и воображением, сопровождает, направляет и целесообразно организует каждый из них» [39]. При этом он выделяет такие составляющие внимания, как сосредоточенность, динамичность, концентрация. Факторами внимания, в свою очередь, оказываются характеристики объекта внимания: интенсивность, уникальность, движение, повторяемость (которая может привести к накопительному эффекту), контрастность, размер и длительность [39]. Таким образом, данные характеристики могут оказывать влияние на физическое и эмоциональное состояние потребителя: усиливать или ослаблять внимание, раздражать или успокаивать, утомлять или давать заряд энергии.

Количество необходимых операций для получения потребителем товара или услуги велико, следовательно, уровень временных и энергетических затрат потребителя тоже является высоким, что может оказать негативное влияние. Однако количество участников процесса продажи (работников организации) небольшое, и это компенсирует потребителю неудобства, связанные с приобретением товара или услуги, и позволяет работнику: