женщинам удается легче, чем мужчинам, общение с налоговой инспекцией, пенсионным фондом и комитетом статистики, отделами и комитетами мэрии… Им совсем не сложно найти общие животрепещущие темы с чиновными дамами, подарить коробочку конфет или духов – просто так, без повода. Зато потом все это окупается сэкономленным временем и нервами.
Я нашла продуктивный инструмент управления – делать из себя «куклу». Я задаю коллегам вопросы так, чтобы они могли предложить блестящее решение той или иной проблемы. Я оказываю им доверие, и они хорошо это чувствуют, а выигрываем мы все.
Провокационный метод придумал известный в свое время журналист Анатолий Аграновский. Если ему попадался собеседник-молчун, а его нужно было разговорить, то журналист на глазах у своего героя писал что-то на бумаге, сворачивал листок так, чтобы собеседник не мог прочесть, и отдавал ему. После этого говорил примерно такую фразу (она зависела от темы будущего очерка): «Иван Иванович, а правда, что вы…» Иван Иванович начинал злиться, кипятиться и в сердцах говорил: «Это вам кто сказал? Юрка-сосед? Так я же ему в прошлом году…» И далее рассказывал какие-то истории, которые журналист мог использовать в очерке, чтобы герой его выглядел не монументом, а человеком. После того как Иван Иванович говорил все, что он думает о Юрке-соседе, журналист просил его прочитать листочек, который он ему дал. В листочке было написано примерно следующее: «Иван Иванович, я знаю, что вы прекрасный человек. Это журналистский прием. Заранее прошу прощения». В общем-то никто не обижался.
Такой метод мужчины-менеджеры используют, например, во время деловой встречи, когда хотят уточнить какие-то важные вещи: «Говорят, что ваш генеральный продает торговые площади, не ставя в известность менеджерский корпус…» и т. д.
Мужчины не любят «копить» лишнюю для них в данный момент информацию. Например, на предложение принять презентационное письмо об услугах рекламного агентства они, как правило, категорично отвечали: «Когда понадобится, тогда и буду искать». Я видела только одного мужчину, который собирал информацию впрок, правда, он работал заместителем директора хлебозавода, что, очевидно, накладывает отпечаток на поведение.
Обычно именно женщины-менеджеры делают информационные «заначки». Я с этим сталкивалась неоднократно. Беседуешь, например, по телефону с представительницей фирмы, и она говорит: «Вы знаете, у нас рекламный бюджет уже утвержден. Но вы на всякий случай пришлите информационное письмо о вашей фирме. Я положу его в заветную папочку». Честно говоря, я вначале очень скептически относилась к такого рода просьбам. Мне жалко было тратить время на их выполнение. Но после одного случая мнение свое изменила.
Я послала презентационное письмо в фирму, как просили, и забыла об этом, так как мы более не контактировали. Примерно через полгода звонит из этой фирмы незнакомая мне менеджер и говорит, что мои координаты нашла в папочке, которая ей досталась по наследству от уволившейся предшественницы – менеджера по рекламе и связям с общественностью. И что если мы по-прежнему существуем, то ей хотелось бы приехать к нам, познакомиться и разместить заказ. Что, собственно, она и сделала.
Женщины охотно делятся информацией (если она не конфиденциальная, конечно): «здесь хорошо делают визитки», а «здесь срывают сроки поставок»… Типичную реакцию мужчин на обладание некоей информацией описал Марк Твен в «Приключениях Геккельбери Финна». Помните, как вели себя мужчины городка, в котором проезжие мошенники собирали мзду якобы за спектакль по Шекспиру, а на самом деле показывали всякую чепуху? «Пусть уж дураками станут все…»
Иногда ситуация становится абсурдной. Заместитель директора случайно услышал информацию, которая не предназначалась ни ему, ни вообще кому-либо из их фирмы. (Получалось, что подслушал.) Причем такого рода информацию, которая существенным образом могла отразиться на судьбе предприятия. Но поскольку он получил ее «незаконным» путем, то ничего не сказал владельцу бизнеса, который специально отменил все свои поездки, чтобы не пропустить потенциального события, которое лишь предполагал. Тем не менее решение партнеров оказалось для него совершенно неожиданным, и фирма понесла большие убытки. (Женщина, безусловно, поступила бы по-другому: наплевала бы на то, что о ней подумают, но довела бы важные сведения до своего руководителя.)
Когда заместитель признался в том, что давно знал о готовящемся решении, то предприниматель его уволил: «Либо твоя порядочность, либо судьба фирмы и ее людей», – расставил он приоритеты.
Я упустила из виду одну особенность женщин, которая может препятствовать контакту и обмену информацией. Поясню на двух примерах.
Я писала в предыдущей главе о том, что нашей Марине, генеральному директору агентства, удавались переговоры даже с самыми медленно соображающими и занудными клиентами. Но вот что совершенно выводило ее из равновесия, так это общение с чиновницами. Марина была стройной, ухоженной молодой женщиной, стильно одетой и причесанной, и когда она появлялась в их кабинетах, то лица дам сводило судорогой, а глаза их стекленели. Получить какую-либо информацию от такого «монумента» было невозможно.
Когда на «линию фронта» отправлялся Дмитрий, который вообще предпочитал носить толстовки, нужный документ оказывался у него в руках в течение считанных минут.
Как-то я попросила мою подругу – владелицу крупной в Петербурге рекламной фирмы – помочь моей знакомой бизнес-леди в продвижении ее продукции. Я представила их друг другу и была свидетелем дальнейшего разговора. Моя подруга плохо себя чувствовала и приехала только потому, что я ее просила. Бизнес-леди почему-то ее неадекватно восприняла и повела себя не совсем корректно, к полному моему недоумению и удивлению. Я ее никогда такой не видела. Беседа двух предпринимательниц оказалась безрезультатной. После ее завершения моя подруга прокомментировала: «Она почему-то решила, что я простушка. Я знаю таких людей – и на елку хотят взобраться, и не уколоться. Почему я должна тратить на нее свои деньги, когда у нас еще и договора никакого нет, да неизвестно, будет ли. Ну, сказала бы мне, что в данный момент стеснена обстоятельствами, и взять на себя начальные расходы не может, а отдаст потом. Я могла мы подсказать ей оригинальное и нестандартное решение, но не люблю, когда меня принимают за идиотку…»
А я получила урок: никогда не посредничать между женщинами, имевшими в начале своей карьеры слишком отличающиеся стартовые и социальные условия.
Мужчины всегда играют в войну, поэтому они первым делом узнают, кто за кем стоит, по каким правилам играют. Они предпочитают, как я уже писала, чтобы вы им сказали, где
О фильтрах и стереотипах
Чтобы мы с вами о коммуникации говорили на одном языке, я предлагаю обсудить технологии (и термины), которые используют в рекламном бизнесе, чтобы наилучшим образом воздействовать на потребителя. Они хорошо изложены в книге Е. В. Ромата.[10] Кстати, из многих учебников, которые мне довелось просмотреть или прочесть, этот – наиболее приближен к практике, а кроме того, изобилует интересными историческими сведениями и примерами и снабжен богатой библиографической базой.
«Термин коммуникация (от латинского communicatio – делаю общим, связываю) в современной трактовке означает социально обусловленный процесс передачи и восприятия информации в условиях межличностного и массового общения по разным каналам при помощи различных коммуникативных средств.
…Роли участников процесса коммуникации предполагаются трех типов: общение (диалог равных партнеров), подражание (заимствование образцов и стилей поведения, общения одних членов общества с другими людьми) и управление (целенаправленное воздействие отправителя на адресата сообщения).
…От того, сколько участников задействовано в процессе коммуникации, ее подразделяют на межличностную, в малых группах, публичную (от 10 до 100 участников); на этом уровне уже выделяется активный коммуникатор и пассивная аудитория…»
Соответственно мы с вами каждый день пребываем – и не один раз – то в роли коммуникатора, то «пассивной аудитории». От того, насколько обоснованны наши действия (точно выбраны цель и аудитория,
