составит труда выбрать, каким видом рекламы вы хотите пользоваться.
С другой стороны, все, о чем я говорил, – это тактика. Теперь поговорим о стратегии вашего маркетинга. Я очень часто слышу разговоры о том, как привлечь клиентов на автомойку, и в основном все сводится к тому, что главное – качество, а клиенты разнесут весть о мойке через сарафанное радио. Во- первых, сарафанное радио – это слишком долго, и вы не можете позволить себе столько ждать. Во-вторых, никаким образом вы не докажете кому-либо, что у вас отличное качество, до тех пор, пока человек не приедет и не помоет у вас машину. Высокое качество помогает вам только ПОСЛЕ того, как клиент появится у вас на пороге и заплатит за ваши услуги.
Важно понимать, что у вас есть две задачи:
1. Привлечение клиента.
2. Удержание привлеченного клиента как можно дольше.
Качество помогает УДЕРЖАТЬ клиента, а привлекает клиента вовсе не это. Привлекает клиентов яркая упаковка, то, как вы себя преподносите, как о себе рассказываете и что потенциальным клиентам предлагаете.
Я часто слышу от владельцев моек, что реклама не работает. Это бред. Реклама работает. Но она работает только в том случае, если построена по определенным правилам. Чтобы ваши усилия по привлечению клиентов не были потрачены впустую, а гарантированно принесли результат, необходимо соблюдать три главных принципа директ-маркетинга:
1. Привлекательное маркетинговое сообщение.
2. Соответствие вашего сообщения вашей целевой клиентуре.
3. Правильные рекламные каналы.
1.
Если вы рыбачите в озере вместе с тремя десятками других рыбаков и у всех вас одна и та же наживка, не стоит ждать, что у вас будет невероятный клев. Если же у вас особенная наживка, которая для рыбы более привлекательна, тогда вы легко можете поймать в пять раз больше, чем остальные рыбаки.
2.
3.
20. Почему работа большинства автомоек зависит от сезона?
На стандартной автомойке количество клиентов зависит от погоды и сезона. Большинство людей не видит смысла мыть машину в дождь, все равно через полчаса грязная будет. Дождливые периоды чаще всего бывают осенью и весной, также сюда можно отнести период оттепели, когда на улице слякоть. В такое время машину тоже мало кто моет. Спрос падает и в разгар лета: машина долго остается чистой, поэтому средняя частота посещений мойки падает.
Наибольший спрос возникает осенью, в момент похолодания, и в конце весны – после установления сухой погоды, т. е. в период межсезонья. А самая прибыльная погода – после дождя, когда высохли лужи. В тот момент, когда падает спрос на мойку кузова, внимание переключается на «внутренние» услуги: химчистку салона, протирку пластика, мойку ковриков и т. п.
Если брать круглосуточную мойку, в будний день спрос на базовые услуги примерно таков: между двумя и четырьмя часами ночи полный штиль, ближе к шести утра машины начинают приезжать, и от восьми и десяти утра идет утренний пик загрузки, который немного падает к часу дня. Это время, когда город просыпается и все едут на работу. С двух часов дня загрузка снова начинает расти и достигает максимума в вечерние часы, между шестью и десятью часами вечера, когда все возвращаются с работы. Пиковая вечерняя загрузка может превосходить утреннюю в два раза. В выходные перепады выражены меньше и загрузка почти стабильна в течение дня. Само собой, все зависит от каждой конкретной ситуации, но примерная картина должна быть вам понятна.
Есть различные методики оценки предварительного спроса на услуги мойки в каком-то конкретном выбранном месте или районе. Они основываются на численности автопарка в районе, и это основная цифра, на основе которой идут все расчеты. Этого достаточно, чтобы определить примерный спрос. Но проблема со спросом состоит в том, что эта методика – из разряда «ждем у моря погоды». Если вы хотите получать стандартные для этой отрасли результаты, вам будет этого достаточно. Если вы хотите получать экстраординарные результаты, забудьте про спрос. Вы сами должны создавать спрос на услуги вашей мойки. Если вы не делаете ничего для того, чтобы увеличить количество клиентов и стабильность загрузки, вы будете иметь такую же прибыльность, как и все остальные мойки. Если вы последовательно и целенаправленно приводите на свою мойку денежных клиентов, которые становятся постоянными, вам уже нет дела до понятия «спрос».
Давайте подумаем, сколько нужно клиентов для безбедной жизни мойки? Предположим, что один клиент моется один раз в месяц. Если у вас 4-постовая ручная мойка, максимальная загрузка в среднем две машины в час. Здесь сложно судить, потому как все зависит от того, какие дополнительные услуги вы продаете, но если принять во внимание, что за час можно вымыть три машины экспрессом, а глубокая химчистка занимает около трех-четырех часов, то примерно две машины и получится. Таким образом, вам нужно восемь клиентов в час. То есть 192 клиента в сутки, или 5760 клиентов в месяц. Учитывая то, что клиент моется раз в месяц (вообще говоря, чаще, но пусть это будет средняя температура по больнице), вам нужно, чтобы у вас было около 6000 постоянных клиентов. Но вам не нужно, чтобы это был абы кто, вам нужно, чтобы это были люди с деньгами. И ваша задача состоит в том, чтобы наполнить вашу клиентскую базу такими людьми.
А каков стандартный взгляд на раскрутку мойки? Есть место. Открывается мойка. Сидим, ждем клиентов. Иногда проводятся невиданного масштаба промоакции в виде раздачи флаеров на окрестных стоянках.
Чтобы не зависеть от спроса и сезона, вы должны заниматься маркетингом. Как я уже говорил, это должен быть директ-маркетинг.