боя. Толпа следила за ним затаив дыхание, потому что Джо постоянно находился начеку, проверяя своего противника, терпеливо ожидая подходящего момента. Иногда такой момент появлялся прямо в первом раунде. Иногда ему приходилось ждать десять, а то и двенадцать раундов. Но Джо быстро реагировал на каждый сигнал о завершении. Если он замечал, что ошибся, этот мастер завершающих атак возобновлял «торговлю». Он знал, что каждая попытка приближала его к подходящему моменту. Но он никогда не выглядел нетерпеливым.
С годами и с опытом я заметил, что процесс моей торговли постепенно совершенствуется, и я все меньше и меньше прилагал усилий для окончательного завершения сделки. Если мой подход верен, если я сумел вызвать достаточно интереса и желания, то, когда приходит время действовать, предполагаемый клиент готов и хочет купить.
Я всего лишь попытался коротко объяснить, как я пользуюсь некоторыми идеями, которые оказались крайне полезными для меня тем, что их можно использовать, уверен, в любой сфере торговли.
Эти семь правил я напечатал на карточке размером 7,5 х 12,5 см и некоторое время носил ее с собой в кармане. Наверху карточки я написал такие слова: это должна быть моя самая лучшая деловая встреча. Прежде чем войти в кабинет к кому-нибудь, я повторял про себя эти слова. Это вошло в привычку. И по сей день я часто замечаю, что повторяю их. Большая ценность этой маленькой карточки 7,5 х 12,5 см, однако, заключалась вот в чем: после неудачной беседы я проверял себя по карточке, выявляя, что делал не так или что я мог сделать иначе. Это была проверка на «вшивость»!
КАРМАННЫЕ ПАМЯТКИ
1. Оставьте заключительные доводы напоследок. Четыре стадии средней сделки: 1) внимание; 2) интерес; 3) желание; 4) завершение.
2. Подведите итог. По возможности дайте клиенту подвести итог самому. Заставьте его действовать!
3. «Как вам это нравится?» После окончания презентации задайте этот вопрос. Это магия!
4. Приветствуйте возражения! Помните: лучшие клиенты — это те, кто возражает.
5. «Почему?.. В дополнение к этому…» «Почему…» заставляет клиента говорить, высказывать свои возражения. «В дополнение к этому…» выявляет истинную причину или ключевой вопрос.
6. Попросите клиента написать свое имя здесь (X…..). Держите заявку или бланк заказа наготове. Попробуйте, по крайней мере, заранее написать его имя наверху. Никогда не поймешь, заключили вы сделку или нет, пока не попытаетесь подписать у него заказ.
7. Получите чек вместе с заказом. Не бойтесь денег. Преуспевающие агенты по продаже говорят, что получение денег — один из самых мощных факторов при завершении сделки.
Каждый день проверяйте знание этих правил. Пользуйтесь ими до тех пор, пока они не войдут в привычку.
32. Поразительный заключительный прием, которому я научился у «магистра» торговли[9]
В 1924 году я узнал поразительный заключительный прием от великого агента по продаже по имени Эрнест Уилкс. Ко времени этого открытия мистер Уилкс работал в «Метрополитэн», компании по страхованию жизни в Сан-Франциско, штат Калифорния, собирая десяти- и пятнадцатицентовые еженедельные взносы с промышленников — держателей страховых полисов. Как торговый агент, он котировался низко. Маленькой зарплаты и комиссионных едва хватало, чтобы одеть и накормить жену и детей, ничего не оставляя себе. Одежда его была поношена и висела на нем мешком, рукава пиджака и рубашки были протерты.
Принципиальной трудностью в торговле для Уилкса, как он мне сказал, было то, что он в первую же встречу слишком наседал на предполагаемого клиента и все кончалось тем, что клиент говорил:
— Оставьте мне эту информацию, а я все обдумаю. Заходите на следующей неделе.
— Когда я встречался с ним вновь, — говорил Уилкс, — я не знал, что сказать, потому что я все уже сказал при первой встрече. Ответ всегда был одним и тем же: «Что ж, мистер Уилкс, я все обдумал и пока ничего не могу сделать… давайте подождем до следующего года».
— Потом однажды меня осенила идея, — рассказывал Уилкс возбужденно. — Сработало как в сказке! Я начал заключать сделки, когда решил вернуться к этой второй беседе!
Пока я слушал объяснения его метода, он не показался мне правильным. Однако я решил попробовать сам. На следующее утро я пошел к строителю по имени Уильям Элиасон. За десять дней до этого я представил мистеру Элиасону план, и он сказал:
— Оставьте его у меня и заходите недельки через две. Я также рассматриваю еще два плана от других компаний.
Я точно следовал инструкциям мистера Уилкса. И вот что произошло: сначала я написал заявку, еще до визита, вписав туда всю информацию, которой располагал: полное имя, домашний и рабочий адрес, а также сумму страхования, которую он мне назвал. Потом я поставил жирный «X» на строчку из точек, где подписывается заявитель.
Уилкс придавал этому «X» особое значение.
Когда я вошел в приемную, дверь в кабинет мистера Элиасона была открыта. Он сидел за столом. Секретарши не было. Он поднял голову и узнал меня. Отрицательно покачав головой, он махнул мне, мол, прощайте!
Во всем следуя инструкциям, я продолжал приближаться к моему клиенту с серьезным лицом. (Это как раз тот случай, когда улыбка неуместна). Мистер Элиасон сказал непреклонным голосом:
— Нет. Я не собираюсь ничего делать. Я решил не заниматься этим. Возможно, я вернусь к этому вопросу месяцев через шесть.
Пока он говорил, я намеренно вынул из кармана заявку и развернул ее, продолжая идти на него. Подойдя к нему сбоку, я положил ее на стол прямо перед ним.
Потом я произнес первым те слова, которые мне сказал Уилкс:
— Все ли правильно, мистер Элиасон?
Пока он читал, я достал авторучку из жилетного кармана, снял колпачок, но стоял тихо. Я на самом деле был напуган. Все казалось неправдоподобным. Тут он взглянул на меня:
— Что это, заявка?
— Нет, — последовал ответ.
— Как нет, конечно, заявка! Наверху же написано «заявка», — показал он мне.
— Она не будет заявкой, пока вы не поставите свое имя здесь, — сказал я. (Говоря это, я вручил ему открытую ручку и показал пальцем на строчку с точками).
Он сделал именно то, что сказал Уилкс, — взял ручку у меня из руки, даже не соображая, что делает! Опять тишина пока он читает. Наконец, поднявшись с кресла, он медленно подошел к окну и прислонился к стене. Он, должно быть, прочитал каждое слово на бланке. Все это время стояла абсолютная тишина. Прошло не менее пяти минут, прежде чем он вернулся к столу, сел и начал вписывать свое имя моей ручкой. Когда он писал, он сказал:
— Думаю, лучше это подписать. Если не подпишу, боюсь, что умру!
Огромным усилием совладав с голосом, я смог сказать:
— Вы хотите дать мне чек сразу на весь год, мистер Элиасон, или сейчас вы заплатите только половину, а остальное через шесть месяцев?
— А сколько? — спросил он.
— Всего 432 доллара, — ответил я.
Вытаскивая чековую книжку из ящика стола, он взглянул на меня и сказал:
— Ох, лучше уж сразу все заплатить, а то я все шесть месяцев буду чувствовать себя таким разбитым.
Когда он отдал мне чек и авторучку, казалось, единственное, на что я был способен, это удержаться от крика! Волшебное заключение сделки, открытое Уилксом и казавшееся таким неправдоподобным, оказалось вполне естественным!
