Владимир Владимирович Козлов
Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть
Вместо введения
Обычно вначале принято благодарить тех, кто помог автору сформировать свои мысли по теме книги. Естественно, мне тоже хочется сказать «поклон низкий» большому количеству людей. Особенно тем, кто помог «набить правильных шишек» в сложных переговорных процессах, выступая успешным оппонентом в моих слабых попытках договориться.
Обсуждать тему переговоров и сложнее, и проще, чем другие области знания. Проще потому, что каждый из нас имеет свой опыт переговоров. И при этом подавляющее большинство людей уверены, что их не так сложно вести. Навык переговоров определяется в том числе и интуицией, которая представляет собой практический интеллект, наш опыт жизни, перемещенный в область бессознательного, когда
Сложно потому, что мы все слишком сильно зависим от своих навыков в этой области социальной жизни. Часто людьми недооценивается важность правильной организации коммуникации и особенно опасность ее последствий. «С нами этого никогда не случится» – первая фраза в списке последних слов в этой жизни.
Универсальное правило успешного существования в социуме – от каждого человека брать то, что поможет более успешно «выплывать» дальше. Помните, как в метком высказывании:
Поэтому в качестве начала данной темы – ряд метафоричных высказываний мыслителей из разных периодов человеческой истории. Большую часть их содержания можно смело перенести на тему «Жесткие переговоры: правила выживания». Вдвойне полезно еще и потому, что вовремя приведенная метафора позволяет разрядить обстановку переговоров, задать правильный контекст общения или своевременно, без угроз, намекнуть на последствия неконструктивного поведения оппонента.
Если тебе вскружили голову, трудно заметить момент, когда тебе уже свернули шею.
Самые глубокие мысли приходят тогда, когда окажешься на мели.
Судьба улыбнулась ему, чтобы показать свои зубы.
«Я так устал от одиночества. О себе: не пью, не курю, не ем, не дышу, лежу и жду. Фотографию можно увидеть на кладбище».
Я перед ним виноват, следовательно, я должен ему отомстить.
За отсутствие врагов надо платить отсутствием успехов.
В футбол играет лучше всех тот, кто сидит на заборе (неопровержимая эмпирическая констатация).
Никогда не знаешь, кто больше виноват в конфликте: кто задел или кто отреагировал.
Чем больше преуспевание, тем меньше следует ему доверяться.
Кто не умеет умалчивать, не умеет царствовать.
Не нанимайте продавцов с нецензурным выражением лица!
Умудрился ударить сзади, даже глядя в глаза.
Не тратьте нервы на то, на что можно потратить деньги.
Подлинная свобода выбора – это возможность выбирать не из двух зол, а из значительно большего их количества.
Иногда приходится смотреть в оба, чтобы знать, на что закрывать глаза.
Если человеку изменило чувство юмора, то уже ничего нельзя изменить.
В играх без правил правила нужно знать особенно тщательно!
Если человека допекают, значит, его решили съесть.
Если намылили шею – радуйся, что не веревку.
Если вынуждают отступить – требуй отступные.
Взять быка за рога – не проблема; проблема – не быть при этом поднятым на рога.
Чувство локтя особенно ощутимо, когда локоть всажен под ребро.
Сегодня родиться в рубашке – сомнительное счастье: надо родиться в бронежилете.
Время разбрасывать камни, время держать камни за пазухой.
Скольких достигнешь целей, пока пристреляешься.
Когда не хватает пряников, удлиняют кнут.
Человек должен чувствовать себя свободным не только по команде «Вольно!»
Одни преследуют благородную цель, другие просто берут ее на мушку.
Свести в могилу все-таки вежливей, чем вогнать в гроб.
Раздел 1
«Helicopter view», или «Взгляд орла»
Давайте посмотрим на реальность жестких переговоров как бы сверху. Для этого разберем все поле коммуникаций, которые люди могут воспринимать как сложные или жесткие. Ведь если хочешь осознанно управлять реальностью, надо сначала разобраться, что она из себя представляет.
Метафоричное мышление позволяет в коротком рассказе выразить много мыслей. Поэтому в качестве первого шага – притча.
С гневом, с жарким пылом справедливой критики говорил старый трухлявый пень цветущей яблоне:
– У тебя нет своего лица. Посмотри на себя: еще вчера ты была в зеленых листьях, сегодня – в легкомысленных белых цветочках, а завтра, глядишь, и вообще выйдешь голышом? У тебя то цветочки, то ягодки! Какая беспринципность! Какая аморфность жизненной позиции! Ты перекрашиваешься, ты подлаживаешься под обстоятельства и пляшешь под чужую дудку! Надо не метаться из крайности в крайность, а в любой ситуации оставаться самим собой!
Сколько общаюсь с людьми, постоянно встречаю одну и ту же противоречивую реакцию в рассказе «о себе любимых»:
а) сначала предлагается возмущенный рассказ о чьем-то некорректном поведении в ситуации личной жизни, делового общения или переговоров (при этом, естественно, действия человека оцениваются как крайне негативные);
б) затем следует рассказ с явным или скрытым удовольствием о том, как кого-то удалось «построить», «отжать», «додавить», «заставить» и прочее, и прочее…
Вечное противоречие, двуликость по отношению к эмоционально жесткому взаимодействию между людьми. Помните, как в известной метафоре российского сатирика:
Я не собираюсь впадать в морализаторство. Просто эта особенность нашего сознания определяет подход к тем технологиям, о которых говорится в данной книге. Мы говорим о правилах, приемах и технологиях жестких переговоров. Но это всего лишь инструмент. Это как молоток. Им можно сделать массу полезных вещей. А можно подкрасться к кому-то сзади и тем же инструментом нанести по голове
