Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

2.3 Что мешает продуктивному мышлению в жестких переговорах

1. Выйти на агрессивный сигнал очень легко. Давайте запомним: человеку присуща кнопка запуска агрессивного поведения – это нормально, мы с ее помощью выживаем. Гораздо проще сначала ударить, потом разобраться. Ну, в крайнем случае, можно пожалеть (наверное, не стоило так жестко). Но часто алгоритм агрессивных действий запускается автоматически. И это ошибка.

Пример? Стандартный способ угона автомобиля таков: на перекрестке, если у вас открыто окно, к вам подбегает какой-нибудь парень (он должен быть обязательно слабее вас) или девчонка (если женщина за рулем) и плюет вам в лицо. Дальше он начинает убегать, причем неторопливо. Какое ваше автоматическое действие? Бросаетесь за ним. Неизбежное следствие: поворачиваетесь – машина уезжает.

Тот, кто воздействует, часто раскручивает нас на стандартную последовательность действий. Важное правило: ни в коем случае не попадать в эту последовательность.

2. Состояние победы, состояние азарта – это самое слабое, самое незащищенное наше состояние, особенно в жестких переговорах. Состояние победы и состояние азарта – это те моменты, когда имеет смысл включать все свои защитные механизмы.

Пропущенные удары, особенно в жестких переговорах, мгновенно усиливаются: как только человек пропустил начало психологического прессинга на него, он приблизился к границе войны.

3. Следующий негативный фактор – начало действий до того момента, пока мы предельно точно не продумали ситуацию. То есть начали «западать» на те сигналы, которые нам подаются, хотя надо понимать, что в режиме жестких переговоров эти сигналы просчитываются.

4. Отказ от использования своего силового ресурса, когда мы точно понимаем, что терять все равно нечего! Тогда хотя бы остается русское «авось» и надежда на то, что «вдруг само собой рассосется». Если уже понятно, что партнер действует по логике «войны», надо быть готовым ответить адекватно. Понятно, что здесь не простая тема, которая может определяться общей жизненной позицией человека. Но тогда не надо винить в своем проигрыше других: «Виноват тот, кто украл, дважды виноват тот, кто создал возможность».

Старого китайца, сидящего на берегу великой реки, спросил молодой преуспевающий европеец: «Скажи мне, старый человек, что лучше в этой жизни – жесткое или мягкое?» Старик поболтал по беззубому рту, постучал по деснам и сказал: «Смотри, было 32 жестких зуба. Все выбили или выпали. А вот язык как болтался, так и болтается.

Поэтому мы за гибкое мышление, которое не будет ломаться под жестким давлением в переговорах.

2.4 Ошибки поведения (реакций) в жестких переговорах

1. Наличие неконтролируемой паузы. К сожалению, есть некий психологический эффект: примерно через 5 секунд после оказания воздействия человек будет готов его продолжать. Поэтому, если после факта давления пауза повисла в воздухе, агрессор начинает воспринимать это как слабость и усилит давление. Если пауза образовалась – думайте, чем ее заполнить.

2. Неконтролируемые вегетативные реакции. Если вы вспотели, ваши руки задрожали, губы в треморе – другая сторона воспринимает эти физиологические реакции как признак слабости и будет продолжать давление, несмотря на ваши сильные аргументы. Защититься можно, если настроить свое мышление на восприятие содержания, а не эмоционального фона сообщений.

3. Изменение динамики вашего поведения. Каким бы ни было это изменение, агрессор будет считать, что мы начали «дергаться». Поэтому демонстрация нашей неуязвимости – как минимум удержание себя в том же режиме действий.

4. Обдумывание ответа. Заметьте, любое обдумывание для агрессора означает, что человек не готов, у него нет автоматической реакции, что выявляет ощущение незащищенности. Это просто впечатление, не означающее, что так есть на самом деле. Но на всякий случай стоит продумать варианты ответов на каверзные вопросы: скорость реакции иногда важнее содержания.

5. Распадение смысла и фона. Нас кто-то давит, а мы говорим (напряженно, нервно и громко): «Только не волнуйся! Чувствуй себя спокойно! Чувствуй расслабленно!» – и начинается раскрутка агрессии. Поскольку человек все равно реагирует на стиль и энергетику, а только после этого на содержание сообщения.

6. Демонстративный контроль поведения. Чем больше я контролирую себя, тем меньше я готов к жестким переговорам. Мастер всегда расслаблен. Поэтому готов продуктивно мыслить.

2.5 Правила перехвата управления в переговорах

Существует всего лишь три стратегии перехвата управления в переговорных ходах. Если брать восточную терминологию, они называются:

? «удар навстречу»;

? «удар в пустоту»;

? «удар из пустоты».

Стратегема 1. «Удар навстречу» применяется всегда, когда одной из сторон в переговорах представляется целесообразным ужесточить их проведение, подломив чужой сценарий. В этой стратегеме всегда применяется тактика «зацепить партнера» на основе его же слов. Удар навстречу должен быть неожиданным для оппонента и показывать готовность к конфронтации или более жесткому развитию ситуации. Под данной тактикой понимается совершение действия (поступок, предложение, аргумент), которое не ожидается оппонентом в рамках его сценария переговоров (вместо избегания контакта – активный его поиск, неожиданная альтернатива с опорой на позицию оппонента).

Известно, что затраты атакующего по отношению к затратам защищающегося более чем 5:1. Поэтому в жестких ситуациях выгодно делать акцент на защиту с планированием точных контрударов. Точный контрудар в момент нападения оппонента способен принести победу, поскольку, увлечение атакой не дает возможности контролировать собственную защищенность.

При этом «удар навстречу» применим, только если ресурсы оппонентов сопоставимы. Возможный ход: обернуть оружие оппонента против него, например, показав силу его аргументов как слабость (принцип психологического айкидо).

Один известный политический деятель, по одной из версий Уинстон Черчилль (эта же история приписывается еще Бернарду Шоу), выступает в английском парламенте. Его речь посвящена необходимости для Англии вступить во Вторую мировую войну. Услышав это предложение, из зала вскакивает женщина и, потрясая зонтиком, говорит: «Если бы вы были моим мужем, за такое предложение я бы вам в кофе цианистого калия насыпала!» Пауза. «Если бы вы были моей женой, вы не представляете, с каким удовольствием я бы этот кофе выпил!»

Непосредственно бизнес-переговоры между фармацевтическим заводом и одним из банков. Фармацевты задолжали выплату по кредиту. Назначается встреча по урегулированию данной проблемы. Фармацевты заинтересованы в партнерской договоренности, банк заинтересован в более жестком разворачивании диалога. Первая фраза со стороны представителей завода: «Господа, спасибо, что вы дали “добро” на эту встречу! Мы надеемся, что нам удастся найти взаимоприемлемые варианты как для вашего банка, так и для нашего завода». Банкиры как реагируют? «А с чего вы решили, что это ваш завод? Документы готовьте на передачу!»

Ситуация переговоров организуется таким образом, чтобы через «удар навстречу» ошеломить другую сторону, разрушить заготовленный сценарий. Вот еще один пример «удара навстречу».

Пример реакции на шантаж (цит. по: Таранов П.С. Приемы влияния на людей.[1])

Автором описывается попытка шантажа со стороны детектива Огилви.

«Герцогиня повернулась к Огилви:

– Сколько вы хотите?