Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

вроде бы рационально думаем. Там, где череп присоединяется к позвоночнику, в мозгу, под неокортикальным слоем, расположена треугольная коническая структура. Как мы уже говорили, она называется лимбической структурой мозга. Вот в ней кроются все наши с вами эмоции!

Чем думает человек, когда раздраженно произносит фразу: «Нет, ты слышал, как он мне это сказал, а?!» Прошу прощения, но сейчас у него активизируется обезьяний мозг. Это ни плохо, ни хорошо. Но когда нас эмоционально пробивают, и мы на это реагируем: «Сволочь, он меня обидел!!!», то сначала давайте ответим на вопрос: ты зачем туда пришел? Ты обижаться пришел или вести переговоры? Правило переговорщика: иметь свой профессиональный поведенческий «костюм». И он не есть ты. Переговорщик не имеет права свой профессиональный костюм нитками пришивать к телу. Ты принял решение, хочешь ты общаться с этим человеком или нет до переговоров: будь любезен продвигаться к цели переговоров. Плевать, что с тобой делают! Как ты продвинулся к цели?

Два момента, на которые я прошу обратить ваше внимание. Первое. Когда у нас задействованы лимбические структуры, автоматически частично гасится активность лобных доли головного мозга. В этом плане я всегда восхищался метким высказыванием Талейрана: «Неконтролируемая эмоция – это отрыжка мозга!» Второе. Когда задействованы лимбические структуры, мозг тратит в несколько раз больше энергии. На этом основаны принципы эмоционального прессинга: эмоционально обесточить человека, а потом рационально пробить. Подсадить его, снять ментальную защиту, а потом, соответственно, «продавить». Здесь есть маленькая хитрость. Американцы называют это правилом управляемого гнева. Когда вы играете в изображение эмоции, когда вы даете себе на это право – это другая энергия. Здесь по-прежнему включено ваше сознание.

«Мадам, я вам говорю, что ваш муж умер, а вы так спокойно едите борщ?!» – «Слушайте, сейчас я доем свой борщ, и вы увидите, какая истерика у меня начнется».

Именно этому принципу соответствует прием «обнуление ходов партнера по переговорам». Если вы понимаете, что уже идет не взаимодействие, а подбор приема воздействия на ваше сознание, то покажите, что на вас это не действует. Безразличие лучше гасит энергию, чем контрсопротивление.

Ведь задача большинства ходов – втянуть нас в диалог, втянуть нас в возражение, а дальше, как болото – чем больше трепыхаешься, тем больше тебя засасывает.

70-е годы прошлого века. Идет попытка вербовки, кажется, английского дипломата в Греции. Перед человеком выкладывается пачка фотографий, на которых он, по-моему, даже не с одной, а с тремя любовницами. После этого фраза: «Вы же не хотели бы, чтобы это увидела ваша жена, ваше ближайшее окружение, ваши партнеры?» – «Конечно, нет, – говорит человек, – кстати, вы не могли бы мне вот эту, вот эту и вот эту фотографии отдать с собой? А лучше размножить». – «Зачем?» – «Вы знаете, когда у нас с женой такое висит в спальне, это страшно возбуждает!»

Ситуация, когда ты готов сыграть на опережение, безразличие, – гораздо лучший ход сопротивления. Да, ты внутри можешь переживать, да, у тебя внутри уже скребут кошки, нервы, паника, пожар, но не покажи это внешне, не дай другому человеку насладиться пробитой эмоцией. Это как раз то, чего он хочет. Коллеги, переговоры – это покер. Дай необходимость почувствовать ту эмоцию, то отношение, которое тебе выгодно в этой ситуации!

Что такое «обнулить ход партнера»? Покажите, что для вас аргумент другой стороны всего лишь информация к размышлению. Можно сделать еще одну рекомендацию в развитие данного принципа: никогда не веди переговоры в невыгодной для себя роли.

Проходит съезд «побарабанщиков». Лозунг: «Нам в этой жизни все по барабану!» Под лозунгом сидит председатель, к нему подходит человек и говорит: «Господин председатель, а вам что, в самом деле все по барабану?» – «Нам все по барабану». – «А ваше здоровье вам по барабану?» – «Наше здоровье нам не по барабану». – «Здесь какие-то неувязочки!» – «А нам по барабану ваши неувязочки!»

Принцип ментальной защиты. Тренируйте в своем сознании умение видеть ходы переговоров. В следующий раз при разговоре с оппонентом, когда он сообщает вам свою позицию, ответьте для себя: какой цели он сейчас пытается достичь? До момента вашего хода проговорите для себя цель в переговорах, которую вы с его помощью хотите достичь. Точно так же принцип ментальной защиты помогает в борьбе с собственными деструктивными эмоциями в переговорах. Потренируйтесь в умении рассуждать про собственную эмоцию: «Ух ты, гляди, я, кажется, злюсь! И с чего бы это?» Проанализируйте стандартные механизмы работы вашего сознания, которые запускают ненужные вам эмоции. Вы их хозяин, или они диктуют вам как жить?

Этому принципу соответствует один технологический прием переговоров – «прием оракула». Он заключается в том, чтобы в переговорах предсказать поведение оппонента: «Я понимаю, вы в этой ситуации можете сделать то-то и то-то…» Точно предсказывая возможные реакции партнера, вы показываете степень своей готовности к развитию событий. Иногда только этого бывает достаточно, чтобы человек изменил свою позицию.

Сидим в приемной вместе с девушкой – деловым партнером, готовимся к переговорам. Перед нами из кабинета, в который нам скоро необходимо будет зайти, вылетают подряд три переговорщика. Явно там ситуация эмоционально напряженная. Мы входим. Уже по состоянию хозяина кабинета видно, что сейчас начнется ситуация легкого психологического прессинга, может быть, и не легкого! В этот момент моя партнерша очень спокойно говорит: «Николай Иванович, мы посмотрели, как вы умеете выстраивать своих деловых партнеров. Теперь мы четко понимаем, что у нас будут непростые переговоры. Нам к чему готовиться?» Что тут же на лице хозяина кабинета? Такое эмоциональное удовольствие, что его силы признают, оттого, что ему передают право первого хода, оттого, что подчеркивается уважение к нему, как к сильному партнеру по переговорам. Мгновенно задана другая эмоция начала переговоров, которая, в свою очередь, делает их чуть более конструктивными.

Правило «торпеды». Человек в переговорах для достижения своих целей ставит определенные условия. Они могут быть как реальными, так и гипотетическими: «А давай попрошу – вдруг согласятся». Необходимо выявить те требования, которые соответствуют истинной цели переговоров. При этом любое поставленное ограничение необходимо проверять на крепость, «торпедировать». Иногда это позволяет изменить условия переговоров так, чтобы достижение этой цели стало зависеть от ваших действий. Или торпедируйте и саму истинную цель переговоров.

В лесу завелся большой полосатый хищник, который сам больше всех, когти у него длиннее всех, зубы страшнее всех. Стоит на поляне в центре леса с тетрадкой. Мимо проходит медведь. Хищник ему: «Иди сюда!» Медведь подходит, тот говорит: «Как зовут?» – «Медведь». – «Понял, записываю. Приходи в обед – будешь съеден». Медведь идет и плачет, понятно, что с этим не справишься, из леса не убежишь. Мимо идет волк: «Что, медведь, плачешь?» – «А ты сходи на поляну, там большой полосатый». Волк пошел. Полосатый: «А ты кто?» – «Волк». – «Понял, записываю. Приходи в обед, будешь съеден». И так всех животных леса, пока не доходит очередь до ежика. Ежик идет на поляну, большой полосатый спрашивает: «Как зовут?» – «Ежик». – «Записываю. Приходи в обед, будешь съеден». – «А если не приду?» – «Понял, вычеркиваю!»

А это уже не анекдотическая, а реальная история из жизни. Начало 90-х годов. Правительство Гайдара выпускает новые законы о прогрессивном налогообложении бирж. Большинство бирж испытывает проблемы, кроме одной – Московской биржи недвижимости, в которой внимательно читают текст закона и видят, что понятие «биржа» там не прописано. В течение двух дней они становятся не Московской биржей недвижимости, а Московской буржей недвижимости, полностью выходя из-под действия закона. Хрестоматийный случай! Еще раз давайте увидим важность постоянной атаки исследования сил всех возможных пределов, давайте найдем ту границу, которая, возможно, уязвима для партнера по переговорам.

Принцип «отстраненного контроля». Переговоры не заканчиваются в одном месте и в конкретное время. Чаще всего договоренности продолжаются дольше времени конкретных переговоров. Оставьте за собой как можно больше точек контроля этих договоренностей. Помните правило: за кем останется последнее слово, тот получает некоторые психологические преимущества. Даже после сделанной ошибки, когда человек нам говорит: «Это вопрос не моего уровня!» – «Да, вы правы, наша ошибка. Можем мы тогда, с вашего разрешения, уточнить это у ваших подчиненных?» И если вы получаете разрешение, то понимаете, что можете с ними говорить с подкреплением своего вопроса одобрением