Будет возможность, пересмотрите эту сцену из фильма именно как технологию ценностного конфликта. Ценности составляют структуру личности человека. Их столкновение резко снижает сопротивляемость внешнему воздействию. В данном методе получают информацию о базовых ценностях, важных для человека, устанавливают над ними контроль и дальше начинают управлять выбором человека. Конфликт ценностей всегда вызывает внутреннее напряжение. Ища выход, человек часто действует в соответствии с определенным кем-то сценарием.
Еще раз напомню базовое правило: «Предупрежден – значит вооружен». Когда мы сталкиваемся с любым видом воздействия на собственное сознание, то сначала включаем ментальную защиту. Поймите, где та «тропа», на которую вас пытаются вытолкнуть. А дальше уж кто кого переиграет. Давайте подведем итоги этого раздела.
Мы рассмотрели лишь некоторые методики, применяемые в жестких переговорах. Как и любые орудия, они вне ценностей. Я их не рекомендую и не прошу вас ими пользоваться. Это очередные картинки из жизни, демонстрирующие, какой она иногда бывает (когда фортуна показывает нам разные части своего тела). Еще раз хочу напомнить девиз школы выживания: «Предвидеть, по возможности – предупреждать, при необходимости – действовать», ибо «Ничто не мешает так радоваться жизни, как сама жизнь».
Постарайтесь запомнить простые правила, которые могут позволить избежать большего числа попаданий в ситуации применения жестких технологий коммуникации:
? в каждой ситуации определите степень своей вины и имейте мужество признать ее;
? не опускайтесь до мести и клеветы, лучше научитесь управлять дозированностью правды;
? наберитесь терпения для совершенствования себя;
? не становитесь зависимыми от мнения других людей, просто его учитывайте;
? избегайте ценностных конфликтов и умейте договариваться с собой;
? получайте удовольствие от качества, а не только от уровня жизни.
«Радость рождает улыбку. Улыбка приносит удовольствие. Удовольствие – источник удовлетворения. Удовлетворение – праматерь победы».
Может быть, эти слова Конфуция натолкнут вас на размышление о собственном пути к счастью.
Раздел 7
Базовые правила переговоров
1. Любые переговоры – это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето – право сказать «нет».
2. Ваша работа в процессе переговоров состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.
3. 95% успеха переговоров кроется в качественной подготовке к ним; умейте получать информацию о партнерах и основательно с ней работать. Переговоры могут стать жесткими настолько, насколько вы к ним не готовы.
4. Ставьте несколько целей в переговорах. Часть целей (диагностика партнера) должна быть только под вашим контролем.
5. Имейте несколько возможных сценариев развития событий и заранее определите свои действия.
6. В переговорах своей аргументацией всегда работайте на «поле партнера». Фразы типа «Послушайте, я вам еще раз говорю…» – надгробные речи на могиле успешных переговоров.
7. Всегда думайте над своим предложением с позиции партнера по переговорам.
8. Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», а не на те, которые просто сотрясают воздух.
9. Сразу определите точку выхода из переговоров (при каких действиях партнера вы их сразу спокойно прерываете).
10. Мы наименее всего защищены в момент наибольшего ощущения успеха. Всегда будьте готовы к изменению сценария переговоров.
11. Обязательно анализируйте успешные и ошибочные ходы важных переговоров. Не все переговоры можно выиграть, но все можно не проиграть.
НИКОГДА
12. Не уговаривайте ваших собеседников, не пытайтесь их переубедить своим напором; попытка переубедить только усиливает сопротивление.
13. Не проявляйте сильной нужды в положительном исходе переговоров, будьте внутренне готовы к любому варианту; вы ни в чем не нуждаетесь, вы просто чего-то хотите и готовы об этом договариваться.
14. Первым не занимайте жесткой конфронтационной позиции, не дайте обвинить себя в развязывании «войны».
15. Не позволяйте заканчиваться переговорам в неустойчивом положении «может быть»; уж лучше твердое «нет».
16. Не теряйте контроля за процессом или итогом переговоров, даже если вам что-то стопроцентно пообещали.
ВСЕГДА
17. Демонстрируйте внимание к позиции партнера по переговорам, признавайте за ним право на принятие решения.
18. Будьте готовы к началу или продолжению переговоров, перебрасывайте мостик к следующему раунду переговоров.
19. Давайте возможность вашему оппоненту сохранить лицо, даже если он явно неправ.
20. Помните, что в большей степени принимаемые решения эмоциональны. Работайте в переговорах не только с рациональной сферой мозга человека. Взаимодействуйте со всей личностью.
21. Ничего заранее не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание, сделайте его открытым именно к данным переговорам.
Раздел последний
Оптимистическое напутствие
В конце концов, иногда в жизни выручает простая мысль: «Мир выжил, поскольку он мог смеяться». Метафоричное мышление помогает по-другому взглянуть на обычные вещи. Не случайно умение играть словами – один из признаков развитого интеллекта. Так что в завершение данной книги позвольте предложить вам небольшую метафоричную копилку мыслей разных авторов. В какой-то степени они все отражают философский взгляд в том числе и на тему жестких переговоров.
Наконец-то появилась уверенность в завтрашнем дне. Он будет еще хуже!
Если каждый будет делать деньги, то кто же будет делать все остальное?
Стоит ли смеяться над такой жизнью, если смех удлиняет жизнь?
Уравновешенность – это когда вместо того, чтобы повысить голос, поднимаешь брови.
Существуют два вида болтунов – одни говорят много, чтобы скрыть то, что они думают, другие, чтобы скрыть, что они вообще не думают.
В делах своих помни о дереве, которое сказало дровосекам: «Если бы в руках ваших не было части моего тела, вы бы никогда не смогли повалить меня».
Интеллигентность – это, среди прочего, умение отчетливо понимать низкие мотивы своих поступков.
Самые смелые – лысые: у них никогда волосы не встают дыбом.
Когда растешь на глазах, становишься бельмом.
Чем больше мосек лает на слона, тем выше его рейтинг.
