что делится какая-то конечная величина и что в процессе ее раздела нужды всех участников не могут быть удовлетворены полностью. Тем не менее раздел поровну нередко воспринимается как самое справедливое решение, и если стороны не могут увеличить размер делимой вещи, равноправное пользование имеющимися благами – уже достижение. Недостатки стратегии компромисса в том, что одна сторона может, например, увеличить свои претензии, чтобы потом показаться великодушной. Или сдать свои позиции намного раньше другой стороны. В таких случаях ни одна из сторон не будет придерживаться решения, которое не удовлетворяет их нужд. Если компромисс был достигнут без тщательного анализа других возможных вариантов решения, он может быть не самым оптимальным способом разрешения конфликта.
Тактические действия «политика»:
? торгуется, любит людей, которые умеют торговаться;
? использует обман, лесть для подчеркивания не очень выраженных качеств у противника (манипуляции);
? ориентирован на равенство в дележе, действует по принципу «всем сестрам по серьгам».
Ресурс личности:
? хорошая ориентация в ситуации;
? постоянный анализ;
? игровой стиль поведения.
Особенности личности:
? предельная осторожность в оценке, критике, обвинениях в сочетании с открытостью: такие качества являются, несомненно, элементом высокой культуры личности;
? настороженное отношение к критическим оценкам других людей (напомним, что это может быть только ход, манипуляция);
? ожидание мягких формулировок, красивых слов;
? желание убедить людей не выражать свои мысли слишком резко и открыто.
Такие действия «политика» могут в некоторой степени напоминать сотрудничество. Однако компромисс достигается на более поверхностном уровне по сравнению с сотрудничеством. Цель сотрудничества – выработка долгосрочного взаимовыгодного решения. Компромисс – это сиюминутный вариант, временное, а часто и вынужденное согласие.
Цель применения
Стиль компромисса приемлем и необходим:
– в условиях, когда не удалось добиться решения через сотрудничество (лучше компромисс, чем ничего);
– когда две стороны обладают одинаковой властью, но имеют взаимоисключающие интересы и не стремятся к согласию;
– если проблема не имеет для вас слишком большого значения, вы легко вносите коррективы в свою текущую деятельность и этим экономите силы для решения более важных задач;
– вы не уверены в своем успехе в случае конфронтации и идете на компромисс, предпочитая получить хоть что-то, чем потерять все;
– компромисс позволяет сохранять межличностные взаимоотношения, которыми вы дорожите.
Недостатком компромисса выступает то, что он не может быть основанием стратегических взаимоотношений. Он наиболее приемлем в тактике.
– Дорогая моя! Мне кажется, я способен читать ваше сердце, как раскрытую книгу!
– Читайте на здоровье, только не трогайте обложку руками.
«ВИРТУОЗ» (стиль сотрудничества). Этой стратегии переговоров можно условно дать название, которое предполагает наличие таких качеств, как мастерство, мудрость и здравый смысл. «Виртуоз» предъявляет свои интересы, выражает свою позицию, открыто признает конфликт или противоречия в позициях и интересах и предлагает пути разрешения этих противоречий. От оппонента ожидает ответного сотрудничества. Основной принцип данной стратегии: «
«Виртуоз» не принимает тактики избегания, так как уважает партнера. Он не эксплуатирует слабости «резидента» и «душа-человека», потому что стремится к диалогу в решении проблемы. С «берсеркером» он тоже ведет себя честно, противопоставляет ему мирные средства и здравый смысл. «Виртуоз» всегда готов к переговорному процессу, в котором имеет веер предложений-альтернатив.
При взаимодействии двух «виртуозов» партнеры признают свои разногласия, подчеркивая общую основу для взаимодействия. Они не занимаются взаимной перепалкой и обвинениями – в интересах дела эмоции отбрасываются. Они трезво оценивают свои возможности и поэтому всегда готовы к переговорному процессу.
Тактические действия «виртуоза»:
? собирает информацию о сути проблемы, о противоположной стороне;
? ведет подсчет своих ресурсов и ресурсов оппонента для выработки альтернативных предложений;
? обсуждает проблему открыто, не боится разногласий, старается «опредметить» конфликт;
? если противник предлагает что-то здравое, разумное, то это принимается.
Тактики, применяемые «виртуозом»:
? фиксация интереса оппонента;
? резюмирование и обратная связь;
? выражение эмоций.
Стиль сотрудничества – самый трудный стиль. Однако именно он позволяет вырабатывать наиболее продуктивные решения в сложных конфликтных ситуациях, удовлетворяющие обе стороны.
Данный вид взаимодействия требует определенной культуры от обеих сторон. Они должны суметь объяснить свои желания, выразить свои нужды; затратить время и выслушать друг друга; с уважением отнестись к точке зрения другого.
Цель применения
Стиль наиболее продуктивен:
– при решении проблем, очень важных для обеих сторон, когда никто не хочет отстраниться и не стремится к конфронтации;
– когда вовлеченные в конфликт стороны обладают равной властью и готовы на равных искать решение проблемы;
– когда обе стороны стремятся достичь не временного, а долгосрочного решения.
В рамках данного стиля люди открыто обсуждают свои расхождения во взглядах. Но не выпячивают разногласия, хотя и не делают вида, что их не существует. Они ищут точки соприкосновения, согласия. И в итоге находят их.
Сложность в овладении данным стилем, внедрении его в наши деловые отношения заключается в том, что часто мы попадаем в плен старых стереотипов. И сотрудничество, согласие в коллективе понимаем как подчинение большинству (пытаемся решить проблему голосованием – путем простого поднятия рук).
Тост: «Плывет по реке черепаха, на спине у нее сидит ядовитая змея. Змея думает: «Укушу – сбросит», черепаха думает: «Сброшу – укусит!» Так выпьем же за верную женскую дружбу, которая может преодолеть любые преграды!»
Бывают и «внестилевые ситуации», когда не поможет никакая стратегия и необходимо хотя бы на время «махнуть рукой» и уйти. Эта необходимость может возникнуть когда:
– ситуация предстает в качестве своеобразного психологического спектакля, в котором стороны получают свое удовольствие, решая какие-то другие проблемы;
– накал раздражения и враждебности слишком высок;
– возникло ощущение бессмысленности происходящего. Конфликтное взаимодействие «отрывается» от конфликтной ситуации, от реального противоречия. Состояние противоборства становится «навязчивой идеей», которая питает сама себя.
Технология 3.2.7
