бренд, либо серьезные денежные вложения в маркетинг. Серьезные – это сотни тысяч фунтов. Мы такого себе позволить не могли», – поясняла Наталья Касперская[16].
В компании выделили несколько причин провала: консерватизм жителей острова, инертность каналов сбыта, ориентация на все английское (или, на худой конец, американское). Англичане с трудом и неохотно переключаются на что-то новое: «При выборе между комфортом и консервативными решениями британцы всегда останавливаются на консервативных решениях, – констатировал Касперский. – Это нормально, они так живут, они к этому привыкли».
В 1998 году американская Network Assotiates приобрела за 640 млн долларов британского разработчика антивирусов Dr. Solomon, продукт которого в то время занимал 70% местного рынка. Оказалось, это чуть ли не единственный способ покорить Англию.
Конечно, кусочек был очень лакомым: по статистике, выбрав поставщика антивирусов, 70% британских клиентов из года в год только продлевают подписку. Но, как говорится, хочется да колется. Трудно было задействовать и пиар-продвижение, так как британцы почти не читают компьютерную прессу, компьютер для них – это инструмент, который стоит в офисе наряду с печкой СВЧ.
«Ленивые каналы», как называют специалисты ЛК продвижение в Англии, – обычное явление для рынка Великобритании. По их словам, если в Америке человек видит, что он сможет заработать на доллар больше, он станет быстрее бегать. А если англичанин увидит, что может заработать на фунт больше, то подумает, а надо ли мне это? Может, я лучше в гольф поиграю?
Касперский: «Они не хотят ничего менять. Им и так нормально. И в этом смысле приход нового вендора совершенно не приветствуется. Мы тут сидим, у нас все хорошо. Вот такой “пофигизм”. Как с ним бороться? Долго, мучительно, медленно. Нужно, чтобы бренд рос. Нужно, чтобы клиенты начали спрашивать и вынуждали канал продавать. А клиенты консервативны. Вот такой замкнутый круг».
Зато в Англии – почти полное отсутствие пиратства.
Выручили бизнес ЛК в Англии прямые продажи через собственный интернет-сайт и техническая поддержка, которую осуществляли специалисты с правильным английским языком.
Вопрос дороговизны рынка всплыл и на корпоративном сегменте: день обучения инженера в Великобритании стоит безумно дорого, и никто из партнеров не горел желанием инвестировать в новый продукт.
Впереди было еще пять лет, пока бренд «Касперский» стал узнаваемым в Англии и бизнес на туманном Альбионе начал приносить доход.
Ситуация позволила задуматься о смене направления продаж: в компании приступили к разработке планов зарубежной экспансии.
Свои технологии «Лаборатория» поначалу не патентовала, не было ресурса, да и особого желания, а главное, понимания, зачем. Это спустя годы, когда основные доходы пошли с Запада и пришлось закрепляться на развитых рынках, пришло осознание необходимости защиты интеллектуальных прав.
Большая проблема, с которой сталкиваются в США IT-компании, в том числе «Лаборатория», – это бесконечные патентные войны в США, где действует патентное законодательство, защищающее идею. К примеру, можно запатентовать песню в стиле диско из четырех куплетов. А, например, одна компания запатентовала идею использования активационных кодов, которые вводятся при входе в систему, и теперь «доит» всех, кто использует эту технологию. Например, в 2010 году «Лаборатория Касперского» вела семь разбирательств, ради чего пришлось содержать большой отдел, который не просто патентовал все, что возможно, но и «отбивал» удары патентных троллей, которые занимаются патентным рэкетом. В судебных разбирательствах «Лаборатория» часто оказывалась в одной компании с Adobe, Microsoft и Google.
Патентное прозрение пришло к Касперскому только спустя годы: «Патенты – бандитская тема в правовой зоне. Патентный рэкет, с которым мы столкнулись именно в Америке, где все разработки защищены патентным правом. Да и во всем остальном мире последние разработки защищены правом интеллектуальной собственности. Права на интеллектуальную собственность распространяются на музыкальные, печатные, кино-, фото– и прочие произведения и софт. Патенты распространяются на железки, механизмы, а в Америке софт подпадает под железячные патенты. То есть ты придумал активационный код, бум, запатентовал все, а потом «Майкрософт» начинает использовать активационный код, а ему счет на 50 лямов (50 млн долларов. –
Мы патентуем иногда для смеха некоторые разработки, от них ни тепло, ни холодно. Сами мы нападать не будем, подобно патентным троллям, карму портить себе мы ни в коем случае не станем».
В начале XXI века в «Лаборатории Касперского» всерьез обсуждали тему IPO, в то время это было очень распространено среди IT-компаний и крайне соблазнительно. Даже такие фанаты своего дела, как Касперский и Со, подумывали вывести акции на биржу.
Касперский: «IPO нужно по нескольким причинам. Во-первых, показать, что мы открыты, что мы честные, что мы проходим все аудиты. А вторая причина – это все-таки система мотивации сотрудников. Хотя опционные контракты, в принципе, примерно то же самое, можно делать без размещения акций. Но это будет дороже. Те же самые инвестиционные контракты технически можно делать своими собственными деньгами, а не чужими. Своими дороже, чужими дешевле.
А третья причина (думаю, это российская специфика), зачем нужно IPO, – это защитить компанию от враждебного поглощения. Правда, в нашем конкретном случае враждебное поглощение невозможно. Только уничтожение, причем, скажем так, как в результате враждебных действий, так и в результате дружественных. IPO – это защита от уничтожения: если кто сунется, то сразу начнется вой по полной программе.
Допустим, нам кто-то захочет очень сильно помочь. Например, государство. Ну, чисто теоретически. Своими административными ресурсами, реальными, захочет сделать нас еще сильнее и успешнее. И поможет так, что положение наше станет летальным. Может случиться и такое. IPO – защита и от подобных действий. Если хочешь купить – иди и покупай. Пожалуйста. Технически реализовываться подобное действие будет гораздо сложнее».
В феврале 2000 года на IPO вышли финские партнеры «Лаборатории». За 1999 год они получили прибыль порядка 20 млн долларов, а капитализация, по которой они разместились, оказалась больше 2 млрд евро. Разместив очень небольшой процент, компания привлекла тогда порядка 50 млн евро с рынка, то есть больше денег от инвесторов, чем за всю свою предыдущую историю от клиентов. Первое, что сделали в компании–производителе антивируса F-Secure после получения денег, – решили, что надо кого-то покупать. И тут же сделали предложение «Лаборатории Касперского».
Буякин: «Они приезжали сюда в 2000 году с большой командой, с банкирами. Очень живописная встреча из Шереметьево в Новотеле. Сидели, обсуждали перспективу сотрудничества, рассказывали нам о своей стратегии. Много народу, каждый считал своим долгом выступить и рассказать, как Касперскому и “Лаборатории“ станет хорошо. И были серьезные дискуссии. Я не помню точно, что они предлагали, до обсуждения цифр дело не дошло, но порядок был понятен: они готовы один-два процента своих акций предложить в обмен на сто процентов акций Касперского.
Через три года они опять пришли к нам. Тогда уже речь шла действительно о слиянии, они говорили 60 на 40, такая цифра у меня в памяти осталась.
Мы им сказали: ребята, еще через три года вы придете, и мы уже сами откупим у вас 80:20. И сейчас мы уже действительно в несколько раз крупнее, чем они, с точки зрения оборотов, и по всем оценкам наша рыночная стоимость заметно выше, чем их. Вот такая история».
После того как пузырь доткомов лопнул, акции упали на порядок, раз в десять, а поскольку финские «инвесторы» успели привязать компенсацию менеджмента к стоимости акций и выдать опционы исходя из лопнувших цен, после падения акций все эти опционы прогорели, большая часть менеджмента ушла из компании, и производитель F-Secure потерял темп развития. Так пришло понимание, что для маленькой компании, какой была тогда «Лаборатория Касперского», IPO – это включение серьезных ресурсов, потому что весь менеджмент должен будет забыть о развитии профильного бизнеса и решать вопросы, связанные только с IPO.
Касперский: «Быть частной компанией лучше, чем публичной. Частные компании могут инвестировать в долгоиграющие проекты, а публичные должны показывать быстрый кэш. При этом скандалы с публичными
