не было методологии, репутации и, как ни странно, опыта. Секрет в том, что новые клиенты вряд ли пригласили бы меня для выполнения таких проектов, а вот существующие, доверие которых я уже завоевал, вполне могли бы это сделать. Я понял, что, я лучше развиваю свой актив, тратя время на уже существующих клиентов, стараясь расширить направления практической деятельности, чем если бы это время я тратил на потенциальных клиентов. Второй (или третий) проект, на который меня мог бы пригласить один из текущих клиентов (при том условии, что проекты различны по своей сути), улучшил бы мои знания, мои навыки и прибавил бы в мой актив дополнительную статью быстрее, чем любой из новых клиентов, у которого мне бы пришлось работать впервые.
Вот, что я смог осознать в первый год работы консультантом. С тех пор я понял, что этот вывод справедлив не только по отношению к первым шагам на пути к карьере. На самом деле, чем успешнее шли мои дела в последующие годы, тем больше был соблазн использовать текущие знания и навыки для получения кратковременной прибыли, и, следовательно, тем больше мне нужно было стараться, чтобы не кружить на одном месте, оставляя без внимания свои активы.
После наблюдения за тысячами профессионалов партнерского уровня множества профессий в разных странах, я пришел к выводу, что уроки (приведенные в Таблице 13-1), все еще могут быть применены к профессионалам на любой стадии развития карьеры.
Все то, что вы знаете и можете сделать сейчас, и то, на чем основан ваш успех, неизбежно теряет свою ценность, если вы не стремитесь изучить что-то новое и приобрести новые навыки. Непрерывное профессиональное развитие – это требование, которому необходимо следовать всю жизнь. Достигнув однажды чего-то значительного, например, став партнером, вы можете жить за счет этого какое-то время. Но когда это время пройдет, вы поймете, что оно было упущено. В ту же минуту, когда вы начинаете думать, что знаете, как все это работает, – вы покойник.
Ваша карьера зависит больше не от количества выполняемой вами работы, а от ее качества, и от того, какую именно работу вы выполняете (независимо от того, помогает ли вам это приобретать новые навыки, расти и развиваться, или нет), а также от того, для кого вы выполняете эту работу (независимо от того, помогает ли вам это завоевывать доверие ключевых клиентов или нет). В любой профессии тип проектов, над которыми вы работаете, определяет пути дальнейшего профессионального развития – вам только нужно научиться управлять этим.
Не важно, насколько сильно вы заняты, вы отвечаете перед собой за свою карьеру и за развитие направлений вашей практики (маркетинг и продажи). Если вы позволите кому-то другому определять, на каких проектах вам работать, вы отдадите свою карьеру в руки других людей, а это очень рисковый шаг. Если же вы будете заниматься всем подряд, что приходит к вам, – вы опять вернетесь к практике «выдаивания», а не «построения» своих активов. Маркетинг и продажи нацелены именно на развитие практической деятельности: сознательное влияние на качество выполняемой вами работы, и опыт, который вы накапливаете, продолжает строить вашу карьеру.
Поскольку построение ваших активов – это построение вашей долгосрочной карьеры, то лучше вам самим взять на себя ответственность за весь этот процесс. Не ждите, пока ваша компания станет заботиться о балансе не меньше, чем об отчете о прибылях и убытках. Возможно, так оно и будет, но если нет – в ваших интересах заботиться об этом самому.
Увы, но не все, что ваша организация поручает вам делать, автоматически влияет на увеличение ваших активов. Например, если вы уже эксперт в какой-либо области, то велик шанс того, что именно к вам обратятся в случае возникновения проблем на этом сегменте. Если вы не будете управлять своим активом, то его будут использовать другие. Безусловно, вы должны быть хорошим работником, но вы также должны соблюдать баланс того, что важно для собственного развития.
В числе самых больших ошибок, которые может допустить профессионал, – недостаточное инвестирование времени в существующих клиентов. Существующие клиенты могут с меньшей вероятностью принести вам новые заказы, но заказы, которые они могут вам принести (если вы, работая, сами стремитесь их получить), поможет вам быстрее укрепить статьи навыков и взаимоотношений с клиентами вашего актива.
В поисках решения: индивидуальный стратегический план
Работа с активами требует разработки плана, который может помочь улучшить ваши активы, сделав их более ценными. Вы должны найти пути дальнейшего развития навыков и приобретения знаний, которые ценят ваши клиенты. В сущности, нам всем нужен план развития карьеры.
Что вы можете предпринять для стимуляции процесса своего обучения, не считая приобретения нового опыта? Большинство людей приобретает опыт и знания благодаря своей 'оппортунистической проницательности' (цитата из Дональда Шона), а не методично выстроенному плану. Вы, конечно, тоже можете довериться практике «случайного» приобретения опыта. При этом вы должны четко представлять себе, что вам нужно изучить.
К сожалению, это требует концентрации. Как и большинство профессионалов, я приветствую разнообразие в своей работе. Я человек широких взглядов и люблю узнавать что-то новое. А еще в процессе наблюдения за самим собой и за тысячами других профессионалов, я понял, что если вы хотите создать действительно стоящий актив, то вам необходимо сконцентрироваться на каком-то специфическом перечне знаний и навыков.
И это справедливо не только потому что концентрация означает сужение круга изучаемого и поэтому ускоряет процесс повышения ценности вашего актива, но еще и потому что клиенты ценят специализацию. Если мы хотим, чтобы наш актив ценился на рынке, мы должны выяснить, что ценят наши клиенты.
С каждым годом я все больше понимал важность ориентации на нужды клиентов, ценящих специализацию на «их типе бизнеса» (то есть специализацию как на их отрасли, так и на «типе клиентов», будь то семейный бизнес, правительственные агентства, частные компании, Fortune 100 или крупные международные организации). Но это вовсе не означает, что вы, ориентируясь на нужды клиентов, должны работать в конкретной отрасли все сто процентов своего времени. Это означает, что вы всегда должны быть хорошо информированы в этой области и поддерживать соответствующий уровень знаний, чтобы всегда быть в состоянии дать нужный совет так, что у клиента не возникнет необходимости «интерпретировать» вашу терминологию.
Например, я заметил, что регулярное внимательное чтение отраслевых журналов и газет подняло мой престиж в глазах клиентов. По их мнению, это сделало меня существенно ценнее для них. Иногда чтение
