механически. Так поступают многие преподаватели в университетах: берут учебник, заучивают из него кусок и в таком законсервированном виде подают. Именно поэтому я отношусь к университетскому образованию двойственно. Оно полезно, но для несколько иных целей, нежели те, которые там провозглашают.
Ни в коем случае не ограничивайтесь скучным пересказом информации из других источников. Вживитесь в нее, переосмыслите с учетом своего опыта — и ваши рекомендации станут действительно полезны слушателям или читателям, потому что станут интересны.
Кроме этого, вам на помощь приходит принцип стопроцентного возврата денег в случае неуспеха. Если вы своей книгой и консультацией, своим временем гарантируете какой-то результат (допустим, потерю веса), а человек его не достиг за обговоренный срок, вы просто возвращаете ему деньги. Плюс такого подхода еще и в том, что, возвращая деньги, вы поднимаете свою репутацию. Ведь сегодня постоянно на слуху истории о том, как кого-то «кинули». А вы честно отдаете сумму обратно.
Такой шаг вызовет к вам еще больше доверия, и вероятность, что человек обратится к вам вновь, увеличится.
С другой стороны, найдутся такие экземпляры, которые захотят попользоваться вашим консалтингом бесплатно: выслушают, ничего не сделают, не получат результата и придут за деньгами. Тут нужно учитывать, что чем дольше гарантия, тем меньше вероятность возврата денег.
Допустим, проводя консалтинг, вы честно говорит: «Если следовать четко моим рекомендациям, через год гарантированно будет достигнут желаемый результат». Согласитесь, что вряд ли кто-то придет за деньгами через год. Потому что время и здесь «лечит», и через год у человека будут уже совсем другие дела, проблемы, планы. Возможно, он вообще переедет в другую страну.
Если же кто-то вернулся, очень советую расспросить его, что произошло. Только деньги верните перед расспросами, иначе клиент будет настроен недоверчиво или агрессивно, думая, что его хотят просто переспорить и не отдать сумму. Получив же свои доллары обратно, человек расслабится и честно расскажет вам, что он делал.
Такие расспросы очень полезны особенно в первые полгода существования книги или семинара, потому что позволяют выявить недоработки, болевые точки продукта или сервиса — и оперативно исправить их.
Глава 7
Денег хватит на всех, или Не мыслите, как лузеры
Недавно мы с одним моим другом обсуждали тему неудачников и лузеров.
Проблема в том, что людям жалко неудачников. Недавно по русскому Интернету прошла волна заявлений типа: 'Почему я неудачник, почему мне так не везет?' Да если бы мне даже миллион долларов заплатили, я бы все равно у себя в блоге такого не вывесил! Но слово «неудачник» почему-то не вызывает негативной реакции у людей. В отличие от него, слово 'лузер' бьет прямо в лоб. Оно полно презрением и поэтому действует именно как удар: «У тебя проблемы не из-за того, что страна не та, город не тот, денег нет. А ты сам виноват!» В общем лузер — это даже не диагноз, а приговор.
И вот однажды мне такой человек написал: 'Что если у меня в городе мало денег, да и в стране тоже мало, и только нефтяная индустрия зарабатывает и т. д.'. Это стандартная отговорка, слышанная мною уже очень много раз. Да выгляните вы хоть из окна собственной квартиры! Вы увидите огромное количество домов, а в этих домах по 50-100 квартир, и каждая стоит как минимум десятки тысяч долларов (а ее кто-то купил, кто-то продал). Так что только в вашем районе содержится такое количество денег, что состояние Билла Гейтса — просто копейки.
Поэтому кто ищет отговорки — находит их. А кто ищет деньги — находит деньги. Вопрос в том, что для вас важней — доказать, почему у вас все плохо, или нагнуться и поднять свои доллары. Мне больше импонирует второй вариант.
Также несколько неправильно и слово «заработать». Наверное, уже на уровне менталитета мы ощущаем в нем оттенок «впахивать». Должно быть, пережитки крестьянского быта, особенно крепостного. Мол, чем больше работаешь, тем больше денег получаешь. На самом деле и это ерунда, надо просто взять денег и все.
Я понимаю, многих это удивляет. «Что значит — взять?! Если бы все было так просто, то мы бы все уже жили в шоколаде, а не в субстанции того же цвета». На самом деле все законы, по которым существуют деньги, есть в обыкновенной физике. Например, тот же закон сохранения энергии, инерции и т. д.
Возьмите учебник по физике для 5–7 классов — и найдете все это. Надо только уметь читать и применять прочитанное к жизни.
Типичный «физический» пример: откуда берется ветер? Как мы помним, он возникает, когда в двух удаленных местах существует разница в давлении. И воздух перетекает оттуда, где сильное давление, туда, где оно слабее. То же самое с деньгами! Ты находишь место, в котором ценность продукта/услуги равняется 100 долларов, но при этом знаешь, как это можно продать за 10. И если отдашь за 10 тому, кто покупал прежде за 100, будет отлично.
Ловите ветер! Более того, сами создавайте его!
Ищите «индейские тропы», по которым никто не ходит, где много грибов, ягод, денег. Этакий денежный коридор, в котором гуляет сквозняк. Чем сильнее сквозняк, тем больше вам достанется.
Единственно, проблема в том, что в конце концов найдется много людей, которые тоже придут в этот коридор и будут готовы платить больше, чем вы. Как только толпа проходит, сразу количество общих денег уменьшается.
Глава 8
От «Soft» к «Hard»
Следующий шаг — это именно научиться создавать денежные потоки. В инфобизнесе это очень важно. Когда вы научитесь искать и продавать человеку доллары со скидкой, и это станет вашим базовым умением, прибыль увеличится.
Существует такое понятие «из soft перейти в hard». Что оно означает? Процесс перехода от нематериальных, гибких тем, которые нельзя пощупать, к деньгам. Ведь одно дело, когда вы обещаете людям золотые горы (это soft), а другое — когда они золото держат в руках (вот он hard). Согласитесь, что вам как заказчику рекламы где-нибудь на Яндексе важно в первую очередь не то, чтобы ваш баннер там висел постоянно, а чтобы продажи пошли лучше.
К чему я веду? К тому, что когда вы привязываете свой продукт к конкретному результату, к живым деньгам, и создаете разницу потенциалов, то часть этой разницы можно спокойно класть в карман. Чем больше она будет, тем больше денег у вас останется. Если мы возьмем этот принцип и применим его к книге, то чем ближе книга к решению определенной проблемы и достижению результата, тем лучше.
По большому счету, если ваш клиент не технарь, а именно хозяин бизнеса, ему все равно, что вы делаете. Можете хоть дождь вызывать стуча в бубен. Для хозяина главное — что он получит в результате.
Таким людям надо продавать деньги, а не дорожные указатели с надписью «Деньги вон там». Им нужно продавать вколоченные гвозди, а не молотки. Если они могут все посчитать, потрогать руками, значит — все о’кей. Кто-кто, а владелец бизнеса знает, как выглядят лишние 100 долларов, а как — 1000. Особенно если они неучтенные и их на сегодняшний день у него нет. Поэтому чем быстрее вы придете к продаже долларов со скидками, тем лучше у вас будут результаты, в том числе с книгами.
