Премиум Работа с верхними сегментами рынка

Вы все еще хотите продавать мороженое по 20 рублей за стаканчик? Или все же наступила пора подумать и о настоящих деньгах??? ЕЩЕ ПАРУ ПРИМЕРОВ ПРЕМИУМ ПРОДУКТОВ…

Самый дорогой номер в гостинице находится в The President Wilson Hotel в Женеве. Одна ночь в номере люкс стоит 33 тысячи долларов.

Второй в списке - десятикомнатный люкс The Bridge Suite в Атлантисе на Багамах. Он стоит 25 тысяч за ночь. (Именно в нем останавливался Майкл Джексон в первую ночь открытия этой гостиницы, когда он выступал на открытии. Майклу номер так понра, что он предлагал за него около 20 миллионов долларов, чтобы выкупить его себе, но гостинице пришлось ему отказать:)

Пятым идет Westin Excelsior в Риме. Всего за 15 тысяч за ночь.

В Диснеевских гостиницах в Орландо номер люкс стоит от 1200 до 2100 долларов за ночь.

(Для сравнения, стоимость номера в первом мотеле мира, который открылся в 1925 году: $1.25 за ночь:)

И самое интересное, загруженность номеров люкс в 5+ звездочных дорогих отелях больше, чем загруженность обычных комнат в обычных гостиницах…

Недаром ведь Билл Гейтс вместе с принцем Саудовской Аравии заплатили за сеть гостиниц 'Four Seasons' (на мой вкус - лучшие гостиницы в мире) почти 4 миллиарда долларов.

А они то знают, как и куда вкладывать свои деньги…

УПАКОВКА И ПРОДАЖА ПРЕМИУМ ПРОДУКТОВ…

Один из самых часто встречающихся вопросов, которые мне задают о продаже продуктов и услуг по премиум ценам - как же сделать так, чтобы у клиента цена не играла главной роли при выборе поставщика?

Многие бизнесы с целью отвлечь внимание клиента от высокой цены используют различные 'отвлекающие маневры'. Как, в принципе, и все фокусники…

Можно переключить внимание клиента на надвигающийся дедлайн. На ограниченное количество товара. На его эксклюзивность. На его качество. На сравнение с конкурентами. На обзор фич и опций. На плюсы, которые получит клиент. На скорость доставки. На уровень сервиса. На еще какую-нибудь фигню…

Кстати, практически все тренинги по улучшению продаж учат, что когда клиент спрашивает: 'Короче, сколько все это мне будет стоить?', любыми путями надо 'затянуть' ответ о цене. Для начала рассказать о компании, о качестве, о сервисе и прочей лабуде… А когда клиент уже офигеет от объема полученной информации, вскользь упомянуть и о цене. А еще лучше не называть ее, а написать ее на бумажке. (Как будто ты сам ее стесняешься!!!)

Естественно, все эти уловки только раздражают клиента. Тем более, если клиент из верхнего премиум сегмента.

Высокую цену нужно называть с гордо поднятой головой. С уважением к ней. С восхищением качеством работы и гарантированными результатами…

А когда клиент, пройдя первый ценовой шок, спросит: 'А почему же так дорого то?' - вот тогда и объясняйте, почему… Расскажите про компанию, качество, гарантии, скорость доставки, эксклюзивность и т.д. и т.п. И ни в коем случае не наоборот.

Тогда высокая цена будет играть Вам только на руку. Объясняя клиенту, что за качество надо платить.

А если клиент не может или не хочет (пока) платить такие деньги за ваши товары/сервисы, предложите ему вычеркнуть что-то из списка требований или предложите товар подешевле. Эконом класса. Вы увидите, как они на это среагируют:)

P.S. Кстати, при продаже премиум сервисов по премиум ценам хорошо срабатывает такая стратегия: если кроме премиум цен предложить нечего, договоритесь с 2-3 конкурентами и подгоняйте им клиентов, которые не могут себе вас позволить за комиссионные.

Или просто давайте копию страницы из Желтых Страниц со списком конкурентов и их телефонами/сайтами. Со словами: 'Я конечно понимаю, что наши сервисы/продукты доступны далеко не всем. Вот Вам список наших конкурентов, которые помогут Вам подобрать услуги/продукты класса ниже…'

Многие (почему-то:) сразу отказываются. Или уходят к конкурентам. Морочить им голову. А Вам остаются только те, с кем приятно и выгодно дальше работать…

ЕЩЕ ОДНА ТАКТИКА ПРИ ВИП ПРОДАЖАХ… Bundling…

Можно запаковать вместе несколько продуктов/сервисов так, чтобы стало практически невозможно сравнить их с конкурентами по отдельности…

И (!) очень важно - назвать запакованный набор продуктов как-то по особенному. Чтобы при попытке сравнения с другими предложениями на рынке Ваш набор выделялся на фоне других продуктов.

Плюс, правильное наименование набора продуктов/сервисов дает Вам еще 5 отчетливых преимуществ:

1) объединяет Вас с Вашим клиентом, отрезая возможных конкурентов;

2) помогает клиенту сделать правильный выбор и выбрать Вас, т.к. вы сильно выделяетесь на фоне однообразных предложений от Ваших конкурентов;

3) дает возможность в названии продукта/набора продуктов эмоционально зацепить клиента одной строкой;

4) помогает клиенту идентифицировать себя по принадлежности к 'элитной' группе людей, которые покупают Ваш продукт;

5) И самое главное, помогает резко сократить процесс принятия решения о покупке по названию Вашего продукта занятым ВИП клиентам с хронической нехваткой времени - без детального анализа предложенного товара.

Например, при продаже 3х пакетов - Gold, Platinum amp; Diamond, человек может за несколько секунд принять решение купить Diamond. Чтобы не париться с тем, все ли будет у него в наборе или не все…

И ЕЩЕ ОДНА СТРАТЕГИЯ ПО УПАКОВКЕ И ПРОДАЖЕ ПРЕМИУМ СЕРВИСОВ…

Есть еще один интересный способ упаковки и продажи премиум сервисов: запаковать (!) и назвать (!!!) их так, чтобы у клиента в голове сразу же возникла мысль: 'Да это же просто про меня! И для меня!!! Хочу!!!'

Эта стратегия на самом деле очень проста. Только мало кто (почему то) ей следует…

Каждый человек хочет, чтобы что-то сделали именно для него. По индивидуальному заказу. С учетом всех его мелких и крупных пожеланий. А также идиотизмов и заебов.

И за это люди готовы платить намного бОльшие деньги, чем за обыкновенный стандартный продукт.

Приведу один довольно интересный пример.

Возьмем, опять же, путешествия… На самом деле, любое путешествие состоит из 3х частей: переезд, место назначения и то, чем мы будем заниматься там по прибытии.

Любой травел агент спокойно может собрать все 3 кусочка в один пакет. Да и любой клиент может сам найти все 3 компонента, сравнить на них цены и выбрать подходящие по своему карману и вкусу… Потому что все 3 части - легко заменяемые на такие же или очень похожие (если все равно, какой авиалинией лететь, в какой гостинице останавливаться и в каком порядке смотреть достопримечательности).

НО: если эти 3 кусочка правильно сложить в один пакет и правильно назвать (!) эту поездку так, чтобы она была привлекательной именно для очень узкого круга клиентов (одноногие дантисты сразу приходят на ум:) - то цена сразу отходит на второй план…

Поясню на примере. У покойного ныне Гери Халберта был партнер, с которым они проворачивали вот