сдавать их в аренду…
Далеко не всегда цену надо называть и тем более согласовывать до предоставления услуги или выполнения заказа. Часто (если это удается) гораздо выгоднее выставить счет после.
Иллюстрация будет неожиданной, но она вполне в духе этого приема.
Один из посетителей моего сайта dere.com.ua прислал вот такую байку.
Ехал человек зимним поездом и на одной из заснеженных станций выскочил на перрон за пивом. Купил пару бутылок и только собрался отойти от киоска, как откуда-то из-под руки — вопрос:
— Можно я вам пиво открою?
Рядом стоял дед с открывашкой. В Министерстве путей сообщения открыть бутылку — проблема. И любитель пива легко принял предложение старичка.
Дед — щелк! щелк!..
Приславший эту историю далее пишет: «И только я собрался побежать в вагон, как дед так невинно спрашивает: „А разве вы мне пустые бутылочки не отдадите?“ И вот я — взрослый человек и деляга! — стою на заваленном снегом перроне, дую ледяное пиво, а в купе у меня — тарань без этого пива сохнет. И все это ради того, чтобы ушлому деду пустые бутылки за его „работу“ отдать!..»
Конечно, есть смысл попытаться перевести разговор о сроке отсрочки платежа на сроки предоплаты.
Торг по срокам платежа по своей сути относится к работе с клиентским сопротивлением коммерческим условиям, но в реальных условиях это часто сказывается на общей стоимости контракта. По крайней мере, множество дистрибьюторов имеют разные ценовые линейки под разные сроки платежа. Тут стоит учитывать лишь один момент.
Если в вашем прайсе есть несколько колонок, соответствующих разным срокам клиентских платежей, то их содержание стоит сместить на одну колонку в сторону увеличения цен, потому что клиент все равно будет выторговывать подходящий вариант.
Важно учитывать и особое восприятие нашего предложения профессиональными товароведами и закупщиками. Для них обязательность предоплаты в противовес готовности дать отсрочку всегда является показателем стабильности и достаточной самоуверенности вашей компании. Существование записи в очередь на поставки работает еще более убедительно…
Кстати, проверяя платежеспособность потенциального клиента, можно:
• обращать внимание на так называемые реперные бренды. Если на витринах магазина нет «Кока- Колы» и «Проктер-энд-Гэмбла» — это должно настораживать;
• проконсультироваться с другими поставщиками этого магазина, которые для нас не являются конкурентами. Эти «бизнесы-симбионты» часто могут быть достоверными информаторами о порядочности клиента в платежах.
Для борьбы с неплатежами у торговца очень мало инструментов.
Пугать. Надо лишь помнить, что угрожать можно только тем, на что мы на самом деле готовы пойти.
Просить и плакать.
Достать назойливостью напоминаний. Этот ход является наилучшим и для войны с чиновниками: если легче дать, чем общаться с тобой два раза в день, то тебе дадут.
Не пугая, сразу задействовать традиционные официальные или неофициальные инстанции.
Превращаться в его встречного поставщика для выхода на взаимозачеты.
Продавать его долги тем, кто способен их взыскать.
Заботиться о том, чтобы нам была должна не только их компания, но и кто-нибудь из их функционеров лично. Такой тип может обеспечить выплату долга фирмы.
Вести грамотную коммерческую разведку платежных традиций клиента.
Публично распространять информацию о непорядочности клиента. Когда-то на стенах киевских магазинов дистрибьюторы разных и даже конкурирующих компаний оставляли друг для друга знаки, предупреждающие о неплатежах (часто это был горизонтально лежащий символ доллара…).
Просто торопить клиента — это моветон. Так можно лишь оттолкнуть его.
Торопить надо так, чтобы необходимость поспешить с приобретением была очевидна, доказуема, понятна.
Торопить клиента желательно так, чтобы желание воскликнуть: «Время не ждет!» принадлежало ему.
Значит, нам нужно искать ситуации, в которых люди могут обоснованно торопиться, создавать иллюзию, что наступают по-настоящему горячие времена для клиента.
Когда мы сами можем спешить?
При наличии конкуренции, когда нас могут опередить.
С чем-то скоропортящимся.
Когда что-то может выйти из моды.
Когда существуют какие-то сроки.
Когда время — действительно деньги (их приобретение или потери).
Когда что-то сломалось.
Когда уплывает какая-то возможность.
Список можно продолжать долго, не столь важно его наращивать, сколь найти хотя бы один убедительный ускоритель.
В некоторых бизнесах все мастерство сделки привязано к умению продавца так нарисовать картину завтрашних радостей клиента как счастливого обладателя пока только предлагаемого товара, что это вообще можно было бы выделить в отдельный раздел.
В этой отрасли приемов на полную катушку задействуется весь спектр манипулятивных технологий. Кроме традиционных техник устного фэнтези активно используются и компьютерные технологии: моделирование ландшафта приобретаемого участка земли, трехмерные модели архитектурных соблазнов, виртуальные интерьеры, создание прически и постоперационной пластики лица и так далее.
В сравнении с радужным завтрашним днем предстоящие сегодняшние расходы начинают казаться клиенту смешными. Он начинает понимать, что Нью-Васюки действительно станут шахматной столицей мира! Помните это обещание Остапа Бендера из романа И. Ильфа и Е. Петрова «Двенадцать стульев»?
Здесь я не могу не процитировать агента, торгующего элитным постельным бельем:
— Ну я ей и сказала: «Купи нормальное белье. Вот муж гулять и не будет!» Она и купила. Самое смешное — он гулять перестал. Точнее, бросила я ее мужа. Ну надоел он мне…
Тут и способность прочитать и просчитать реакцию клиента, и виртуозная дерзость, и…
— Я пойду думать!
Такое многозначительное заявление срабатывает даже в тех ситуациях, когда любые наши раздумья не приведут к снижению цены по требованию клиента.
Взятый нами на обдумывание тайм-аут повышает убедительность невозможности скидки.
Комбинаторика торга
