Используй поговорки и народные присказки, подтверждающие твою правоту. Они срабатывают как так называемые трюизмы.
Как по-английски «правда»? True. Стало быть, трюизмы можно рискнуть определить как «правдизмы», то есть такие утверждения, с которыми невозможно спорить.
Поскольку с трюизмами спорить нельзя, с ними клиент будет соглашаться. А нам очень важно, чтобы он хоть немного, хоть в чем-то соглашался.
Эту технику используют даже президенты стран: «друг Билл» (Клинтон) перед встречами с «другом Борисом» (Ельциным) специально для этого изучал русские пословицы.
Уличить в манипулятивном использовании трюизмов очень трудно, поскольку многие люди безо всякого злого умысла изъясняются сплошными банальностями.
Лучше всего в качестве трюизмов срабатывают пословицы, поговорки, присказки. Помните, с какими прибаутками работают наперсточники? «Институт глазных болезней проводит проверку зрения!»
Пословицы удобны тем, что у нас под руками есть смысловые диполи. Ну например: «Работа не волк — в лес не убежит» и «Работа и труд все перетрут». Если нет нужной по знаку пословицы, можно смело выворачивать наизнанку противоположную по смыслу: «За двумя зайцами погонишься — хоть одного да поймаешь!»
— Хорошее дешево не стоит.
— За морем телушка — полушка, да рупь перевоз…
— Погнался поп за дешевизной…
— Торг — обычай, покупка — нужда.
— Выгоды сами собой найдутся.
— Вы можете выбрать именно то, к чему сердце лежит.
Ну и так далее.
Иногда в ответ на возражения клиента у нас нет и не может быть вообще ничего, кроме юмора.
У многих опытных торговцев есть собственный арсенал шуток и приколов, которыми они привычно отвечают на шпильки клиентов. Поделюсь тем, чем пользуюсь регулярно.
В тренинговом бизнесе каждый четвертый покупатель заявляет тебе:
— Слушай, я ведь тебя не знаю. И брать твой тренинг — это для меня как кота в мешке. Давай так: ты приедешь, отчитаешь нам четыре демонстрационных часа, а мы потом, может быть, серию программ и закажем.
Что интересно: тренеры ведь действительно едут и читают эти четыре бесплатных часа. Но я так не могу. А поскольку на уровне рацио и логики тут чем-то ответить сложно, то привычно спасает следующее:
— Представь, — говорю я потенциальному кормильцу, — что тебе нужна сложная операция на сердце. А ты меня — кардиохирурга! — просишь на пробу вырезать тебе аппендикс!
Претензии смываются смехом.
И «на сладкое» — микроэтюд, присланный одним из посетителей моего сайта www.dere.com.ua:
«Звоню я на прошлой неделе девушке-автодиспетчеру с целью заказать фуру для перевозки продукции по городу. Заказывал машины у нее уже не один раз, но нужно заметить, что отношения наши сугубо деловые и за рамки таковых никогда и не пытались выходить. Итак, суть:
— Валерия, добрый день. Мне нужен 15-тонник по городу.
— Привет. 300 рублей в час.
— Это дорого!
— 280.
— Валерия, у меня есть предложение — по 250 за час. Давай дешевле.
— Я могу ДАТЬ тебе по 200 рублей в час, но это ведь Я. А тебе нужен КаМаз. И как после такого не заказать (автомашину)?»
Торговцу всегда было выгодно перевести покупателя с поля логики-рацио на поле эмоций. И для этого повышения эмоционального градуса контакта годится все!
Шутки, анекдоты, общая шутливая атмосфера торга, балаганность, ярмарочный настрой, заводная музыка, будоражащие запахи, работа балагура-зазывалы, конкурсы, дух веселой состязательности, круговерть традиционного азартного базарного торга.
Годятся алкоголь, стриптизерши, шуты гороховые.
Годятся тщательно подготовленные и отрепетированные игривые импровизации с участием высоких и серьезных должностных лиц.
Все, что повышает эмоциональный накал купли-продажи, работает на продавца!
Существуют товары, у которых высокая цена является, по сути, их единственным достоинством.
Я полагаю, что к таким товарам можно смело относить водку ценой более 10 долларов за бутылку. Химический состав хорошей, но нормальной водки вряд ли позволит оправдать более высокую цену. То есть все, что в цене больше этой суммы, потребители платят за эпатаж:
— сверхоригинальную тару;
— легенду о сверхвысокой степени защиты от подделок;
— говорящую пробку;
— подсветку струи…
В США есть известная марка чипсов, которые именно так и позиционируются: «Самые дорогие чипсы!»
Хотя все эти трюки отчасти напоминают мне старый анекдот, о том, как один из приятелей хвалился:
— Я купил эти туфли за полторы штуки баксов!
На это второй ему отвечал:
— Ты лоханулся. За углом точно такие же можно было взять за две тысячи.
В продолжение предыдущего пункта — один из традиционных приколов торговца.
Покупатель:
— Сколько стоит?
Продавец:
— Триста.
— Ого!
— Родной, так это ведь в деревянных, а не в фунтах стерлингов!
Играй на смешном и контрастном противопоставлении цены в разных валютах!
Тактические игры
