воспринимаются как недостатки. Одна из главных обид русского человека — «не уважают».
Приготовьтесь больше слушать, чем говорить. Это имеет и свои положительные стороны. Длинные выступления можно использовать для изучения ваших партнеров, их отношений друг с другом, манеры поведения и т. д.
Сегодня все большее распространение в России получает западная манера ведения переговоров — в кабинете начальника, в относительно официальной обстановке. Вместе с тем одновременно с этим сосуществует и более традиционно-русский стиль организации встречи. Не удивляйтесь, если придя на деловые переговоры, вы обнаружите накрытый стол, выпивку, независимо от времени суток, и большую возбужденную толпу, встречающую вас. Подобная ситуация отнюдь не является свидетельством несерьезности ваших партнеров, а лишь проявлением традиционного для России гостеприимства.
Гостеприимство и хлебосольство всегда были отличительной особенностью русской жизни. Даже в русских сказках один из главных злодеев — Баба Яга, собирающаяся съесть героя, оказывается беззащитной перед его словами: «Ты сначала накорми гостя, напои, спать уложи, а потом уж ешь». Долг хозяйки оказывается сильнее злого начала. А уж «накормив и напоив», т. е. установив личный контакт, злодейке ничего другого не остается, как только помочь герою в его борьбе.
Еда и питье по-прежнему считаются в России лучшим способом завоевать доверие и дружбу. Типичная ситуация: ожидая важную иностранную делегацию, русские партнеры организуют встречу — накрывают стол, собирают как можно больше народу, принимают, развлекают, братаются с гостями и расстаются с ними лучшими друзьями… А потом никак не могут понять, почему контракт был подписан не с ними, а с другой, менее солидной и надежной фирмой, проведшей переговоры в строго официальном стиле. Накрытый стол, неформальная атмосфера, долгое застолье отнюдь не являются признаком, указывающим на отсутствие деловых качеств у ваших русских партнеров или об их стремлении подкупить вас. Это дань традиции и скорее говорит об их уважении и внимании к вам.
Даже во время строгих и официальных переговоров в России приняты не только торжественные речи, но и тосты. Не забудьте ответить на приветствие и произнести свой тост в ответ. Что бы вы ни сказали, все будет принято радостно и с одобрением. Кстати, никогда подчеркнуто не отказывайтесь от выпивки во время официальных встреч: лучше чокнитесь, поднесите стакан к губам и поставьте на место, если не хотите пить. То же самое относится и к еде — не отказывайтесь, все хвалите, даже если вы сыты.
Как вести себя во время переговоров
Во время переговоров лучше всего вести себя строго, собранно, не разваливаясь и не расслабляясь. Конечно, молодежь может и сама себя так вести, так что ориентируйтесь по обстоятельствам, но и на них строгость всегда произведет хорошее впечатление, пусть скучноватое, но солидное.
В России много курят. Курение сегодня — это часть делового имиджа, поэтому деловые переговоры в некоторых случаях могут стать для вас мучительными, если вы не выносите табачного дыма. Однако во многих местах курение в офисах запрещено, так что если вы сами хотите закурить, предварительно спросите разрешение.
Русские очень любят шутки, анекдоты, неформальное общение, разговоры по душам. Но в официальной обстановке все должно быть серьезно, это своего рода ритуал, игра — мы делаем серьезное дело. Если вы не очень хорошо знакомы со своими партнерами, не слишком опытны, чтобы легко адаптироваться в новой ситуации, не уверены в своей способности быстро распознать характер своих собеседников — тогда во время деловой встречи вам лучше сохранять серьезный деловой вид. С вами шутят — улыбайтесь, вам наливают — чокайтесь, вас хлопают по плечу — терпите. Помните, серьезный неболтливый человек всегда произведет в России хорошее впечатление.
Все эти разнообразные, сложные, порой пышные и помпезные традиции ведения переговоров в России затрудняют понимание очень важного вопроса — насколько эффективны ваши переговоры. Ваши партнеры могут соглашаться, одобрительно кивать головой — все это ничего еще не значит, кроме проявления вежливости. Нередко даже очевидный интерес к вашему проекту может быть обусловлен лишь стремлением не обидеть вас. При этом молодое поколение часто более откровенно проявляет свой энтузиазм, а старшее — более замкнуто и осторожно, старается не показывать своих чувств.
Кому верить и как не быть обманутым
Кому верить и как не быть обманутым — эти вопросы издавна волновали приезжавших в Россию западных предпринимателей. Еще в первой половине 17 века немецкий путешественник писал: «Их смышленость и хитрость особенно выделяются в куплях и продажах, так как они выдумывают всякие хитрости и лукавства, чтобы обмануть своего ближнего. А если кто их желает обмануть, то у такого человека должны быть хорошие мозги.
Несколько практических советов. Внешний вид часто бывает обманчив. Хорошо известен исторический анекдот: когда Екатерина Великая собралась посетить русскую глубинку, чтобы посмотреть, как живет ее народ, князь Потемкин в кратчайший срок буквально преобразил глухую деревню: фасады домов были свежепокрашены, дороги спешно засыпаны, крестьянам раздали чистую одежду, в самой большой избе накрыли праздничный стол. Императрица осталась очень довольна благосостоянием своих подданных, а в русский язык вошло выражение «потемкинские деревни». Часть фирм возникла на базе старых государственных учреждений, поэтому шикарные здания и дубовая мебель еще ничего не говорят о надежности организации. К тому же русские вообще придают большое значение внешней помпе и склонны к показухе. Нередко фирма тратит первые заработанные деньги на шикарную офисную мебель и оборудование.
Несколько лет назад на одной международной ярмарке, проходившей в Париже, я стала свидетелем забавного, но характерного эпизода. Во время посещения ярмарки Ф. Миттераном один из членов российской делегации, представитель издательской фирмы, с огромным усилием протиснулся к руководителю французского государства, который был, естественно, окружен большой толпой. Удачно сделанные его коллегой фотоснимки создавали полную иллюзию дружеской встречи между Миттераном и русским издателем. После того как все посмеялись, молодой бизнесмен довольно практично заметил: «они украсят наш рекламный буклет».
Так что не всегда стоит верить своим глазам, лучше доверять своей интуиции и чутью.
Сами русские боятся быть обманутыми и часто ищут внутренний подвох в ваших предложениях. Из-за этого страха они часто тянут время, пытаясь разобраться в вашей надежности. При этом часто вам не зададут прямых вопросов, боясь обидеть. Так что лучше вам самим предварительно заготовить пакет документов, подтверждающих вашу солидность и надежность. Здесь мы опять сталкиваемся с одним из парадоксов русской жизни — уважение к бумаге и пренебрежительное отношение к ней. Ваши бумаги с печатями, материалы и проспекты — многочисленные, хорошо отпечатанные и солидные (желательно, конечно, хоть что-то иметь по-русски) — несомненно произведут благоприятное впечатление на вашего русского партнера. В России же сегодня только достаточно обеспеченная и серьезная организация может позволить себе иметь качественную рекламно-информационную продукцию, хотя ее отсутствие и не является свидетельством ненадежности фирмы.
Очень важно убедиться, что человек, принимающий окончательное решение и подписывающий соглашение, ознакомился с проектом, одобрил его; желательно иметь его резолюцию на проекте соглашения. Иногда проекты могут быть сорваны из-за внутренних интриг, борьбы за власть, несоблюдения субординации, даже если это происходит вопреки здравому смыслу и собственной выгоде. Одна крупная
