часов в одиннадцать, когда после спокойного завтрака многие сидят на даче и расслабляются, иногда приходится делать несколько звонков. Кстати, эти разговоры в выходные — самые плодотворные, потому что не мешает текучка».
В конце концов, личные контакты — не банальные связи, а «доступ к телу» и знание индивидуальных особенностей партнеров, коллег, собеседников. Именно это позволяет лоббисту во взаимодействии достигать поставленных им задач. Хорошо сказал Андрей Бадер: «Личные контакты очень важны. Во многих делах гораздо существеннее не то, что сказать, а кому, когда, как и при каких обстоятельствах. Именно это решает судьбы многих важных дел!»
Глава 9
Как стать полезным
Что думают чиновники и чем мотивированы их действия? Как сделать так, чтобы было принято нужное решение? Чтобы узнать все это, лучше всего поработать на государственной службе. Опыт государственной службы дает не только необходимые знания и навыки, но и возможность завязать полезные знакомства. Наконец, как в России работает государственная машина?
Опыт и связи открывают двери в нужные кабинеты, помогают находить ключик к сердцу любого чиновника и, самое главное, быть «своим» в сферах, где принимаются решения.
Работа в органах государственной власти. «Чтобы понравится чиновнику, нужно иметь репутацию, опыт, умение изложить позицию клиента. Здесь важна готовность чиновника встретиться с представителем GR-сообщества. В России часто играют роль личные связи и знакомства. Если люди знают, доверяют, возможны встречи, обсуждения и принятия решений», — указывает Олег Румянцев. Но если разложить по полочкам, что именно необходимо сделать или каким надо быть лоббистом, чтобы угодить чиновнику, окажется, что важно учесть следующие моменты.
Чтобы понравиться чиновнику, лоббист должен на личном опыте знать, с кем он имеет дело. Единственный способ получить такое знание — поработать в органах государственной власти. В процессе работы будущий лоббист быстро понимает, что жизнь чиновников не сахар. Параллельно он узнаёт регламент работы госаппарата и делает вывод, что в ближайшем будущем уже в роли лоббиста ему придется налаживать теплые человеческие отношения с чиновниками, опираясь на свою полезность для них.
Об этом говорит Кирилл Бабаев: «Профессиональный лоббист отличается тем, что он детально знает законодательную базу, правила и алгоритмы решения вопросов в государственных учреждениях не хуже самого чиновника.
Профессионал никогда не придет к чиновнику со словами: „У меня есть законопроект, и его надо принять завтра“. Настоящий лоббист скажет по-другому: „Вот законопроект, он соответствует президентскому посланию такого-то года и отвечает интересам народного хозяйства. Вот инициатор законопроекта, вот общественная организация, которая его поддержит в прессе, а вот человек в аппарате правительства, который подпишет положительное заключение и вынесет проект на комиссию, с членами которой уже договорились“. Чиновник, видя такой подход, понимает, что перед ним настоящий профессионал, с которым можно работать и которому ничего не нужно объяснять.
А понять тот алгоритм общения, который нигде не прописан, но которому следует любой чиновник, поможет опыт работы в структурах государственной службы. Именно поэтому лоббистами чаще всего становятся бывшие чиновники. В этой среде, как и любой другой, невозможно стать своим, не поняв, как общаться с представителями государственной власти, как говорить, как одеваться, и сотни других вещей. Это все равно, что прийти на корабль матросом и называть кока поваром. Все на судне будут понимать, о ком идет речь, но в кают-компанию вас не пустят. В сфере GR тоже существуют свои правила, свой язык, стиль общения, которые надо знать, и узнавать все это лучше всего изнутри. К тому же стаж работы на госслужбе — залог доверия чиновников, ведь они понимают, что варились с вами в одном котле».
Олег Мозгунов считает, что работать чиновником придется не менее трех лет, но зато это обеспечит универсальное знание работы госаппарата: «Для обеспечения интересов необходимо понимание технологии работы органов государственной власти и знание психологии госаппарата. Технологии — это процедуры работы госаппарата в ходе решения вопросов. Все технологии строго регламентированы. Если этого не знать, можно долго и безуспешно пытаться что-то лоббировать.
Любому лоббисту необходимо минимум три года поработать в органах государственной власти и год из этих трех лет — на руководящей позиции. Это все для того, чтобы просто понять, чем живет госаппарат. Даже если человек хочет заниматься лоббизмом в мелкой компании, вся его трудовая деятельность будет связана с каким-то конкретным министерством или ведомством. И все они работают примерно по одной схеме. Они универсальны. Отраслевые знания специфичны. Хорошо, если человек после вуза знает специфику отрасли, которую он собирается лоббировать, но знание технологии работы госаппарата он сможет получить только на госслужбе. Без этих знаний будет очень трудно стать эффективным лоббистом».
Владимир Сенин утверждает, что лоббист должен хорошо понимать, как работает механизм государственной власти в той сфере, где он прилагает свои усилия: «Важно, чтобы человек проработал на хорошем уровне на государственной службе, и не два месяца, и не год, а долгое время. Потому что это дает понимание не только механизмов, о которых можно почитать в учебниках, но и знание психологии чиновника, что позволит в дальнейшем говорить с партнером на одном языке. Потому что если этого не происходит, то добиться понимания и достичь цели фактически невозможно».
С Олегом Мозгуновым и Владимиром Сениным соглашается Михаил Дворкович: «Знание логистики принятия решений в органах государственной власти — важный момент. Это понимание степени влияния тех или иных представителей органов власти (законодательных, исполнительных, муниципальных, федеральных) на принятие тех или иных решений. Это знание полномочий органов власти. Недостаточно прочитать нормативную базу. Нужно в этом повариться, пожить в этой системе, тогда будет понятно, чем дышат чиновники, что у них в голове, на душе, какие у них мысли, какие желания. В противном случае принять правильное решение и правильным образом пообщаться с чиновником будет невозможно.
Нужно хорошо знать историю тех или иных органов власти в части, описывающей, как они получали свои полномочия, и кто в них раньше работал, и куда мигрируют прежние служащие. Когда общаешься с чиновником, необходимо знать всю его биографию, чтобы понимать, какие моменты для него наиболее важны. Например, если он родился в городе N, то вопросы, связанные с N-ским федеральным округом, будут для него приоритетными. Даже если он будет министром транспорта, а вопрос касается финансов, то помочь родному городу он сможет, поговорив на заседании правительства с министром финансов.
Надо поработать в органах государственной власти, чтобы понимать чиновников. Тем, кто работает в бизнесе и хочет заниматься GR или развивать свой бизнес, надо поработать на госслужбе, и это не значит, что просидеть в должности два-три года, надо именно попахать по двенадцать часов в сутки и честно выполнять свою работу. Только тогда можно понять, что нужно делать, чтобы иметь нормальные отношения с регулирующими органами, правоустанавливающими органами. Только понимая государственную логику и логику мысли государственного чиновника, можно лоббировать изменение того или иного нормативно-правового акта в правильную для себя или своей отрасли сторону».
В некоторых случаях в работе лоббиста, по мнению Евгения Рошкова, знание процедур и умение ими оперировать с пользой становится более ценным, чем связи: «Лоббисту необходимо знание процедур, понимание процедур и работа по этим процедурам. Государственный аппарат все делает по собственным законам — процедурам. У разных органов — разные процедуры, но они все подчиняются общей логике, которую надо знать. Важно не только знать это, но и уметь свободно работать с этими процедурами и обращать их себе на пользу. И только на последнем месте в ранге профессиональных характеристик лоббиста стоят связи и понимание мотивации чиновничьего аппарата. Чем дольше работаю, тем больше понимаю, что связи — это ценный ресурс, но не абсолютный. Любой контакт и связи при желании можно