практически, ста процентов. То, что мы можем работать лучше, сомнений у меня не вызывает. Что я сделаю - еще раз пересмотрю уровень товарных запасов на региональных складах. Думаю, если мы используем концепцию Боба, это нам здорово поможет, - и, повернувшись ко мне, она говорит: - Алекс, чтобы решить проблему с продажами, для нас одного улучшения с поставками деталей будет недостаточно. Мне нужна идея, обеспечивающая прорыв.
- Ты же сказала, что запчасти продавать выгодно, - неуверенно замечает Дон.
- Да, выгодно, - подтверждает Стейси. Заметив, что Дон не знает, продолжать ему или нет, она подбадривающе говорит: - Ты хотел что-то сказать. Часто именно тот, кто не знает твоей сферы, может подать хорошую идею. Понимаешь, мы настолько привыкли к тому, как вещи всегда делались, что часто просто не видим другого варианта.
- Не знаю, идея это или нет, - начинает Дон, - но как я понял, вы продаете базовое оборудование по цене материала именно для того, чтобы зацепиться.
- Ты правильно понял.
- Значит ли это, что фирма, продавшая клиенту базовое оборудование, по сути дела приобретает монополию на поставку запчастей для своего оборудования? - говорит Дон более уверенно.
- Да, ты прав, - отвечает Стейси. - Каждая фирма имеет уникальные модели. Ты продаешь базовое оборудование, и клиент вынужден покупать дополнения и запчасти у тебя.
- А вы можете получить модели конкурентов? Я полагаю, технически вы должны быть в состоянии их производить. Не думаю, что они очень отличаются.
- Вот что ты имел в виду, - разочарованно говорит Стейси. - И ответ на твой вопрос, Дон, да. Мы не только можем получить их модели, они у нас уже есть. И да, мы можем и технически, и с точки зрения закона производить запчасти для них. Что ты предлагаешь?
- Чтобы вы продавали эти запчасти их клиентам, - уже не так уверенно продолжает Дон. - Но, очевидно, ты об этом уже думала. Почему это не годится?
- По простои причине, - отвечает она. - С какой стати их клиенты будут покупать у нас? Потому что мы предложим им цену немного ниже?
- Понял, - перебивает он. - А затем ваши конкуренты сделают то же самое с запчастями для вашего оборудования. И все закончится ценовой войной.
- А вот этого допустить нельзя ни при каком раскладе, - подводит итог Стейси.
- Извини, глупая была идея.
- Да нет, не очень глупая, - улыбается ему Стейси. - Если нам удастся внедрить систему, эквивалентную системе Боба, и хватит времени на то, чтобы создать себе солидную репутацию по поставке запчастей, вот тогда твоя идея может сработать. Проблема только в том, что на то, чтобы такую репутацию создать, уходят годы, а у нас счет идет на месяцы.
- Вот что, ребята, - медленно говорю я, - нам нужны идеи в сфере маркетинга. Что-то, что дифференцирует нас и сделает наши предложения намного более привлекательными, чем предложения конкурентов. Что-то, что можно быстро воплотить в жизнь.
- Согласна, - говорит Стейси. - Но не снижение цен. Мы не можем так рисковать.
- А это означает, - продолжаю я, - что эти самые идеи должны основываться на тех продуктах, которые мы производим на сегодняшний день. Может быть, с какими-нибудь непринципиальными изменениями, но не больше.
- Правильно, - присоединяется Боб. - Нам нужны идеи, обеспечивающие прорыв.
- Да, - и добавляю про себя: 'Три идеи - для каждой фирмы своя'.
8
Мы заканчиваем ужинать, когда происходит то. чего и следовало ожидать.
- Как насчет машины, пап? - спрашивает Дейв.
Неплохо, терпение у него есть. Я думал, он начнет атаку, как только я зайду домой Это, наверное, Джули посоветовала ему подождать, пока я немного отдохну и поем.
Каким-то образом это провоцирует меня.
- А что насчет машины? - отвечаю я.
- Так я могу взять твою машину, пока ты будешь кататься по Европе?
- Кататься?
- Извини, не кататься, работать. Так я могу взять твою машину, пока ты будешь в отъезде?
Мне не нравится тон, которым он это говорит. Он не просит, а практически требует.
- Приведи мне хоть одну серьезную причину, почему я должен тебе ее дать.
Он молчит.
- Ну? - нажимаю я.
- Не хочешь давать, и не надо, - говорит он, глядя в тарелку. На этом можно все так и оставить. Я действительно не хочу давать ему мою машину, а теперь, к тому же, я и не должен. Все нормально.
Джули и Шарон говорят о чем-то своем. Мы с Дейвом продолжаем ужин в тишине. Нет, ненормально. Те негативные последствия, перспектива которых заставила меня колебаться в самом начале, теперь превратились в реальность. Дейв сидит хмурый и обиженный. А что хуже всего - теперь он уверен, что разговаривать со мной бесполезно. Ох уж эти подростки.
- Ты сказал, что сам заплатишь за бензин и отвезешь машину на техосмотр? - говорю я, прерывая долгое молчание.
Он поднимает глаза от тарелки, смотрит на меня и сдержанно говорит:
- Да, - и продолжает с большим энтузиазмом, - и всю неделю я вместо мамы буду возить Шарон.
- Хитрый ход, - смеюсь я. -Давай-давай, Дейв, перетягивай на свою сторону маму и сестру, и у меня точно не останется выхода.
- Я не имел этого в виду, - вспыхивает Дейв.
- Погодите! - приходит ему на помощь Шарон. Она не из тех, кто упустит такую возможность. И вот она уже радостно заключает: - Ур-ра! Дэбби ни за что не поверит, когда я ей скажу!
- Я тоже, - охлаждает ее энтузиазм Дейв. - Папа пока еще не согласился дать мне машину.
- Папочка, ну пожалуйста, большое пожалуйста! -Дейв именно этого от нее и ждет.
- Не знаю. - говорю я. - Я еще не решил.
- Но ты же обещал подумать, - разочарованно тянет Дейв.
- Ли подумал.
- И?
- И у меня возник ряд вопросов.
- Так я и знал, - начинает раздражаться Дейв.
- Послушай, сын, - твердо говорю я. - Я обещал подумать об этом, и я подумал. Неудивительно, что у меня возник ряд вопросов. Если ты сможешь мне помочь их решить, можешь пользоваться моей машиной, пока я в Европе. Но если ты считаешь, что мои вопросы - это мои проблемы, а не твои, тогда ты услышишь от меня категорическое 'нет'. Это понятно?
- Да, папа, - уже без раздражения говорит Дейв. - Что за вопросы?
- Сейчас покажу, - отвечаю я и иду в кабинет за бумагами. Вернувшись, я протягиваю ему первый лист со словами: - К списку позитивных сторон еще нужно добавить твое обещание отвозкть сестру.
- Не сказал бы, что это позитивная сторона, - бормочет он себе под нос и читает вслух последнюю строку 'Укрепить доверие между мной и сыном'.
Он секунду размышляет над этим, потом говорит:
- Это означает, что я должен буду выполнить все обещания, которые я дам - Он вздыхает и продолжает, - Ну что ж, справедливо. Так что у тебя были за вопросы?
- Первый, судя по всему, уже снят. В любом случае, давай их посмотрим. Я уезжаю в Европу как раз
