внимательно. Думаю, я заработал у них несколько очков.
После пяти часов поджаривания мы уехали, оставив им домашнюю работу - финансовые отчеты толщиной в три дюйма. Баталии насчет цены и условий начнутся только на следующей встрече. Но это уже головная боль Трумэна и Даути. Мне можно будет не принимать в этом участия. И если им удастся договориться об основных условиях сделки, покупатель пришлет в фирму своих инспекторов. И тогда это будет головная боль Пита.
- Встретимся в баре через полчаса? - предлагает Труман, когда мы выходим у отеля.
Неплохая идея. Я лично ничего не имею против кружки пива. Или двух. Зайдя в номер, я пытаюсь дозвониться Дону. Поскольку европейские отели берут четыреста процентов надбавки к иене телефонного звонка, я звоню по карточке. Три длинных цепочки цифр, два ошибочных соединения, и, наконец, Дон берет трубку.
- Какие новости? - спрашиваю я.
- Какую хочешь услышать первой? - Дон в отличном настроении. - Хорошую или плохую?
- Давай плохую.
- Плохая новость - это то, что ты был не прав, полагая, что у Пита возникнут проблемы с предложением его нового решения клиентам.
- Я не полагал, что у Пита возникнут проблемы с предложением его решения,-смеюсь я. - Я полагал, что у его клиентов возникнут проблемы с принятием этого решения. Значит, плохая новость в том, что я был не прав, а хорошая - что Пит прав.
- Именно. Пит утверждает, что они отреагировали с большим энтузиазмом. Он хочет сам рассказать тебе, как все прошло. Можешь ему позвонить?
Я нажимаю не на ту кнопку. Через пять минут, набрав более тридцати цифр, я наконец дозваниваюсь до кипящего энтузиазмом Пита.
- Нет. Я не получил заказы. Я получил кое-что лучше!
- Единственное, что может быть лучше заказа, - саркастически говорю я, - это деньги клиента на нашем банковском счете. Пит, я понимаю, что ты провел две успешные встречи с потенциальными покупателями. Но ты не мог бы поподробнее?
- Я начал с того, что показал им грозовую тучу снабженца. Ты помнишь, конфликт между необходимостью получить более низкие цены и необходимостью иметь меньше товарного запаса?
Я хотел услышать, о чем они в итоге договорились и какова была реакция снабженцев на его необычное предложение. Однако мое нетерпение привело к тому, что теперь мне придется выслушать все в мельчайших деталях. Понимая, что мы быстрее доберемся до сути, если я дам ему выговориться, я уверяю его, что помню грозовую тучу снабженца.
- Потом я показал на соотношение между ценой за штуку и ценой за штуку реально используемой части заказа. Я показал им: график вероятности устаревания как функции горизонта заказа…
Он продолжает в том же роде, шаг за шагом объясняя, что он им представил, каким образом он это представил, почему он представил это таким образом, и т.д. Я смотрю на часы. Через пять минут я должен быть в баре. Уже не говоря о том, что это трансатлантический звонок.
Наконец, он добирается до главного.
- Обе встречи закончились одним и тем же. Их настолько впечатлило наше решение, что оба попросили сделать им предложения на весь объем их потребностей. Ты представляешь? На весь!
- Пит, что это значит в деньгах?
- Мы пока еще готовим цифры, и раньше, чем завтра к вечеру, точно сказать не смогу. Но в любом случае речь идет о больших деньгах, больше полумиллиона в год.
- Насколько реально, что сделки состоятся? - пытаюсь я спустить его на землю.
- Реально. Более чем реально. Я скептически хмыкаю.
- Алекс, ну это же очевидно. Снабженец получает наше предло жение с конкретными выкладками. Это даст ему возможность сравнить мои цены с тем, во что ему реально обходятся его заказы за год сейчас. Это самый лучший способ продемонстрировать концепцию цены за штуку реально используемого товара.
То, что он говорит, верно, но…
- Алекс, с каждым из этих клиентов у меня назначена следующая встреча в конце недели. И у нас будет достаточно времени, чтобы я детально разобрал с ними все цифры по нашему предложению.
Это правильное решение - не посылать ценовое предложение по электронной почте, а встретиться со снабженцами и обсудить цифры, Это поможет избежать многих недоразумений, особенно в нашем случае, когда предложение настолько отличается от существующей практики.
- Значит, к концу недели мы будем знать наверняка?
- Наверняка - нет. Но кое-какое представление иметь будем. Я не думаю, что к концу недели они сделают заказ, им надо время, чтобы все переварить. После этого они попросят своих нынешних поставщиков сделать свое предложение по тем же позициям. По крайней мере, я бы сделал именно так. Думаю, к концу месяца мы их получим. Наше предложение просто слишком хорошо, чтобы от него отказаться. В любом случае, я с них не слезу.
Я хвалю его и спешу в бар. Стоя в лифте, я понимаю, что теперь у меня возникла новая проблема. Мне с самого начала нравилось решение Пита. Единственное, в чем я не был уверен, это в том, как его примут снабженцы. Теперь, после того как он попробовал свое решение на двух серьезных заказчиках и в обоих случаях они поняли его настолько, что намереваются передать нам все свои заказы, мои тревоги позади, Да, конечно, сейчас нам нужно подождать и посмотреть, пойдут ли они на сделку. Но это уже вопрос того, каким образом представлять решение, а не того, работает оно или нет.
В чем моя проблема теперь? В кредите доверия. Сегодня, рассказывая, как работает типография Пита, я особенно подчеркнул, что для того, чтобы сделать оберточный цех прибыльным, потребуются серьезные вложения. Как я теперь объясню, что эта бездонная яма вдруг стала золотой жилой? Придется выкручиваться.
Это не бар, это типичный английский паб, забитый людьми - все едут с работы домой.
- А вот и мой спаситель, - машет мне Труман. - Что будешь пить?
- Бокал темного, пожалуйста, - я пытаюсь вести себя в соответствии с окружением.
- Возьми мне тоже, - окликает Даути направляющегося к стойке Трумэна.
- Какой спаситель? О чем это он?
Даути, не объясняя, протягивает мне салфетку. Она вся исчеркана.
- Ну, что теперь скажешь?
- Что это интересная, но непрактичная игра, - Даути не впечатлен.
- Прекрасно понимаю, что ты имеешь в виду, - хлопает его по спине Труман. - У меня тоже бывают моменты такого циничного настроения, когда все кругом кажется просто игрой, грубой и несправедливой. И что бы мы ни делали, игра будет продолжаться - с нами или без нас. Не вешай нос, парень, пей лучше пиво.
Даути улыбается, оборачивает свою кружку салфеткой и поднимает ее:
- За игру!
Мы присоединяемся к тосту
- И все-таки я утверждаю, - подмигивая мне, говорит Даути, - что все эти диаграммы, сжатые, как эта, или детальные, как финансовые отчеты, не помогают нам играть лучше. В конечном итоге все равно все сводится к интуиции.
- Опять ты со своей интуицией, - опускает свою кружку Труман. - Но в данном случае согласен: эта 'грозовая туча', как Алекс ее называет, имеет очень маленькую практическую пользу, если вообще имеет.
Он видит выражение моего лица и спрашивает:
- Не согласен?
