- А что насчет обычных отраслей, тех, где нет этой гонки по выпуску новых продуктов, вызванной передовыми материалами? - размышляю вслух я. - Их тоже нельзя забывать.
- Как я уже говорил, - замечает Брсндон, -для этих отраслей это положение также верно. Они тоже находятся под беспрецедентным давлением из-за необходимости увеличивать продажи.
- И мы знаем немедленный результат этого давления, - подхва-чывает Джим. - Мы его очень хорошо знаем. Давайте, не будем забывать о привычном отчаянном 'способе' получить заказ путем снижения цены. Ллекс, что с этим делать?
- Верно, и в этом нет противоречия.
Еше два листика, и я читаю, что у нас получилось:
- Если 'Существует беспрецедентное давление на фирмы, вынуждающее их к действиям, направленным на увеличение продаж, и 'Привычный отчаянный метод для получения продаж - это снижение цен', то это выливается в 'Растущее давление рынка, вынуждающее к снижению цен'. Привет, НЖЯ № 2, присоединяйся к нашей вечеринке.
- И это НЖЯ, к сожалению, верно для практически любой отрасли, - вздыхает Брендон.
- Я думаю, - подключается Джим, - мы подошли к НЖЯ № 1, 'Сегодня конкуренция гораздо жестче, чем когда-либо'. Что может подогревать конкуренцию сильнее, чем ценовая война? Добавьте к этому технологическую войну, выпуск новых продуктов с беспрецедентной скоростью, и вы получите полную картину. Это то, что творится вокруг.
Я не спешу добавлять это к дереву. Брендон тоже настроен скептически - Что вас не устраивает? - настаивает Джим. - Вы что, не согласны, что давление, вынуждающее снижать цены, особенно в ус ловиях крысиной гонки по введению новых продуктов, - это при чина жесткой конкуренции, которую мы видим повсюду?
- Согласны, - тянет Брендон, - но…
- Но что?
- Но я думаю, что факт того, что сегодня конкуренция жестче, чем когда-либо, является причиной того, что 'Существует беспрецедент ное давление на фирмы, вынуждающее их к действиям, направ ленным на увеличение продаж'
- Ага, вижу, что ты хочешь сказать, - восклицает Джим и пово рачивается ко мне: - И что нам делать с этим?
- А в чем проблема? - притворяюсь я, будто не понимаю.
- Проблема в том, - терпеливо объясняет мне Брсндон, - что Джим считает, что НЖЯ № 1 - это результат того, что мы выстроили, и поэтому должно быть вверху дерева. А я считаю, что НЖЯ № 1
- Это причина нашей начальной точки, и поэтому должно быть в самом основании дерева.
- Брендон, ты согласен с линией рассуждения Джима?
Он какое-то время размышляет над этим, потом соглашается.
- Джим, а ты согласен с линией рассуждения Брендоиа?
- Да, согласен.
Так в чем проблема? НЖЯ № 1 должно появиться и вверху дерева, и у его основания. Это замкнутая петля, питающая сама себя, - спокойно говорю я.
- Но если что-то питает само себя, - медленно говорит Брендон, пытаясь переварить эту мысль, - если существует замкнутая петля, то тогда эти явления должны разрастаться все больше и больше.
- Именно. Мы разве не это видим в действительности? Посмотрите на формулировку наших НЖЯ: 'беспрецедентное давление', 'с беспрецедентной скоростью', 'гораздо жестче, чем когда-либо'. Они же говорят о том, до какой степени эти явления уже разрослись. Более того, проанализируйте последнее НЖЯ, которое мы присоединили, 'Растущее давление рынка, вынуждающее к снижению цен'. Оно же четко указывает на процесс, который находится в развитии. Собственно говоря, уже по тому, как были сформулированы НЖЯ, я предполагал, что мы имеем дело с замкнутой петлей. Это совсем не редкий случай. Пожалуй, наоборот. Каждый раз, когда мне приходилось строить Дерево Существующей Действительности, я находил, по меньшей мере, одну замкнутую петлю, оказывающую разрушительный эффект.
Они добавляют петлю и перечитывают дерево. Должно быть, это дает им более глубокое понимание существующей ситуации, потому что они тут же начинают обсуждать вероятные последствия этого эффекта в будущем.
Я не спешу. Я все еще внимательно изучаю дерево. Я дохожу до его конца, начинаю заново и нахожу недостаточность в том, что они добавили. Конкуренции самой по себе не достаточно для того, чтобы вызывать беспрецедентное давление на фирмы, вынуждающее их к действиям, направленным на увеличение продаж. Должен быть дополнительный фактор. Что-то, что указывало бы на то, что фирмы находят, что им тяжело конкурировать, и что большинство боятся, что могут не выдержать конкуренции.
Мой опыт построения Дерева Существующей Действительности научил меня тому, как опасно отметать такие 'мелочи'. Обычно именно они помогают соединить все НЖЯ для получения полной картины. И очень часто именно они помогают найти решение для прорыва. Вся проблема, однако, в том, что учет всех таких очевидных мелочей может привести к параличу. Ты продолжаешь и продолжаешь их добавлять, забывая, что на самом деле все эти усилия прилагаются для того, чтобы найти решение, которое реально изменит ситуацию.
Так добавить или нет? Я еще раз просматриваю список НЖЯ и нахожу ответ на мою дилемму. Тот дополнительный фактор, в необходимости добавления которого я не уверен, уже упомянут. Я беру стопку желтых листиков и начинаю писать. Я уже подхожу к концу, когда Брендон и Джим заканчивают обсуждение замкнутой петли и ее последствий.
Брендон читает вслух то, что я добавляю.
- Если 'Производство и система распределения проводят улучшения недостаточно быстро/на недостаточном уровне' и 'Отделы по разработке новой продукции не в состоянии разработать новый продукт достаточно быстро и надежно', и 'Фирмы не разрабатывают достаточного количества инновационных идей в сфере маркетинга', то 'Фирмы недостаточно быстро улучшают свою деятельность'. Если 'Фирмы недостаточно быстро улучшают свою деятельность' и
'Сегодня конкуренция гораздо жестче, чем когда-либо', то 'Фирмы не выполняют поставленных перед ними финансовых задач'. Все верно.
- А вот еще одно, - продолжает он читать. - 'Фирмы уже сократили все расходы, которые знали, как сократить'. Не уверен, что это можно куда-нибудь добавить, но посмотрим. Если 'Фирмы не выполняют поставленных перед ними финансовых задач' и 'Фирмы уже сократили все расходы, которые знали, как сократить', то 'Существует беспрецедентное давление на фирмы, вынуждающее их к действиям, направленным на увеличение продаж'. Вот оно, прямо под носом! Джим, ты согласен? Вместо ответа Джим говорит:
- У основания дерева лежат три НЖЯ, и все они говорят о некомпетентности менеджеров. Я и без дерева знал, что это ключевая проблема. Это было для меня очевидно с самого начала.
- Джим, ты не прав, - Брендону неловко из-за комментария Джима.
Я же спрашиваю его более прямо:
- Джим, хочешь сказать, что вдруг все менеджеры некомпетентны? Брось. То, что ты сказал, по- моему, больше похоже на НЖЯ Хй 6, 'Различные службы внутри фирмы обвиняют друг друга в недостаточно хорошей работе'. Можешь присоединить это к дереву?
- Попробую, - улыбается он в ответ.
Пока они вдвоем возятся с этим, я еще раз внимательно изучаю список, пытаясь найти НЖЯ, которое было бы альтернативным объяснением замечанию Джима о некомпетентности. И тут же объявляется НЖЯ № 5; 'Менеджеры пытаются управлять фирмами путем концентрации усилий на достижении локальных оптимумов'. Я жду, пока Брендон и Джим закончат, и спрашиваю у них:
- Почему, по вашему мнению, большинство систем распределения не в состоянии провести
