быстрые и значительные улучшения?
- Потому что они не сумели разработать решение, которое ты со своими людьми применил для Я Косметика.
- Но это решение не более, чем здравый смысл. Как вы думаете, что удерживает их от разработки такого же решения? Я задам вам еще более сложный вопрос. В любой фирме, которую вы знаете, как вы думаете, менеджеру будет легко убедить фирму в необходимости перехода на эту систему?
Они на минуту умолкают, потом Брендон говорит:
- Нет, это будет крайне тяжело. Как я уже говорил, эта система потребует изменений в том, каким образом деятельность заводов оценивается внутренне. А прийти к обшему соглашению по этому вопросу крайне тяжело.
- А если еще добавить к этому искажения, вызываемые правилами учета производственных издержек, по которым снижение уровня товарно-материальных запасов приводит к огромным искусственным убыткам? Вы знаете, что из-за этого искажения я всерьез подумывал, не вернуть ли фирму Боба к старой системе распределения?
-
- Если вы со мной согласны, что тогда вы скажете об этом? Я начну с общего положения. 'Для каждого типа операций менеджеры разрабатывают соответствующие показатели'.
Они естественно соглашаются, и я продолжаю:
- Если 'Менеджеры пытаются управлять фирмами путем концентрации усилий на достижении локальных оптимумов' и 'Для каждого типа операций менеджеры разрабатывают соответствующие показатели', то 'Существуют важные показатели, которые фокуси руются на локальном оптимуме, например, показатели, основанные на учете производственных издержек'.
- Наконец-то! - восклицает Джим. А Брендон объясняет:
- Нам говорили, что еще до конца поездки ты проешь нам всю печенку своими атаками на учет производственных издержек. Кое-кто даже говорит, что ты называешь учет производственных издержек 'врагом номер один продуктивности'.
Очень смешно, - я начинаю раздражаться. - Все улучшения, которые я проводил в производстве и разработке продуктов, противоречили всем правилам учета производственных издержек. Эффективность, отклонение от нормы, себестоимость продукта, можете продолжать сами, - я был вынужден пойти против всех этих понятий. И, если хотите знать, я не раз играл с огнем. Если бы не скорость, с которой наши изменения улучшали конечные показатели, я бы сейчас с вами здесь не сидел.
- Ладно, давай дальше, - примирительно треплет меня по плечу Брендон. - Мы не спорим.
Все еще чувствуя раздражение, я возвращаюсь к дереву.
- Есть еще одно проявление того же самою: 'Многие действия, необходимые для улучшения времени выполнения заказов, надежности, качества, времени реагирования на заказ и обслуживания клиентов, не уменьшают себестоимость, а/или увеличивают себестоимость на короткий период'. Прежде чем вы начнете задавать вопросы, я бы хотел пояснить, что я имею в виду под 'себестоимостью' в традиционном понимании этого слова. Я имею в виду то, как себестоимость измеряется на заводе по правилам учета производственных издержек.
- К сожалению, здесь мы с тобой спорить не будем, - уверяет меня Брендон. - Мы внимательно изучили все, что ты сделал в своем предыдущем дивизионе, и должны с тобой согласиться. Ты на самом деле пошел против всех показателей деятельности на местах, и в то же время все твои улучшения отлично сработали. Единственное, в чем мы видим серьезную проблему, так это в том, что другие дивизионы ЮниКо слишком медленно берут эти улучшения на вооружение. Но давай дальше, посмотрим, к чему ты ведешь.
- Теперь надо просто собрать все вместе. Если 'Существуют важные показатели, которые фокусируются на локальном оптимуме, например, показатели, основанные на учете производственных издержек', и 'Многие действия, необходимые для улучшения времени выполнения заказов, надежности, качества, времени реагирования на заказ и обслуживания клиентов, не уменьшают себестоимость, а если увеличивают себестоимость на короткий период', то 'Производство и система распределения проводят улучшения недостаточно быстро/на недостаточном уровне' и 'Отделы по разработке новой продукции не в состоянии разработать новый продукт достаточно быстро и надежно'- Я только не вижу, как вывести из этого третье положение этой же самой группы: 'Фирмы не разрабатывают достаточного количества инновационных идей в сфере маркетинга'. Моя интуиция подсказывает, что оно как-то связано.
- Думаю, ты не ошибаешься, - говорит Джим. - А я еще думаю, что НЖЯ № 3 тоже как-то вовлечено в эту связь.
Я проверяю, о чем говорит НЖЯ № 3. Он прав. В чем разница между маржинальной прибылью и себестоимостью продукта? Просто одно - это цена минус другое. И если концепция себестоимости продукта вводит нас в заблуждение на производстве, возможно, что концепция маржинальной прибыли настолько же пагубна в сфере маркетинга.
Мы какое-то время пытаемся связать эти положения, но так и не приходим к твердому заключению. Уже почти двенадцать, а четыре НЖЯ так и не присоединены к дереву.
НЖЯ № 3: Все в больших случаях цена, которую рынок согласен платить, не оставляет достаточной маржинальной прибыли.
НЖЯ № 4: Сейчас чаще, чем когда-либо, рынок наказывает тех поставщиков, кто не в состоянии работать в соответствии с его ожиданиями.
НЖЯ № 10: Большинство новых торговых точек и новых/улучшенных продуктов съедают продажи в существующих точках/существующих продуктов.
НЖЯ №11: Высокий процент персонала по продажам не имеет необходимых профессиональных навыков.
Брендон встает, потягивается и предлагает:
- Ну что, может, на сегодня закончим?
- Давай, - спешу я согласиться.
- Алекс, - чего-то еще хочет от меня Джим. - Завтра тебе надо быть с нами только на встрече после обеда. Ты поработаешь с этим утром?
- Конечно, - вздыхаю я. - Я ведь пообещал, что до того как мы вернемся в Штаты, я найду ключевую проблему, являющуюся причиной всех НЖЯ.
- Пообещал. И теперь, я думаю, у тебя может это получиться.
Вернувшись в номер, я пытаюсь продолжить, но я слишком устал. Уже за полночь, что значит дома сейчас чуть позже семи. Джули дома еще не будет, ко за все время, что я здесь, я еще не разговаривал с детьми. Я снимаю трубку.
Это был очень короткий звонок. Сколько раз можно спрашивать 'Все в порядке?', 'Как ты себя чувствуешь?', 'Как дела?', 'Что нового?'. Вернусь домой, займусь развитием тем для разговора с детьми. Это просто никуда не- годится.
