интересуетесь. Если он по-прежнему не будет реагировать, не ставьте на нем крест (никогда не ставьте крест на слушателях!). Отступите, снова приблизьтесь к нему, маневрируйте. Не позволяйте одному человеку вас размагнитить. Но обязательно возвращайтесь к нему снова и снова. Нет, вы не сердитесь. Вы не навязчивы. Вы не склонны к конфронтации. Вы проявляете к нему внимание — он вас действительно интересует. (Возможно — это бывает — он вам даже нравится.) Спросите его, что он мог бы посоветовать, исходя из собственного опыта. Не сводите с него глаз (это самый лучший способ до него достучаться), втягивайте его в разговор. Стоит ему изменить позу, выпрямиться, податься вперед, к вам, — и вы почувствуете, как изменилась вся атмосфера в зале. Туча рассеялась. Дело снова идет на лад.
Кто-то когда-то сказал: «Человек может лгать — но его тело не лжет никогда». Может быть, это слишком категорично, — но вам не помешает время от времени поглядывать на того человека у прохода в третьем ряду.
42. ЕСЛИ БЫ ВЫ ДАЛИ МНЕ СВОИ ТЕЗИСЫ…
Начался перерыв. Я выступал перед группой банкиров из Новой Англии — и первые полчаса моего выступления закончились. Оставался еще час.
Публика выстроилась в очередь у стола, где раздавали кофе, потом все набрали себе пончиков и сдобных булочек и стояли кучками, оживленно разговаривая.
Одна молодая женщина поедала пончик, стараясь не расплескать чашку кофе, которую только что налила. Она стояла одна, и я решил ее порасспросить.
— Скажите честно, как у меня получается? — спросил я.
Она вежливо улыбнулась, не переставая жевать пончик, и задумалась над ответом. По ее симпатичному, открытому лицу я видел, что сейчас она откровенно выскажет мне все, что думает.
— Пожалуй, неплохо, — ответила она. — Может быть, даже очень неплохо.
— Вы могли бы мне что-нибудь посоветовать?
— Немного трудно записывать за вами, — сказала она. — Мне кажется, публика любит, когда ей раздают какие-нибудь тезисы, а вы как думаете?
— Наверное, вы правы.
До сих пор я никогда еще об этом не задумывался.
— Ну, конечно. Как я смогу написать отчет, если вы не дадите мне тезисы? А если я не смогу написать отчет, как я докажу, что была здесь?
Она отпила глоток кофе. Мне все стало понятно.
— Слушатели вроде нас — по крайней мере, большинство их — обязаны отчитаться перед своим начальством. Вы понимаете — хотя бы доказать, что мы здесь действительно были. А без записей это не так легко сделать. Нам нужны тезисы.
Она была так непоколебимо уверена в этом, так логична, так права. Скажите людям, что есть шесть пунктов, которые они, по вашему мнению, должны выполнить, — и они инстинктивно схватятся за карандаши и приготовятся записывать. Вероятно, это привычка, сохранившаяся с институтских времен. Или какое-то глубоко укоренившееся представление о важности записанного. Тезисы — что бы в них ни было написано — безмолвно говорят: «Это вы должны запомнить».
После разговора с этой молодой банковской служащей мне вдруг все стало ясно. Если вы не дадите своим слушателям перечень основных положений того, что говорите, — они подсознательно решат, что вы не сказали ничего такого, что стоило бы записать. Это становится оправданием их невнимательности и позволяет им предаться посторонним мыслям (к чему слушатели вообще весьма склонны).
«Тезисы» приносят пользу и по другой причине. Если вам когда-нибудь говорили, что вашим выступлениям недостает содержательности, подготовьте тезисы. Вы обнаружите, что само составление тезисов заставит вас сконцентрировать информацию, которую вы хотите сообщить, и она в самом деле станет более весомой.
Обязательно объявите, сколько основных положений вы намерены затронуть. Это производит магическое действие. Все примутся писать, как сумасшедшие. Вы почувствуете, как возрастет активность аудитории — подавшись вперед, все с шелестом переворачивают страницы, роются в бумагах в поисках карандаша или ручки. Зал оживает
Помогите им, насколько можете. Оркеструйте эту церемонию. Можете выписать основные положения на доске или на плакате (это дает слушателям больше времени для записи). Или приготовьте слайдфильм — серию слайдов, каждый из которых содержит отдельный тезис.
ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ: Ни в коем случае не раздавайте печатный текст. Люди начинают его читать вместо того, чтобы слушать вас И вернуть их внимание нередко оказывается нелегко.
Поняв, как важны тезисы для людей, ищущих знаний (и обязанных отчитываться перед своими начальниками), я поклялся, что если когда-нибудь напишу книгу, она будет вся пересыпана самыми разнообразными списками тезисов. Вы найдете их здесь чуть ли не в каждой главе.
43. БОЛЬНЫЕ МЕСТА ПУБЛИКИ (ОДНО НЕОСТОРОЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ СПОСОБНО ПОГУБИТЬ ЛЮБОЕ ВЫСТУПЛЕНИЕ)
Одна из жемчужин ораторской премудрости гласит, что публика в целом реагирует на личные оскорбления гораздо острее, чем отдельные личности. Это действительно так.
Человек может пропустить неосторожное замечание мимо ушей, сочтя его случайным или не заслуживающим внимания. («Я один его слышал, и к тому же, возможно, неправильно его понял».)
Но когда то же самое замечание срывается с языка во время выступления перед публикой — реакция зала бывавет мгновенной: все воспринимают его как оскорбление, нанесенное целой организации или всей данной местности. На это невозможно не обратить внимание, этого нельзя простить. Ведь это слышали все!
Самое лучшее, что может в такой ситуации сделать оратор, — это собрать чемодан и взять билет на первый же самолет. Его дело обречено, потому что он задел больное место публики и оскорбил ее чувства.
Не приходилось ли вам быть свидетелем какой-нибудь из этих, казалось бы, незначительных, но роковых ошибок (или, может быть, совершать их самому)?
¦
ПЕРВЫЙ ЗАКОН ОРАТОРСКОЙ ЭТИКИ: Не обижайте города, в котором находитесь. Люди очень обидчивы, когда речь идет о месте, где они живут. Им оно нравится. Куда бы вы ни приехали, выступать или просто по делам, имейте в виду, что это просто замечательное место. Вы от него в восхищении. И вы этого не скрываете, потому что так оно и есть.
¦
