¦ Все время находитесь в движении, чтобы увеличить площадь контакта с публикой и в то же время показать, что открыты для каждого. Кроме того, движение поможет вам удерживать их внимание.
¦ Форсируйте и свой голос, и свою индивидуальность — хотя бы потому, что вам надо заполнить ими большее пространство, а это требует большей энергии.
¦ Пусть вас не беспокоит, если вы увидите, что кое-кто выходит из зала. Скорее всего, на их место придут другие, которые проскользнут через боковые двери. Толпа всегда непоседлива.
¦ Не пытайтесь сами управлять аудиовидеотехникой. Капитан корабля не спускается в машину, чтобы бросать уголь в топку. Позаботьтесь о резервных системах на случай, если слайд застрянет в проекторе или видеокадр не появится на экране вовремя. Ничто не вселяет в оратора столько уверенности и не придает ему столько авторитета в глазах слушателей, как надежный техник.
¦ Не забывайте о психологии толпы. В толпе люди реагируют совсем не так, как поодиночке. Их увлекает общий поток. Это означает, что стоит вам ощутить порыв одобрения со стороны толпы, как он будет лишь усиливаться. По той же причине, если толпа перестанет следовать за вами, ее трудно будет снова развернуть в нужном направлении. Толпа подобна авианосцу.
¦ Есть два типа толп— Аи Б. Толпа типа А внимательна, сосредоточенна, готова слушать, настроена критично. Толпа типа Б собралась ради того, чтобы ее развлекали, или же чтобы побыть вместе.
Толпу типа Б больше интересует обед, чем оратор. Поэтому заранее выясните, что представляет собой ваша аудитория — перед каким типом толпы вам предстоит выступать. Если это тип Б, говорите попроще, если тип А — беритесь за дело всерьез.
¦ Старайтесь, чтобы ваше выступление продолжалось не дольше часа, а лучше меньше. Причина: вы работаете, не прибегая к помощи подлинного зрительного контакта. Это мешает вам надолго удерживать внимание слушателей. Именно в таких случаях особенно полезны вспомогательные аудиовидеосредства. Они могут увеличивать изображение оратора (иногда до отвратительно огромного размера), а также удерживать внимание публики без всякого зрительного контакта.
Последнее замечание по поводу толпы.
Выступать перед толпой всегда лестно. Не на всякое выступление собирается толпа. На ваше — собралась. Выходите и принимайте командование. Она в вашей власти.
47. САМЫЙ ВЕРНЫЙ СПОСОБ СОВЕРШИТЬ ЧУДО
Вечер накануне выступления. Вы только что в последний раз прорепетировали его перед группой случайно подобранных коллег.
Их реакция была вежливой. Тон — сочувственным. Замечания сводились примерно к следующему: «Ну, я уверен, что завтра, когда дойдет до дела, все будет хорошо».
Если отбросить вежливость, это обычно означает: «Мне не очень понравилось. Возможно, настоящей публике понравится больше».
Бывает, что после генеральной репетиции ваш «Стэнли Кубрик» высказывается и более откровенно:
«Знаешь, ты, конечно, старался как мог, только ничего хорошего не выйдет. Так нам конкурентов не одолеть. Информации в твоем выступлении хватает, только она просто не доходит. Получается недостаточно убедительно».
Вы чувствуете, что Стэнли прав.
Вы чувствуете, что все они правы.
Кроме того, вы понимаете, что уже полночь, а на десять утра назначено ваше выступление.
Вам надо совершить чудо. За одну ночь. Как это сделать?
Прежде всего, о том, чего делать не следует.
1. Не выбрасывайте в корзину все, что у вас подготовлено, и не начинайте сначала. Это всегда кончается катастрофой. Вы только зря изведетесь, и в голове у вас останется полный сумбур. Менять план сражения уже поздно.
2. Не сидите без сна всю ночь, предаваясь самобичеванию. Не пытайтесь без конца переделывать текст выступления — оно будет звучать вымученно.
3. Не вздумайте позвонить организаторам и отменить выступление. Отмена выступления — не что иное, как капитуляция.
Всего этого делать не следует. А вот что сделать действительно надо.
1. Начните мыслить позитивно. Скажите себе, что не просто можете выступить успешно, но непременно сделаете это. Вы вовсе не намерены выбросить всю вашу работу в корзину. Вы только немного ее подправите.
2. Усвойте одну очень простую мысль. Вот она: «Я вставлю в свое выступление столько слов „вы“ и „ваше“, сколько смогу».
Вы тут же увидите, что дело не так уж плохо. У вас появилось позитивное мышление. У вас есть простая и открытая стратегия. Теперь можете спать спокойно.
На следующее утро эта стратегия становится еще более прямой и неприкрытой. Вы вставляете несколько откровенных, недвусмысленных призывов к интересам ваших слушателей.
'Теперь давайте встанем на вашу точку зрения…'
'Вот что это означает для вас.'
'Какое отношение имеет этот пример непосредственно к вамТ
'Вот несколько шагов, которые можете предпринять вы…'
'Какую пользу это может принести вам?'
Вот ваша стратегия. Вы просто поворачиваете свое выступление лицом к нуждам слушателей.
'Теперь давайте применим это к вашему положению…'
Чем чаще в вашем выступлении будут попадаться слова «вы», «вас», «ваш», тем лучше. Вы сразу заметите это по реакции публики.
48. ДЕСЯТЬ ПУНКТОВ, КОТОРЫЕ ВЫ ДОЛЖНЫ ДЕРЖАТЬ ПЕРЕД ГЛАЗАМИ, ГОТОВЯСЬ К ВЫСТУПЛЕНИЮ ОДИН НА ОДИН
Многие из тех, кто занимается сбытом товаров, выступают исключительно один на один.
Чтобы заработать на жизнь таким способом, нужно многое уметь. И главное тут — никогда не унывать.
Я побеседовал более чем с пятьюдесятью профессионалами, которые живут тем, что сбывают товары при личных встречах. По три-четыре встречи в день.
Вот десять главных пунктов, которые я вынес из разговоров с ними.
1. Договорившись о встрече, немедленно подтвердите договоренность письмом. Подтверждение должно занимать не больше страницы и выглядеть скорее как небольшой аккуратный плакат, чем как письмо. В таких случаях всегда помогает компьютерная графика. Там должны быть указаны дата, время (когда вы начнете и сколько времени вам понадобится) и тема разговора. Можете наметить и план разговора, но только несколькими широкими мазками.
Нужно иметь в виду, что это напоминание — кто, что, когда и где — предназначается в основном
