Я вижу вас голыми. Как подготовиться к презентации и с блеском ее провести

восторга вызвать не может.

Расставьте все точки над 'и'. Все должно быть просто. Так, чтобы не надо было ни о чем раздумывать. Вот как надо заканчивать беседу.

10. Приготовьте письмо, которое отправите собеседнику немедленно после вашей встречи. Это совершенно обязательно. Вы уже написали теплое, дружеское письмо будущему клиенту задолго до встречи, но еще не послали его. Причина: надо добавить еще несколько завершающих штрихов. Заполнить кое-какие пробелы. Они должны быть заполнены применительно к тому, что происходило во время вашей беседы. Может быть, вы усилите свои ответы на какие-то важные вопросы. Может быть, подчеркнете один-два главных своих аргумента. Может быть, добавите что-то личное, основываясь на том, что узнали в ходе беседы.

Возможно, вам придется попотеть, когда вы будете писать такое письмо, но оно должно звучать так, словно вы сели и написали его сразу же после встречи. Это произведет большое впечатление. Оно усилит эффект ваших слов. Конечно, оно должно быть доставлено специальным курьером до конца рабочего дня. Об этом вы тоже позаботились заранее.

Пять плюс пять равно 100%

Если вам часто приходится проводить деловые встречи один на один, вы, возможно, сами пользуетесь по меньшей мере пятью из этих десяти советов. Замечательно. А что если испробовать остальные пять? Кто знает, может быть, эффект от встречи увеличится на 100%?

49. ИГРА НЕ НА ЖИЗНЬ, А НА СМЕРТЬ

Стоит ли вам читать эту главу?

Даже если вам никогда не приходится участвовать в конкурсных выступлениях, эта глава никак вам не повредит. Но тогда вам надо объяснить, о чем в ней пойдет разговор.

Произнесите слабую речь в своем деловом клубе — и вы, верятно, сядете на место под вежливые аплодисменты. Произнесите плохую речь во время конкурсного выступления — и вы лишитесь ассигнований, на которые рассчитывали, не заключите контракт, к которому стремились, или не будете выбраны на должность, о которой мечтали.

Если большую часть выступлений можно сравнить с дельфинами, которым вздумалось порезвиться, то конкурсное выступление — это барракуда, поджидающая только удобного момента, чтобы ринуться в атаку.

Конкурсные выступления происходят в судах, на заседаниях правлений, в конференц-залах, на предвыборных собраниях — везде, где по их результатам определяется, кто победил, а кто побежден. Они приносят массу острых ощущений и нервного напряжения. И если все это вам по душе, можете принять участие в ИГРЕ НЕ НА ЖИЗНЬ, А НА СМЕРТЬ.

Не удивительно ли, что даже самые мудрые слова могут показаться несколько странными, когда впервые их слышишь?

Например, вот это высказывание молодого руководителя быстро растущей компании из Сент- Луиса:

«Мы хотим, чтобы нас приглашали на любые деловые встречи и выступления, — нам надо научиться проигрывать».

Всякий, кому доводилось участвовать в конкурсных выступлениях, подтвердит: «Воистину так».

Прежде, чем вы начнете систематически добиваться успеха в конкурсных выступлениях, должен пройти какой-то промежуток времени, в течение которого вы, как говорят спортсмены, «учитесь выигрывать».

Тут можно подобрать множество аналогий из области спорта, но нам с вами даже необязательно знать, что команды, только что вошедшие в Национальную баскетбольную ассоциацию, в первый год пребывания там никогда не становятся чемпионами.

Нам нужно знать одно. У конкурсных выступлений, в силу самой их природы, есть особенность, которой лишены все прочие выступления: здесь всегда присутствует соперник, который горит желанием проглотить вас со всеми потрохами.

Здесь вы уже не просто наедине с публикой. Здесь ситуация иная: вы, публика и все остальные. Конкуренты. Те, кто стремится одержать над вами верх.

Самые напряженные конкурсные выступления — это игра не на жизнь, а на смерть. Игра с крупными ставками. Игра, в которой каждый ход получает оценку.

В последнее время разнообразные конкурсы получили широкое распространение во всех областях деловой жизни — от рассмотрения архитектурных проектов до выбора системы переработки мусора.

Если учесть значение конкурсных выступлений (речь может идти о стомиллионных контрактах), приходится только удивляться, что люди снова и снова допускают в них так много явных промахов.

Четыре ошибки, которые вы можете совершить

Ошибка № 1. Выступающий забывает о присутствии конкурента. Эту ошибку обычно оправдывают примерно так: «Мы, знаете ли, сделаем, что сможем, а до этих, других, нам дела нет». Это то же самое, как если бы компания «Пепси» не обращала внимания на тактику, которой пользуется компания «Кока». Это самоубийство. И все же это происходит на каждом шагу. Многие фирмы, участвующие в конкурсных выступлениях, даже не дают себе труда выяснить, кто их конкуренты. Но не огорчайтесь. Не пройдет и нескольких минут, как мы дадим вам один-два полезных совета.

Ошибка М 2. «Они нас не понимают. У меня такое чувство, что они нас совершенно не понимают». Такую жалобу можно услышать от потенциального клиента или от компании, которая ждет помощи. Заслуживают ли внимания такие претензии? Будьте уверены, что да. Нет в мире такой компании, которая не считала бы себя уникальной. Пусть на самом деле она ничем не отличается от других. Пусть она даже не может объяснить, в чем ее уникальность. Но она в нее верит — и терпеливо ждет, когда кто-нибудь докажет ей, что прекрасно видит ее уникальность. Если на протяжении всего выступления подобные доказательства так и не будут представлены, потенциальный клиент неминуемо задаст вопрос, который для вас будет означать катастрофу: «Как же вы сможете работать на нас, если совсем нас не понимаете?»

Ошибка № 3. Выступающий забывает о потенциальном клиенте. Он говорит и говорит о чем угодно — о скромном происхождении своей фирмы, о ее славной истории, о ее победоносных методах, о ее замечательном руководстве, — но ни словом не затрагивает положения дел у потенциального клиента. Не забывайте, что это не у вас, а у клиента есть нерешенная проблема — или какой-то другой лакомый кусочек, на который вы претендуете. А вы пришли к нему, чтобы предложить решение, прописать лекарство, разработать стратегию — в общем, сделать то, что ему требуется. Слушатели сидят перед вами в ожидании момента, когда вы доберетесь до их проблем. Но этого так и не