Стервология. Краткий курс для занятой стервы

3) Намечаем путь изменения ситуации.

4) Говорим о результате.

Рассмотрим эту технику на простом бытовом примере:

Муж сидит – смотрит телевизор и никак не хочет идти на рынок за продуктами. Жена, которой необходимо сдвинуть его с места, выстраивает свою речь следующим образом:

«Дорогой, в доме совершенно нет продуктов (описание текущей ситуации). А кушать очень хочется (мотивация к действию – ему ведь тоже хочется есть!). Сбегай быстренько в супермаркет (путь изменения ситуации). А я приготовлю замечательный воскресный ужин (результат)».

Необходимо помнить:

Первый пункт структурно выстроенной речи (описание ситуации) должен выделяться негативной интонацией, а четвертый (результат) – напротив: ярко окрашивается позитивом.

Эффект не заставит себя ждать!

Использование индивидуальных особенностей восприятия

Это не уникальная, но очень эффективная техника, причем техника базовая, то есть именно на ней строятся любой другой прием манипуляции, нажатие на любую кнопку. И этот прием будет работать лучше только за счет «близости» к собеседнику и разговору в его системе значений. Используя модальность собеседника, ты как бы сразу становишься «своим человеком».

В зависимости от особенностей восприятия и переработки информации людей условно можно разделить на четыре категории:

Визуалы – люди, воспринимающие большую часть информации с помощью зрения. Для наилучшего восприятия материала и последующего его воспроизведения им нужны зрительные образы.

Аудиалы – те, кто в основном получает информацию через слуховой канал. Они хорошо понимают устные вопросы и им проще ответить устно. Хорошо поддерживают беседу.

Кинестетики – люди, воспринимающие большую часть информации через другие ощущения (обоняние, осязание и др.) и с помощью движений. Они хорошо запоминают запахи, для них важен тактильный контакт. Больше чем для других важны чувствительный опыт, эмоциональное подкрепление.

Дискреты (в некоторых классификациях этих людей называют дигиталами) – у них восприятие информации происходит в основном через логическое осмысление, с помощью цифр, знаков, логических доводов. Эта категория, пожалуй, самая немногочисленная среди людей. Ими можно манипулировать только с помощью четко выстроенных логических алгоритмов.

Проверить, к какому типу ты принадлежишь, просто. Обрати внимание как ты говоришь когда общаешься в бытовой обстановке с друзьями и родственниками:

«Слушай, я вчера…», «Смотри, я вчера…». В зависимости от того, какой глагол у тебя преобладает в неконкретном общении, тот и является более важным для тебя.

Так, опоздавший на вечеринку визуал, войдя в помещение, где идет пьянка-гулянка, скажет: «Да-а-а, я вижу, у вас тут весело». Аудиал, войдя, скажет: «Да-а-а! Ваш гуй-гай издалека слышно». Кинестетик: «Да-а-а! Я чувствую, вы все уже порядком нагрузились». А дискрет, скорее всего, заявит: «Я так и думал, что к моему приходу вы уже все будете навеселе».

Для того чтобы легко манипулировать человеком, достаточно определить, какая систему у него является ведущей.

Для визуала применяем вербальные формулы: «видите», «увидьте», «посмотрите», «взгляните», а также включаем в описание как можно больше прилагательных, связанных со зрительным восприятием: яркий, красивый, цветной, похожий на радугу и т. д.

Для аудиала, соответственно, подойдут слова «слышите», «услышьте», «слушайте», а также вербальные формулы «прекрасен, словно музыка», «приятный на слух» и т. д.

Для кинестетика – «прочувствуйте», «ощутите», «попробуйте», «приятен на ощупь», «нежный как шелк», «представьте, какие ощущения вы можете получить» и т. д.

Для дискрета – «подумайте», «проанализируйте», «сверьте со своими расчетами» и т. д.

Для полного порядка осталось уточнить – чистых аудиалов, визуалов, кинестетиков и дискретов не существует. Речь идет о ВЕДУЩЕЙ системе, то есть человек может быть аудиало-кинестетиком или визуало-дискретом.

Речевые техники

В этой группе приемов главное место занимают трюизмы. Трюизм – это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Через трюизм манипулятор преподносит свою инструкцию как правильное и общеизвестное рассуждение, «избитую» истину, внешне никак не связанную с интересом того, кто ее высказывает. И это работает! «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств…, Люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор…» и т. д. Попробуй из чисто спортивного интереса создать трюизмы для работы и для личного общения. Трюизмы удобно применять и в тех случаях, когда ты просто не знаешь, как достойно выйти из ситуации. Например, тебя в чем-то обвиняют, а ты спокойно говоришь: «На каждую ситуацию можно посмотреть с нескольких сторон».

Допущения

Допущение – это когда ты преподносишь ситуацию так, как будто то, что тебе желательно, уже случилось, то есть конструируешь ее в разговоре. Делать это следует аккуратно, с помощью нескольких типичных оборотов речи: до того как…, после того как…, в течение…, по мере того как…, прежде чем…, когда…, в то время как… Например: «Прежде чем подписать договор, хотелось бы определиться с количеством наименований» (допускается, что договор будет подписан в любом случае); «По мере того как продвигаются наши переговоры, ставки становятся все выше» (допускается, что переговоры продвигаются – идут к тому, что нужно манипулятору); «До того как начнется футбол, помоги мне, пожалуйста, вынести ковер во двор» (постановка желательного действия в одну цепочку с приятным и уже запланированным).

Противопоставления

Использование противопоставления убеждает человека в том, что его сопротивление неминуемо приведет к исчезновению чего-то приятного или только усугубит ситуацию (а его согласие, наоборот, улучшит жизнь). Например: «Чем дольше ты будешь сопротивляться, тем полнее будет мусорное ведро, которое придется выносить»; «Чем сложнее вопрос, тем проще его решение»; «Чем красивее женщина, тем меньше думаешь о том, что она говорит».

Выбор без выбора

Используя технику «выбора без выбора», ты вроде и предоставляешь человеку на выбор несколько возможностей, но каждая из них является вариантом желаемого тобой и тебя вполне устраивает. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы купите тоник с пенкой для умывания или с кремом?»; «Вы хотите заплатить наличными или чеком?»; «Как думаешь, мне больше пойдет дубленка или шуба?». Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты, часто они спрашивают так, как будто вопрос о покупке уже решен.

Право выбора

Отличие этого приема от предыдущего в том, что ты озвучиваешь и тот вариант развития событий, который тебя не устраивает, но говоришь о нем с другой интонацией – пренебрежительным тоном. Применяется с людьми, которые очень не любят, когда их ставят в жесткие рамки. Идя навстречу этой особенности собеседника, ты даешь ему выбрать, но если он выбирает не то, что нужно манипулятору, то это будет выглядеть как признание в своей бедности, жадности, дурном вкусе и т. п. В итоге человек чувствует облегчение от того, что выбор есть, но выбирает именно вариант, желательный для собеседника. «Вы можете заказать модель этого цвета у производителя или в салоне или выбрать что-нибудь попроще».