Неслучайно в западных странах культура создания и поддержания деловых партнерских отношений имеет богатую историю, и также неслучайно появление таких должностных позиций, в функциональные обязанности которых входит именно поддержание и развитие партнерских отношений с представителями других фирм. В нашей стране еще рано говорить о сложившейся культуре деловых партнерских отношений [Шихирев, 2000], однако использование подобного рода отношений в качестве дополнительного ресурса является очевидным преимуществом для представителей многих отраслей экономики и бизнеса. В результате отдельной самостоятельной деятельностью становится проведение переговоров, сопровождение разнообразных проектов, возникает целая система, ориентированная на поддержание складывающихся и развивающихся деловых партнерских отношений.
Изучение деловых партнерских отношений, их специфики, факторов, влияющих на успешность их развития, с одной стороны, очень актуально и имеет серьезную не только научную, но и практическую ценность. С другой стороны, практическая ценность исследований и разработок в этой области не афишируется широко из-за возможности коммерческого использования результатов, которые сами по себе являются объектом продажи и одним из элементов ведения успешного бизнеса. В то же время широкое распространение популярной литературы, основанной не на научных исследованиях, а чаще всего на практическом опыте того или иного автора, отражает реальную востребованность знаний, необходимых для успешного выстраивания партнерских отношений, которые все глубже проникают в мир большого, среднего и малого бизнеса. Именно поэтому изучение деловых партнерских отношений в аспекте их развития стало основным фокусом нашего исследования. Что представляют собой успешные деловые партнерские отношения? Какие факторы способствуют их развитию? Можно ли спрогнозировать пути развития отношений, и если да, то на каких основаниях? Какие этапы проходят партнеры при выстраивании деловых отношений? Насколько они универсальны?
Прежде чем искать ответы на эти и другие вопросы, нам представляется необходимым очертить круг явлений, которые можно было бы назвать деловыми партнерскими отношениями. В данном понятии нам особенно важно было подчеркнуть партнерскую природу отношений (в противовес, например, иерархическим отношениям), а также их деловую направленность (в отличие, например, от партнерства в браке). Обобщение литературных источников, посвященных данному вопросу, позволило выделить принципиальные моменты для деловых партнерских отношений [Богданова, 2006; Купрейченко, 2008; Сушков, 2008; Социальные., 2008; Shiu & Tjosvold, 2004]. Во-первых, каждая из сторон имеет свои собственные цели (или иначе – выгоды), достижение которых возможно только в результате совместной работы. Во-вторых, выдвигаемые цели каждого из партнеров являются достаточно значимыми. В-третьих, сотрудничество потенциально может продолжаться в течение длительного периода (и даже не иметь четко намеченного окончания), хотя в каждый момент времени любой из партнеров может принимать решение о продолжении или приостановлении сотрудничества. И наконец, в деловых партнерских отношениях одновременно реализуются не только деловые отношения как таковые (каждый из партнеров может представлять компании, коллективы и т. д.), но и личные отношения между партнерами (взаимная симпатия, интерес и т. д.).
Необходимо отметить, что эмпирическое изучение такого сложного явления, как деловые партнерские отношения, достаточно затруднительно, поэтому для первоначальных ответов на возникающие в нашем исследовании вопросы в качестве экспертов были привлечены лица, имеющие реальный и разнообразный продолжительный опыт построения партнерских отношений в бизнесе. Основной задачей являлся анализ представлений экспертов о природе деловых партнерских отношений, условиях и механизмах их создания и развития. Экспертами (10 человек) выступили владельцы и топ-менеджеры компаний, бизнес которых построен на развитии партнерских отношений с другими компаниями. Опыт каждого эксперта в сфере построения деловых партнерских отношений превышает 10 лет. Среди многообразия вопросов (об опыте работы, понимании феномена деловых партнерских отношений, анализе успешных и неуспешных деловых партнерских отношений), которые предлагались экспертам, наиболее значимыми для нас были три момента:
1) представления экспертов о возможных этапах развития деловых партнерских отношений;
2) описание характеристик успешных деловых партнерских отношений;
3) выделение личностных особенностей, способствующих созданию таких отношений.
В.В. Масленников рассматривает партнерство в контексте динамики создания определенного коммерческого продукта силами нескольких субъектов бизнеса. Приводимые им стадии развития являются, по сути, шагами к достижению этого совместного результата. В фокусе внимания находится конечный продукт, а отношения между партнерами по бизнесу подробно не рассматриваются, при этом имеется лишь упоминание о появлении и развитии новых коммуникационных возможностей между партнерами [Масленников, 1998]. Стадии, приводимые А. Л. Журавлевым, характеризуют этапы совместной деятельности, но также не отражают отношенческий компонент в бизнес-партнерстве [Журавлев, 2005]. Анализ материалов интервью, полученных в нашем исследовании, позволил предложить «рабочую» модель развития деловых партнерских отношений, включающую ряд этапов. На начальном этапе происходит знакомство партнеров друг с другом и установление определенной структуры отношений (разработка и соблюдение регламента партнерских отношений) [Sydow, 1998]. В дальнейшем происходит упорядочивание отношений, которое часто сопровождается чрезмерно завышенными ожиданиями по поводу партнерства (по словам некоторых экспертов – «эйфория»). Этот этап может продолжаться около полугода до момента возникновения той или иной серьезной и содержательной проблемы, которая оказывается, с одной стороны, проверкой стабильности и при этом гибкости созданных отношений, а, с другой стороны, может стать катализатором перехода отношений на качественно иной уровень развития при условии успешного выхода из проблемной ситуации. После преодоления создавшейся проблемы отношения переходят к этапу интенсивного формирования, протекающему в тесной совместной работе; на этом этапе партнеры достигают быстрых, выгодных для обоих результатов. Однако такая интенсивность отношений не может поддерживаться бесконечно; она идет на спад с появлением большого объема рутинной работы, исчезновением элементов новизны в работе и отношениях, а также с появлением потребности в стабильном и предсказуемом результате. С этого момента отношения партнеров выходят на некое плато, на котором осуществляются привычные, уже отработанные схемы действий и взаимоотношений, приводящие к устойчивому позитивному результату. После этого (достаточно длительного) периода происходит угасание отношений, которое потенциально имеет два исхода: прекращение отношений, связанное с появлением новых задач у одного из партнеров или расхождением в целях и способах их реализации; либо возобновление нового интереса в отношениях, связанного с новыми целями и новыми смыслами, которое снова может сопровождаться радужными ожиданиями (по сути, выход на новый цикл в деловых отношениях). Таким образом, на основании мнений наших экспертов можно проследить динамику развития отношений бизнес-партнеров, которая в целом выглядит достаточно похожей на динамику развития внутрисемейных отношений партнеров в браке. Такое наблюдение ставит под сомнение специфичность этапов развития именно деловых отношений и величину вклада межличностного взаимодействия партнеров как универсального фактора.
Одним из аспектов построения деловых партнерских отношений могут быть разнообразные личностные проявления партнеров, которые могут вносить свой существенный вклад в успешное развитие отношений между партнерами. Так, О.И. Титова, обобщая разнообразные исследования личностных предпосылок успешного партнерства, приводит перечень отдельных качеств, таких как уверенность в себе, тактичность, вежливость, добросовестность, коммуникабельность, серьезность, внимательность к потребностям других, уважение к другим, принятие другого мнения, умение приспосабливаться, надежность, готовность оказать помощь, справедливость, сильная личность [Титова, 2007]. В нашем исследовании экспертами особо выделялись такие личностные качества, как коммуникабельность, надежность, высокая сила личности, стремление к взаимовыгодному сотрудничеству, ответственность по отношению к состоянию дел и людей. Таким образом, полученные данные согласуются с результатами более ранних исследований. Однако ни в обзоре, сделанном
О.И. Титовой, ни по данным нашего исследования нет возможности разделить упоминаемые личностные качества на ведущие, предопределяющие успешность партнерских отношений, и второстепенные, которые являлись бы желаемыми, но не обязательными. Ответ на этот вопрос может иметь большую практическую значимость, связанную с выделением определенных базовых качеств и
