арбитражные суды, и насколько эффективна эта практика?
Бывали ли ситуации, когда поставщики консолидировались и устанавливали согласованные требования для вашей организации и ваших конкурентов? Бывали ли обратные ситуации, когда вы с другими ритейлерами вырабатывали общие требования для поставщиков? Приведите, пожалуйста, примеры.
О доминировании на рынке
Существуют ли на вашем рынке (среди ритейлеров и поставщиков) компании, находящиеся в доминирующем положении? Что означает сегодня доминировать на рынке, быть монополистом: занимать большую долю рынка, диктовать условия партнерам, выставлять свои цены, выступать лидером для других аналогичных компаний? Есть ли компании, за которыми все следят и под которые подстраиваются?
По Вашим оценкам, у кого в настоящее время выше в среднем уровень маржинального дохода в вашем сегменте рынка — у розничных сетей или у поставщиков (оптовиков, производителей)? От каких факторов это зависит?
О конкуренции
Является ли конкуренция для вашей организации сегодня острым вопросом? Ожидаете ли Вы нарастания конкуренции? Какими факторами это обусловлено?
Насколько влияет на уровень конкуренции вход в ваш регион иностранных компаний, крупных федеральных сетей? Насколько сильны региональные и локальные розничные компании? В чём, на Ваш взгляд, состоят конкурентные преимущества Вашей собственной компании?
Какие типы компаний Вы считаете своими прямыми конкурентами? Каково их примерное число? Считаете ли Вы своими конкурентами независимые магазины, розничные рынки, прочую внемагазинную торговлю?
Насколько внимательно Вы отслеживаете действия своих прямых конкурентов? Как собираете информацию — из открытых источников или через своих поставщиков? Проводите ли мониторинги в магазинах своих конкурентов? Насколько часто и детально? Как реагируете на полученную информацию?
Насколько часто Вы перенимаете что-то полезное у своих конкурентов? Перенимают ли что-то у Вас? Насколько эффективным оказывается в России опыт иностранных компаний?
Знакомы ли Вы с представителями компаний-конкурентов лично? Приходится ли с ними общаться? Как часто и по каким поводам? Обмениваетесь ли Вы информацией и делитесь ли опытом? Насколько можно доверять тому, что они говорят? Приходится ли договариваться с конкурентами при возникновении критических ситуаций на рынке? В какой мере выполняются условия таких договоренностей?
Существует ли проблема недобросовестной конкуренции на рынке? Как она проявляется (приведите примеры)? Какие способы борьбы с недобросовестными участниками рынка, как правило, используются: судебные практики, чёрные списки, работа через СМИ, обращение к властям? Какие способы борьбы Вы считаете наиболее эффективными?
О логистике и СТМ
В какой степени вашей компании приходится брать на себя проблемы логистики? Есть ли у вас свой распределительный центр (центры)? Какие это даёт вам преимущества и ограничения? Как это влияет на Вашу работу с поставщиками?
Каково отношение вашей компании к развитию собственных торговых марок розничной сети? Если имеете свои частные марки, на какие группы товаров они распространяются? Как это влияет на отношения между розничными сетями и поставщиками?
О деловых ассоциациях
Состоит ли ваша организация в какой-нибудь деловой ассоциации или объединении? Насколько активно участвуете и в каких формах? Есть ли какие-то ощутимые результаты этой деятельности? Если не вступили в ассоциации, то по каким причинам?
О действиях властей
Различается ли политика региональных властей (контролирующих органов) по отношению к местным компаниям и компаниям из других регионов, отечественным и иностранным компаниям?
Какие действия властей (контролирующих органов), по Вашему мнению, препятствуют развитию конкуренции? Опишите, пожалуйста, примеры из своей практики, когда действия властей (контролирующих органов) нанесли вашей компании существенный урон? Какие, на Ваш взгляд, нужны изменения в законодательстве и практиках правоприменения, чтобы улучшить конкурентную ситуацию на рынке?
Данные респондента
Пол ____________________
Должность ____________________
Стаж работы в данной компании ____________________ лет
Стаж работы в ритейле ____________________ лет
Приложение 4 План интервью с поставщиком (менеджером по работе с торговыми сетями), 2008 г
О компании
Когда возникла ваша компания? Чем она занимается (производство, дистрибуция)? С какими товарными категориями работает? Являетесь ли официальным дистрибьютором какого-либо известного производителя?
Какая примерно доля рынка принадлежит вашей компании в данном городе, если взять 2–3 ведущие товарные категории? В каком числе регионов России и СНГ работаете?
Насколько велик поставляемый компанией товарный ассортимент? Насколько он уникален? Какова примерная доля в вашем ассортименте отечественных и импортных товаров? С какими товарными категориями работаете Вы лично?
О ритейлерах
Каково примерное число компаний розничной торговли, с которыми работает в настоящее время ваша компания (в целом и по вашей товарной категории)? Много ли среди ваших партнёров розничных сетей? Происходит ли за последние 2–3 года концентрация розничной торговли, уменьшается ли доля в закупках мелких розничных операторов?
Есть ли среди ваших партнёров крупные розничные сети? Сколько среди них отечественных и иностранных компаний?
Если ваша компания занимается производством, работает ли она с розничными структурами на условиях прямых поставок? Растёт ли в вашей компании доля прямых поставок в розничные сети, и по каким категориям товаров?
О выборе розничных компаний
Что для Вас наиболее важно при выборе розничного оператора — выгодные условия, объёмы закупок, известность, своевременность оплаты, отсутствие дополнительных требований? В каких случаях, наряду с раскрученными брендами, у вас берутся новые бренды? Насколько важно иметь знакомого ритейлера, с которым уже имели дело раньше?
Каким образом Вы принимаете решение о работе с новым ритейлером? Проводите ли предварительную проверку, и каким образом? Насколько часто надежды в отношении новой розничной компании, закупающей ваш товар, не оправдываются?
Если Вы успешно работаете с розничной сетью уже много лет, но другая сеть предлагает более выгодные условия поставки при условии разрыва с данной сетью, как Вы, скорее всего, поступите?
О заключении договоров поставки
По опыту последних 2–3 лет, какие трудности возникают с розничными сетями при заключении договоров о поставке? Что нужно сделать, чтобы вашу компанию отобрали в качестве поставщика в розничную сеть? Заключаются ли пробные контракты? Часто ли они не возобновляются?
Есть ли принципиальные различия при работе с иностранными и отечественными ритейлерами,
