показать, что их команда дееспособна, и опыт ее членов достаточен для реализации научных и деловых проектов.
Команда должна содержать специалистов по каждому аспекту «жизни» проекта: научно- производственной деятельности; управлению; маркетингу и продвижению продукта; финансам и отчетности.
В силу этого необходимо предоставить информацию о генеральном директоре, директоре по производству (или директоре по научно-производственной деятельности), директоре по стратегии и развитию бизнеса, директоре по маркетингу и продажам, финансовом директоре, главном бухгалтере. Следует помнить, что в небольших командах несколько компетенций часто совмещаются одним человеком, и имеет смысл говорить не о должности, а о роли того и иного человека в проекте. Например, генеральный директор, являясь основателем компании, может выполнять и функцию директора по научно- производственной деятельности.
Бизнес и стратегия. Важнейшим направлением анализа являются сам бизнес компании, рынок, его текущее состояние, стратегия продвижения продукции. На этом этапе инвестора интересует:
– сущность бизнеса компании;
– рынок продукции и услуг компании;
– конкуренты и конкурентные преимущества;
– маркетинг и система продаж;
– отраслевые риски.
Инвестор должен четко видеть рынок продукта, предлагаемого к производству, и differentiator – показатель того, чем этот продукт лучше аналогов.
Российские предприниматели склонны продавать не продукт, а проблему. В резюме инновационных старт-апов часто встречаются научные описания проблем, причем с использованием формул и терминов, понятных лишь специалистам. Такого быть не должно.
Следует обратить внимание на еще одно слабое место в российских бизнес-планах – отсутствие маркетинговых исследований, столь необходимых для определения численности и конъюнктуры выбранной рыночной ниши.
В глазах инвестора преимущество имеет работа на рынках со следующими характеристиками:
– рост – не менее 15 % в год;
– наличие большого количества потребителей;
– высокий «барьер для входа» конкурентов.
Интеллектуальная собственность. Инвестор интересуется состоянием интеллектуальной собственности фирмы – патентами, авторскими свидетельствами, ноу-хау. Рекомендуется подробно описать используемые технологии, исследования и разработки, которые велись или ведутся в компании. Также нужно заострить внимание на расходах на НИОКР, времени для завершения исследований и разработок, выгодах компании в случае удачного их внедрения.
Производство/операции. Инвестор подробно интересуется всем, что относится непосредственно к производственному процессу: его основными принципами, оборудованием, сырьем, ценами, его поставщиками. Также он поинтересуется информацией о персонале, занятом в компании.
Много внимания (при наличии или создании серийного производства) должно быть уделено контролю качества. Недостаточное качество серийно выпускаемой продукции – известное «слабое звено» российских предприятий, и предпринимателю нужно доказать, что в его конкретном случае все обстоит по- другому.
Финансы. Инвестор детально знакомится с финансовым состоянием компании. Если у компании уже имеется действующий бизнес, то большое внимание уделяется текущим показателям: объему продаж и выручке, прибыли, налогам, процентам по кредитам. В случае старт-апа упор делается на прогнозные значения этих показателей на несколько лет вперед, включая год «выхода».
При прохождении проекта через «долину смерти» следует рассмотреть риск того, что отрицательные значения превысят прогнозные пороги и потребуется дополнительное финансирование проекта сверх запланированного объема инвестиций. Целесообразно обсудить возможное возникновение подобной ситуации с инвестором и «запастись» несколькими сценариями выхода из кризиса.
«Узким местом» прогноза денежных потоков являются промежуточные отрицательные оборотные средства, так как должен быть некоторый «запас прочности» компании.
Именно на этапе финансового анализа происходят длительные переговоры об оценке бизнеса, поскольку (особенно в случае венчурного инвестирования) она основывается на прогнозных показателях денежных потоков. В ходе оценки определяется доля в проекте, передаваемая инвестору. При переговорах с инвестором обсуждаются вопросы бухгалтерии, корпоративной отчетности и аудита, взаимоотношения с налоговой инспекцией, степень финансовой прозрачности.
Инвестиции. Анализируются параметры инвестиционной составляющей проекта: объем инвестиций, структура и средневзвешенная стоимость капитала, стоимость проекта на «выходе» и ликвидационная стоимость, срок и форма возврата инвестиций, внутренняя норма доходности (
На данном этапе также происходит обсуждение текущего места регистрации (российское/зарубежное) и формы регистрации проекта – ООО/ЗАО/формы, предусмотренные иностранным законодательством).
Одним из определяющих критериев для инвестора является готовность предпринимателя реинвестировать всю прибыль от проекта в период совместного «проживания» с венчурным инвестором на развитие проекта [Каширин, с. 179–187].
В результате переговоров, после того как будут достигнуты соглашения по всем пунктам, принимается решение о заключении сделки о венчурном инвестировании.
Хотя не все венчурные капиталисты указывают на приоритетность финансовых критериев перед рыночными и качеством управления, принятие решения о целесообразности инвестирования во многом опирается именно на финансовые показатели деятельности компаний, т. е. на оценку инвестируемых компаний.
Вопросы для обсуждения
1. Каким образом может участие венчурного инвестора создать предпосылки к росту ценности компаний, входящих в его портфель?
2. Почему венчурное инвестирование может способствовать соблюдению инновационными компаниями правильного соотношения между темпами роста и нормой инвестирования («золотого сечения»)?
3. Как действия венчурных инвесторов можно охарактеризовать с позиций ценностно ориентированного менеджмента?
4. Перечислите основные типы венчурных инвесторов. Какие факторы наиболее важны для каждого типа при отборе компаний и почему?
5. Почему для венчурных инвесторов процедура отбора проектов имеет такое важное значение? Перечислите основные этапы процедуры отбора проектов.
6. Как инновационному старт-апу увеличить свои шансы на попадание в портфель венчурного инвестора?
Кейс к части 2: ОАО «Нижфарм»
Сегодня компания «Нижфарм» – одна из ведущих фармацевтических компаний России. «Нижфарм» занимает второе место в ТОР-10 российских производственных компаний по объему производства по итогам 2008 г., занимая долю в 11,16 % от всего российского фармацевтического производства. По итогам 2008 г. выручка составила 4,304 млрд руб. (38 % роста), прибыль до налогообложения – 762 236 млн. руб., чистая прибыль – 534 953~млн руб. За первый квартал 2009 г. выручка компании выросла на 64 % по сравнению с аналогичным периодом 2008 г. и составила 1 254 млрд руб., прибыль до налогообложения – 93 877 млн руб., чистая прибыль – 50 957 млн руб.[31] Компания связывает рост показателей своей деятельности с запуском новых продуктов. ОАО «Нижфарм» занимает лидирующие позиции не только на отечественном рынке, но и активно выходит на зарубежные. По итогам конкурса на звание «Лучший экспортер отрасли», организованного Министерством промышленности и торговли РФ, компания «Нижфарм» признана лучшим
