этом необходимо коротко рассказать, что такое компенсационный план, как составить список «теплого» рынка, в котором должно быть указано 2 тыс. человек, и как осознать важность работы с родственниками и друзьями с точки зрения предоставления им невероятных возможностей сетевого маркетинга. В конце второго часа дайте своим новым деловым партнерам четыре задания; 1) идите домой и начните пользоваться продуктами из своего стартового пакета; 2) найдите среди своих близких друзей и родственников десять надежных клиентов; 3) используя представленные материалы, определите в письменном виде свои цели; и 4) используя подсказки, начните составлять список ключевых людей «теплого» рынка. Запомните, те, кто серьезно подходит к составлению списка «теплого» рынка и находит десять клиентов, обычно добивается успеха.
Во время подготовки своих деловых партнеров, напоминайте им, что, хотя сегодня они выступают в роли слушателей, уже на следующей недели они будут учить других. Эта система легко дуплицируется. Им нетрудно научить распространителей делать то, что делаете вы. Подчеркните важность использования вашей системы без каких-либо отклонений. Ваша система должна умещаться на одной странице. Возможно, это звучит нелепо, но это работает! Для того чтобы наши новые деловые партнеры поняли, что от них требуется одна машинописная страница. Информации в объеме 24 машинописных страниц достаточно для тех, кто хочет серьезно работать. А для тех, кто хочет разобраться во всех вопросах, есть «Энциклопедия сетевого маркетинга». А теперь подумайте, какой из этих форматов мы направляем по факсу распространителям, которые живут не в нашем городе, но хотят изучить нашу систему? Формат размером в одну страницу! И когда мы так делаем, у этих людей возникает невольное возражение, которое мы должны парировать. Это возражение следующее: «Все это слишком просто. Это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой». Мы говорим всем, что система проста, однако работа в сетевом маркетинге достаточно трудная.
У нас самая замечательная профессия в мире, поскольку она разумна. Людям не нужно тратить безумное количество часов в аудиториях, получая у какого-нибудь преподавателя, который сам никогда не работал в бизнесе, информацию о сложных моделях бизнеса. В сетевом маркетинге люди получают большую часть информации в процессе работы — делая ошибки, но тем не менее извлекая для себя уроки. Что же касается начинающих распространителей, нам необходимо очень быстро «обрезать пуповину» и потребовать от них стать лидерами и много работать, каким бы путем в бизнесе они ни пошли. Чем быстрее начинающие распространители станут рассчитывать на самих себя и применять простую формулу успеха, тем лучше. И мы должны постоянно перепрограммировать своих ключевых людей на успех, подчеркивая, как просто дуплицировать нашу систему. Дело в том, что если мы этого не сделаем, большинство людей уйдет из бизнеса, рассуждая следующим образом: «Невозможно заработать такие деньги, сидя у себя в гостиной, и показывая видео». Однако нам это удалось, равно как и домохозяйке, спонсированной Марком. Имея такую простую, апробированную и легко дуплицируемую стратегию, таких успехов может добиться каждый, у кого есть дом, телевизор и видеомагнитофон. Не предоставляйте во время учебных семинаров своим слушателям слишком сложную информацию и ограничьте время проведения двумя часами. Итак, что же теперь делать дальше с людьми, которые отправились домой, попробовали продукты, в письменном виде изложили свои цели, начали составлять список «теплого» рынка из нескольких сотен человек, нашли десять клиентов, перезвонили вам и высказали готовность работать! Это те самые люди — благодарите Бога, что встретили их, — которых вы начинаете готовить индивидуально. Вот тогда-то вы должны перейти от поиска деловых партнеров из большого количества людей к установлению тесных деловых взаимоотношений. Во время индивидуальной подготовки вы помогаете этим людям выработать план действий, приемлемый для каждого из них, обсудить, как выбирать и как общаться с теми, с кем они хотели бы на протяжении продолжительного времени иметь деловые отношения, определить конкретный день, когда вы можете провести им первую презентацию. Этот второй семинар должен продолжаться один-два часа и затрагивать конкретные методики установления контакта с их ведущими 25 людьми. Нужно научить ваших деловых партнеров работать с аудио- и видеоматериалами, рассказывающими о нашем бизнесе, договариваться о встречах с теми людьми, кого заинтересовала эта информация, поскольку именно так они будут работать со следующими людьми из списка своего «теплого» рынка.
Возможно, вы у же заметили, что, говоря о семинарах, мы — как это не подозрительно — о чем-то забыли упомянуть. Те из вас, кто работает в компании, которая имеет определенные продукты, видимо, удивились, почему мы до сих пор не говорили о подготовке деловых партнеров с точки зрения знания продуктов. А дело вот в чем: в этом нет совершенно никакой необходимости. Те люди, которые очень хотят узнать об ингредиентах продуктов, предметов личного пользования, витаминов, кормов для животных и других потребительских товаров, должны делать это сами, в свое свободное время, попробовав их и изучив самостоятельно необходимую литературу. Однако мы вас должны предупредить: распространители, которые очень хорошо разбираются в продуктах, редко создают успешно работающие крупные структуры, имеющие ветви в различных странах мира! Когда мы опрашивали лучших распространителей Америки во время подготовки материалов для своей последней книги, выяснился один примечательный факт: ни один из них не сделал упор на изучении питательных свойств продуктов или полезности услуг. Ни один из них! Мы прекрасно понимаем, что среди наших читателей есть люди, которые горды тем, что прекрасно знают, каким образом действует каждый элемент каждого из продуктов, распространением которых они занимаются. Этим людям, вероятно, не очень понравится представленный нами не вполне справедливый стереотип. Не стоит расстраиваться! Мы постоянно подшучиваем над собой и рассказываем о наших многочисленных нелепых ошибках. Истина же заключается в следующем: в нашей профессии люди, действительно стремящиеся рекрутировать десятки лидеров первой линии в течение нескольких лет и создать действительно мощную организацию с ветвями в различных странах мира, должны формировать у людей представления о том, как достичь богатства и независимости. Именно они всегда были, есть и будут самыми потрясающими «продуктами» нашего бизнеса.
Однажды мы оба, продолжая заниматься созданием собственной структуры, решили стать экспертами в области одного из наших продуктов по уходу за волосами для того, чтобы мы могли блеснуть перед другими своими знаниями. Мы очень быстро запомнили, как происходит процесс, используемый учеными для фракционирования микаполисахаридов для выделения молекул строго определенного размера, которые стимулируют волосяные мешочки, способствуя нормальному функционированию капиллярных сосудов, за счет чего обеспечивается нормальное снабжение тканей кровью и улучшается состояние волос. И когда мы с гордостью говорили об этом во время презентации, у некоторых врачей от изумления становились круглыми глаза. Это знание так и не помогло нам обрести новых клиентов или подписать хотя бы одного распространителя, поэтому мы перестали упоминать эту информацию. Вместо этого мы стали говорить с воодушевлением: «Мне это средство очень помогло; возможно, оно поможет и вам. Почему бы вам его не попробовать?»
Давая во время семинаров информацию о продуктах, сделайте так, чтобы слушатели получили лишь общее представление об основных продуктах или услугах; затем поощряйте начинающих распространителей пользоваться этими продуктами и составлять о них собственное представление. Суть сетевого маркетинга сводится к тому, чтобы продвигать продукты среди своих друзей и родственников, высказывая свое воодушевление по их поводу, основанное на результатах собственного использования. В нашем бизнесе не так уж важно знать, почему именно так работают наши продукты. Вспомните, как вы рассказываете своим друзьям о недавно просмотренном фильме или ресторане, который вы недавно обнаружили. Продукты, которые вы распространяете, работая в сетевом маркетинге, ничем от них не отличаются.
Представленные в этой главе восемь «мин» — препятствия, которые необходимо преодолеть в первый год работы в сетевом маркетинге. Безусловно, есть и другие проблемы, однако вышеперечисленные «мины» способны нанести наибольший ущерб. Большое количество потенциально успешных распространителей стало невольными жертвами проведения презентации в отелях, офисах и других людных местах.
Запомните, все мы работаем в одной громадной организации, деятельность которой охватывает весь мир. Самое лучшее, что вы сможете сделать для своих новых деловых партнеров — это рассказать им,
