взрывом». В сетевой маркетинг пришло громадное число управляющих из традиционного бизнеса. Как правило, это люди, которые, работая в традиционном бизнесе, имели довольно высокий уровень жизни, прошли обучение в рамках лучших программ по подготовке магистров в области управления бизнесом, в течение первых 20 лет работы пережили несколько сокращений управленческого состава, однако в конечном итоге были уволены с тех должностей, для получения которых они работали много лет. И дело не только в том, что эти люди компетентны, хорошо подготовлены, имеют отточенные профессиональные навыки, но и в том, что они могут весьма успешно осуществлять корпоративную политику, которой в традиционном бизнесе придается столь важное значение.
Мы осознаем, что бывшие управляющие, владельцы бизнеса, а также люди, специализировавшиеся на различных областях деятельности, приходят в наш бизнес, имея одно неоценимое преимущество — уважение. В глазах большого числа людей они пользуются уважением, поскольку имеют образование, опыт и практические знания в области менеджмента. Принимая во внимание все вышеупомянутые достоинства бывших управляющих, распространители будут склонны прислушиваться к тому, что говорят эти люди. Однако сейчас, когда «демографический управленческий взрыв» все еще происходит, люди, приходящие в сетевой маркетинг из традиционного бизнеса, могут стать причиной появления целого ряда проблем, поскольку они пытаются привнести в наш бизнес многие методы работы, которыми они пользовались раньше, — методы, которые просто не приемлемы для сетевого маркетинга. В этой главе мы расскажем, какими новыми эффективными методами работы обогатился сетевой маркетинг благодаря приходу в него бывших управляющих компаний традиционного бизнеса. Вместе с тем мы дадим свои рекомендации в плане решения проблем, обусловленных работой в сетевом маркетинге бывших управляющих, которые неизбежно сказываются на деятельности всех распространителей. И эти проблемы возникают не только у даунлинии, но и у вышестоящих менеджеров.
ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ СТОРОНЫ ПРИХОДА БЫВШИХ УПРАВЛЯЮЩИХ ТРАДИЦИОННОГО БИЗНЕСА В СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ
Начиная с конца 70-х годов и в 80-е годы XX века, когда многих людей охватила жажда обогащения, в сетевом маркетинге начали работать управляющие компаний традиционного бизнеса. Однако самый массовый наплыв этих людей в наш бизнес наблюдался в последнее десятилетие. В 90-х годах XX века сетевой маркетинг стал стремительно развиваться, из бизнеса, который ранее считался «возможностью подработки для домохозяек», он превратился в весьма престижную отрасль экономики. Что же касается франшиза, в этой сфере экономики наблюдалось резкое увеличение цен, равно как и повышение тарифов на юридические услуги в условиях неизбежного вмешательства в эту область экономики со стороны правительства. Низкий уровень издержек и большие возможности сетевого маркетинга стали привлекать все большее число представителей умственного труда: выпускников колледжей, преподавателей колледжей, успешно работающих менеджеров традиционного бизнеса, главных управляющих компаний, врачей, стоматологов, специалистов в области здравоохранения, юристов, а также дипломированных бухгалтеров-ревизоров.
По мере того как все большее число людей из других профессий приходит в сетевой маркетинг, о нашем бизнесе в целом и об отдельных компаниях появляются все более положительные отклики в прессе. О сетевом маркетинге пишут такие ведущие издания, как «The Wall Street Journal», «Форбс»[13], «Success», «Working at Home», «Chicago Tribune», а также агентство «Ассошиэйтед пресс»[14], равно как и многочисленные региональные газеты и специализированные издания. Сетевым маркетингом начинают интересоваться студенты и преподаватели университетов. В частности, вопрос о преподавании сетевого маркетинга поднимался в Гарвардском университете. И хотя этот вопрос так и повис в воздухе, в апреле 1997 года доктор философии Гарвардского университета Чарлз Кинг прочитал там лекцию по сетевому маркетингу, на которой могли присутствовать сотрудники консультативного студенческого совета при Гарвардской школе права, Гарвардской ассоциации права и бизнеса, а также маркетинг-клуба при Гарвардской школе бизнеса.
ПРОБЛЕМЫ, ВОЗНИКАЮЩИЕ В СВЯЗИ С ПРИХОДОМ В СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ БЫВШИХ УПРАВЛЯЮЩИХ КОМПАНИЙ ТРАДИЦИОННОГО БИЗНЕСА
Многие управляющие компаний традиционного бизнеса, попавшие под сокращение, обратили свой взор на сетевой маркетинг, отчаянно пытаясь восстановить прежний уровень жизни. Это в большинстве своем хорошие люди, но они, как правило, не имеют ни малейшего представления о нашей профессии, хотя и не понимают этого. Они видят в нас людей, которые раньше занимались физическим трудом или вообще не имели отношения к корпоративному бизнесу, а сейчас зарабатывают 30–50 тыс. долларов в месяц, не имея ученой степени и не обладая глубокими знаниями в области бизнеса. Бывшие управляющие рассуждают следующим образом: «Если эти люди, менее образованные, чем они, и обладающие гораздо меньшим опытом, смогли достичь такого богатства, их возможности тем более неограниченны, тем более, принимая во внимание их знания и репутацию». Бывшие управляющие и менеджеры, приходя в сетевой маркетинг, сталкиваются с двумя проблемами: во-первых, они, вне всякого сомнения, находятся в отчаянии, поскольку не пользуются прежним авторитетом, и внезапно лишились всех льгот, служебных машин, а также доходов; во-вторых, они ошибочно полагают, что могут привнести методы работы, характерные для корпоративного управления, в сетевой маркетинг. Принимая во внимание, что за последнее время в сетевой маркетинг пришло столь значительное количество бывших корпоративных менеджеров, совершенно естественно, что корпоративные методы работы начнут внедряться в наш бизнес. Однако эти люди принесли в наш бизнес те методы, которые на их прежнем месте работы, в традиционном бизнесе, привели к низкой производительности и неоправданно высоким доходам.
Помимо этого существуют еще две очевидные проблемы, которые являются следствием прихода в сетевой маркетинг лишившихся работы управляющих традиционных компаний. Во-первых, в силу того, что эти люди, как правило, добиваются достаточно серьезных успехов, привыкли руководить людьми и имеют выраженное эго, они нередко «запугивают» своих спонсоров. Во-вторых, бывшие управляющие склонны приносить в сетевой маркетинг методы, характерные для традиционного бизнеса: методики, которые просто не работают в сетевом маркетинге. Стоит однажды запугать спонсора, как он теряет в глазах своего нового распространителя авторитет, столь необходимый для подготовки бывших управляющих. Поэтому бывшие управляющие тут же берут контроль в свои руки и начинают внедрять собственные высокотехнологичные методы работы, пытаясь руководить деятельностью окружающих. С вашей стороны было бы ошибочно считать, что человек, которого вы спонсировали и который формально более компетентен в бизнесе в силу наличия существенного опыта работы в одной из серьезных корпораций традиционного бизнеса лучше, чем вы, разбирается в сетевом маркетинге. Как отмечает в своей замечательной книге «Распространение идей» Аарон Линч: «Люди, не имеющие фундаментального экономического образования и значительного опыта работы в бизнесе, могут осознать, что методы, используемые их более опытными и компетентными в вышеупомянутых отношениях коллегами, имеют ряд существенных ограничений; при этом первые даже не пытаются донести свои взгляды до более опытных и компетентных коллег». Если вы работаете в этом бизнесе дольше и профессионально подготовлены, очень важно, чтобы вы реализовали свои полномочия, готовили ваших деловых партнеров — бывших корпоративных управляющих так, как любого другого спонсируемого вами человека. Если вы с самого начала возьмете под контроль эту ситуацию вы станете пользоваться уважением у этих людей.
Роберт Холоуэй из Далласа, Техас, так же как и другие люди, ранее работал в традиционном бизнесе — однако он один из тех людей, кто стал работать правильно, дуплицируя методы, которым его учил спонсор. Его карьера всегда успешно развивалась; он был программистом и инженером в научно- исследовательском центре, занимался недвижимостью вместе со своим деловым партнером Роджером Штаунбахом, а теперь ему удалось создать крупную организацию в сетевом маркетинге. Вряд ли найдется
