управляющий в компании традиционного бизнеса, который пришел бы в сетевой маркетинг, находясь на вершине своего успеха. Большинство из них приходят в этот бизнес, надеясь — даже если для этого нет оснований — вернуться к прежнему уровню жизни. Роберт не был исключением из этого правила. Вот как он рассказывает о своей ситуации: «Когда я начал работать в сетевом маркетинге, это был не самый лучший период в моей жизни. Мой риэлтерский бизнес развивался далеко не лучшим образом, и в ближайшем будущем было мало шансов надеяться на улучшение. Моя некогда блестящая и прибыльная деятельность в сфере недвижимости резко шла на убыль. У меня почти не осталось клиентов.
За год до того, как я начал заниматься сетевым маркетингом, ко мне пришел один человек, который раньше работал с недвижимостью, и высказал свои замечательные идеи относительно фильтра по очистке воды и сказал, что если я стану его партнером «он заработает кучу денег». Я спросил: «А я?» Он ответил: «О, да, ты тоже заработаешь кучу денег». Это мне не очень понравилось, хотя предложенная возможность заработать деньги меня вполне впечатлила.
Примерно через год меня пригласили на презентацию нового стремительно развивающегося бизнеса. Это было похоже на деятельность какой-то риэлтерской компании. Однако только тогда, когда я приехал на место, я понял, что меня пригласили на презентацию сетевого бизнеса. Мне вполне хватало всяких проблем, и меньше всего на свете меня тогда интересовал сетевой маркетинг, особенно если речь шла о продаже средств по уходу за кожей и шампунях. Я был специалистом по научно-исследовательским и опытным конструкторским разработкам; моя гордость была ущемлена, и я чувствовал, что меньше всего на свете я хотел бы заниматься сетевым маркетингом. Только что я лишился нескольких миллионов долларов из-за того, что мои дела в риэлтерской сфере шли далеко не лучшим образом. И теперь мне нужно было звонить друзьям и рассказывать им о моей новой карьере в сетевом бизнесе и предлагать им присоединиться ко мне? Так вот сразу я не мог вспомнить ни одного из своих друзей, который стал бы это делать. Сейчас, создав свой бизнес с оборотом во много миллионов долларов и добившись материального благополучия, я не вижу ни одной причины, по которой любой человек не захотел бы заниматься со мной этим бизнесом. Однако, поработав в компании «Ай-би-эм» и особенно приобретя непростой опыт работы на коммерческом рынке недвижимости, я понял, если кому-то в этом мире суждено достичь успеха, то этим человеком буду я».
ОБРАЗ МЫШЛЕНИЯ КОРПОРАТИВНЫХ УПРАВЛЯЮЩИХ
Роберт Холоуэй делится некоторыми своими соображениями о том, как он представляет себе образ мысли деловых людей и корпоративных управляющих: «Я стал общаться со своими ближайшими друзьями и пришел к выводу, что большинство из них хотели повысить уровень жизни и зарабатывать деньги. Однако я не был готов ко второй части: большинство из них ничего не хотели для этого делать. Я пришел к выводу, что большинство людей готовы принять свою судьбу — увольнение, сокращение, слияние компаний. Все они мало на что надеялись и ни о чем не мечтали. Их не устраивала прежняя жизнь, однако боязнь предпринять какие-либо действия, которые могут усугубить положение, была сильнее, нежели ожидание позитивных результатов, которые могли изменить их жизнь.
Многие люди, работающие в настоящее время в традиционном бизнесе, не могут представить себя успешно работающими людьми совсем в другой сфере деятельности, поскольку они во многих случаях видят себя совершенно несчастными людьми в избранной ими сфере деятельности. Как мог бы сетевой маркетинг изменить их нынешнее положение? Безусловно, ответ на этот вопрос должен быть следующим: их будущее пока не определено. Почему бы не направить ход событий по пути который приводит к «постоянному активному росту» а не к застою и «бестолковой перегруппировке». Наша задача понять, что наша работа заключается не в том, чтобы находить людей и изменять им жизнь. Наша цель найти таких людей, которые уже пришли к заключению, что им нужно что-то менять в жизни, а затем предоставить информацию, в которой они больше всего нуждаются. Те люди, которые способны позитивно мыслить и постоянно и последовательно придерживаться наших концепций, способны создать динамично развивающийся успешно работающий бизнес. В настоящее время сетевой маркетинг — это бизнес, который предоставляет людям самые благоприятные возможности. В ближайшие несколько лет именно благодаря этому бизнесу в жизни многих тысяч людей произойдут существенные перемены к лучшему.
В этом бизнесе самое главное вовремя обратиться к ключевым людям, то есть тогда, когда они готовы воспринимать новые возможности. Если вы сможете дать корпоративным управляющим информацию, отвечающую их конкретным проблемам и запросам, есть определенный шанс, что они заинтересуются, и с ними можно будет работать дальше. Как только они станут пользоваться продуктами, поймут потенциальные возможности расширения рынка и получения доходов в размере нескольких миллиардов долларов, оценят благоприятные возможности, предоставляемые маркетинг-планом, они будут готовы начать обучение и приступить к созданию собственного бизнеса.
Общаясь с бизнесменами и людьми, работающими в традиционном бизнесе, я выявил для себя два очень важных фактора: 1) им необходимо документальное подтверждение легитимности бизнеса; 2) они очень реагируют на ваши слова, если вы сами лояльны сетевому маркетингу и строите собственный бизнес, поскольку они понимают что вы можете показать им, как добиться такого же успеха, как и вы. Если вы начинающий распространитель, возможно, вам понадобится воспользоваться поддержкой вышестоящего менеджера, для того чтобы подписать людей из традиционного бизнеса. Марку Ярнеллу пришлось пройти все шесть уровней поддержки до тех пор, пока он не нашел действительно опытного человека — им оказался Ричард Колл. Ни один из менеджеров, кроме Колла, не оказался подходящим лидером. Именно так все и происходит. Ключевые люди нуждаются в подтверждении предоставляемой им информации и в том, чтобы им рассказали, как можно действовать. Чем быстрее вы предоставите им всю эту информацию, тем быстрее они начнут думать о возможности работы в этом бизнесе, принимать решения и двигаться дальше. Они могут быть готовы начать работать, а может статься так, что их время еще не пришло, или этот бизнес вообще не для них». В первых двух случаях возможны положительные решения, однако многие неопытные сетевики оказываются неспособны распознать вторую стадию как положительную. Если вы заведете картотеку, как мы рекомендовали ранее, и будете отслеживать работу с теми людьми, которые еще не готовы к принятию решения, вы в конечном итоге сможете спонсировать некоторых из них. Если же им этот бизнес в принципе не подходит, поинтересуйтесь, кого из своих знакомых они могли бы вам порекомендовать.
Вот как это объясняет Роберт Доэ: «Большинство людей совершенно не понимают, что представляет собой «нет»., сказанное человеком, работающим в традиционном бизнесе. Это вовсе не значит, что он не хочет зарабатывать больше денег и иметь свободное время, просто еще просто не пришло его время. В течение шести месяцев все может измениться. Большинство людей этого не понимают и воспринимают это как отказ лично им. Человек, только начинающий работать в сетевом маркетинге, нередко не понимает, что если ему отказали, это значит, что время обращения было выбрано не вполне верно. Не принимайте это на свой счет. Сейчас, как никогда ранее, я убежден, что именно сейчас целесообразнее всего начинать работу в сетевом маркетинге, в бизнесе, который может изменить жизнь человека к лучшему».
В своей книге, озаглавленной «От «Ай-би-эм» до сетевого маркетинга», которая в скором времени должна быть опубликована, Роберт подробно объясняет, что необходимо предпринять для того, чтобы быть хозяином своей жизни, четко представлять себе цели, быть энергичным человеком и реализовывать свои планы. Он с женой Карен живет в Далласе, Техас, где они вместе занимаются этим бизнесом. Сейчас, когда они добились успеха в сетевом маркетинге, у них появилось время заняться тем, что они действительно очень любят — совершать морские прогулки и исследовать отдаленные острова, останавливаясь по пути в каждом небольшом порту. Летом прошлого года мы имели удовольствие узнать, что это за вид спорта, когда вместе с этими людьми прошли на яхте по проливу Дрейка в Карибском море. А дальше была Греция.
Корпоративные управляющие могут стать одними из наиболее успешных распространителей в вашей структуре или же разрушить всю вашу даунлинию. Нам приходилось видеть и то и другое. Для того чтобы предотвратить второй вариант, нужно с самого начала четко себя поставить и дать им понять, что сетевой маркетинг очень отличается от традиционного бизнеса. Нам очень повезло, мы многому научились от Терри и Тома Хиллов. Это действительно два самых компетентных торговых агента, которых мы когда-
