добиться успеха. Дело все в том, что мы проработали в этом бизнесе дольше остальных. В течение первых трех с половиной лет наши успехи были настолько незначительными, что об этом даже неловко говорить. Мы испытали весь спектр отрицательных эмоций. Неоднократно мы спрашивали себя: «Почему у нас ничего не получается? Что мы сделали не так? Почему у всех других бизнес развивается быстрее и лучше, чем у нас? Сможем ли мы когда-нибудь работать также?»
Мы присутствовали на всех семинарах и презентациях. И оттого только чувствовали себя еще более подавленными, нежели воодушевленными, потому что на них слышали впечатляющие истории успеха других людей. Нам очень хотелось, чтобы нашелся хотя бы один человек, который бы сказал: «Вчера я проехал ночью на машине три часа ради того, чтобы в результате присутствовать на мероприятии, на котором получил заряд воодушевления!» Вот это было бы для нас здорово! Если мы что-то и узнали об этом бизнесе, так это то, как просто в нем пасть духом. Стоит только сравнить результат своей работы с успехом других людей. У вас всегда найдутся коллеги, которые работают более успешно, чем вы в настоящее время. Однако мы продолжали посещать все мероприятия в надежде открыть «секрет» сетевого маркетинга.
Так продолжалось довольно долго. Мы могли провести в дороге восемь с половиной часов, для того чтобы добраться до места, где проводилось очередное мероприятие, ожидая найти этот самый «секрет». Мы знали, что там будет присутствовать человек, получающий самые большие доходы в компании. Мы приехали туда задолго до начала, чтобы спросить у этого лидера, что для него главное в бизнесе. Мы нашли его и стали задавать целую кучу важных для себя вопросов: «Как вы это делаете? Как вы добиваетесь того, чтобы эти методы работали? В чем заключается ваш секрет?». Его ответ нас несколько удивил.
Он сказал: «На самом деле ничего особенного я не делаю. В моей даунлинии работают хорошие распространители, это их заслуга. Почему бы вам не спросить их об этом?» Мы так и поступили. Однако их ответ был таков: «Мы действительно ничего этого не делали, в нашей даунлинии работают очень хорошие люди, именно они это сделали. Почему бы вам не спросить их об этом». Мы снова это сделали, но те в свою очередь ответили: «Мы действительно ничего не делали, в нашей даунлинии работают замечательные люди». На этом семинаре нам напомнили, что в нашем бизнесе фактически никто ничего не делает. Это то, что вы передаете другим людям! Так мы вернулись домой, попытались найти людей, которым могли бы передать свои знания, И это сработало!»
Закон больших чисел позволяет упорным людям выжить в нашем бизнесе. Нам потребовалось довольно много времени для того, чтобы найти людей, которым мы могли бы передать свой опыт, — людей, которые знают, что делают. Они делали все, чтобы их структуры разрастались. Это нас очень воодушевило, и мы начали хвалить их, рассказывать всем об их успехах. Затем они нашли людей, которым передали свои знания и последние стали добиваться больших успехов, чем они. Это просто невероятно! Мы стали рассказывать об успехах этих людей, а других воодушевило то, что они увидели. В течение последних трех с половиной лет вся наша работа сводилась к тому, что мы то и дело сталкивались с людьми, которым рассказали о возможностях сетевого маркетинга, а те в свою очередь дуплицировали наши действия.
В настоящее время в нашей структуре работает несколько тысяч людей, живущих на всей территории страны, которые пытаются «подарить» этот бизнес другим. А теперь мы можем возглавлять работу большого количества людей и пользоваться уважением окружающих, хотя на самом деле мы ничего не сделали!»
Стив, бывший учитель, и Пэт, бывший торговый агент одной из полиграфических компаний. В настоящее время, проработав в сетевом маркетинге семь лет, они входят в число сотрудников компании, которые получают самые высокие прибыли — за разговор и общение с людьми мы в год зарабатываем несколько миллионов долларов! Первые годы работы в бизнесе, до того как их дела пошли в гору, эти люди научились начинать все сначала — хотя всерьез они никогда не собирались уходить из бизнеса. Вот что они говорят по этому поводу: «Даже сегодня мы каждый раз все начинаем сначала, как будто под нами нет даунлинии. Это помогает нам фокусировать свое внимание на том факторе, который в действительности обусловливает успех нашего бизнеса, а именно, проявлять упорство. Мы точно знаем, что неудача не может одолеть упорство».
Начинающим сетевикам нужно не поддаться соблазну использовать высокотехнологичные методики работы, привнесенные в наш бизнес бывшими корпоративными управляющими, вследствие «управленческого демографического взрыва». Одним словом, проявляйте твердость в отношениях с деловыми партнерами — бывшими сотрудниками компаний традиционного бизнеса. Несмотря на внешнюю респектабельность, многие из них чувствуют себя очень уязвимыми и напуганными. Лишившись должностей и структуры, обеспечивавшей им «безопасность», они впервые в жизни столкнулись с необходимостью полагаться на себя и нести за это ответственность. Давайте прямые ответы на их вопросы, учите их системе дуплицирования, как и любого другого из ваших деловых партнеров; и если вы вовремя к ним обратитесь, они станут следовать вашей системе. Или же, если они сами этого не будут делать, они передадут информацию другим людям. Как говорит Игнатио Жозеф Фирпо из Тракки, Калифорния: «То, что мы делаем для себя, умирает с нами. То, что мы делаем для других, остается — и эти дела бессмертны».
• «Под управленческим демографическим взрывом» подразумевается? громадный приток в наш бизнес корпоративных управляющих; эти люди привносят в сетевой маркетинг те же самые методы управления, которые обусловливают продуктивность и неоправданно высокие доходы в традиционном бизнесе.
• Эти управляющие, приходя в сетевой маркетинг, сталкиваются с двумя? проблемами:
1. Потеряв былой престиж и неожиданно лишившись льгот, служебных машин и дохода, эти люди, без сомнения, испытывают отчаяние.
2. Они ошибочно полагают, что могут перенести их методы управления из традиционного бизнеса в сетевой маркетинг.
• Большинство распространителей даже если они находятся на более? высоких уровнях структуры, нежели бывшие управляющие, испытывают к этим людям уважение, принимая во внимание их опыт, образование и практические навыки; и вполне естественно, что другие распространители склонны прислушиваться к тому, что говорят бывшие управляющие.
• В свете вышесказанного приход в сетевой маркетинг бывших? корпоративных управляющих может обусловить появление двух проблем в сетевом маркетинге:
1. Будучи специалистами, которые добивались достаточно серьезных успехов и имели достаточно высокое самомнение, они нередко «запугивают» своих спонсоров.
2. Несмотря на то что многие методы, используемые в традиционном бизнесе, просто не приемлемы для сетевого маркетинга, бывшие управляющие тем не менее пытаются внедрить в наш бизнес характерные для традиционного бизнеса методы управления и высокотехнологичные методики, которые могут вести на окольный путь как членов даунлинии этих людей, так и их вышестоящих менеджеров.
• Даже если вы ранее не занимались умственным трудом, не стоит? ошибочно полагать, что эти
