демонстрирование жестких рамок стимулирует всплеск продаж.
Например, вы можете сделать предложение только для первых 20 человек, позвонивших раньше всех или пришедших к вам в магазин исключительно до 10 марта. Дедлайн не оставляет заинтересовавшемуся клиенту возможности передумать. Страх упустить свой шанс – один из самых мощных мотиваторов.
Пример хорошего оффера с ограничением по времени действия (рис. 5).
Рис. 3
Рис. 4
Отличное предложение от магазина бытовой техники: «Купи стиральную машину и получи пылесос в подарок!» (рис. 6).
Еще один пример – реклама с хорошим предложением и дедлайном (рис. 7).
В данном примере посетителей привлекают дешевыми ходовыми продуктами. Это один из самых популярных приемов в массовом сегменте рынка. Как вы понимаете, главное – вовремя менять варианты рекламируемых товаров.
Можно создавать предложения, действующие в определенные дни недели.
Рис. 5
Представьте себе салон, сдающий напрокат лимузины. Наверняка есть день недели или часть дня, когда их никто не заказывает. Строго в это время делайте скидку. Может получиться очень «вкусное» предложение: прокатиться на лимузине за относительно небольшие деньги захотят многие.
Призыв к действию (call to action) – третья составляющая формулы ОДП. Такой призыв должен заставить клиента немедленно совершить нужное вам действие. Для этого необходимо дать четкую инструкцию: «Позвони и закажи пиццу прямо сейчас!», «Нажмите на кнопку “Оплатить”, чтобы завершить оформление своего заказа», «Приходи во вторник и получай скидку 20 %».
Чем инструкция проще и однозначнее, тем лучше.
Эти три составляющие – оффер, дедлайн и призыв к действию – в совокупности дают клиенту мощный стимул быстро реагировать. Старайтесь применять данную формулу во всех рекламных материалах.
Иногда можно использовать ярко выраженный призыв к действию, указывающий человеку, что ему нужно сделать на физическом уровне. Ниже дан пример рекламы, установленной перед поворотом, недалеко от японского ресторана (рис. 8).
Конечно, можно было бы добавить какое-нибудь спецпредложение с ограничением по времени, но призыв к действию уже хорош.
Формула ОДП в рекламе банка «Тинькофф. Кредитные системы» (рис. 9).
Как мы уже писали ранее, старайтесь рекламировать то, что люди очень хотят получить.
В этом плане хороша реклама фитнес-клуба: «Первые 100 карт – 80 %» (рис. 10).
Клуб не заработает на первых 100 клиентах. Скорее, потеряет – в краткосрочной перспективе. Но это отличный способ оперативно привлечь большое количество клиентов и создать эффект популярности. К тому же часть людей из первой сотни может надолго остаться в клубе. А некоторые еще и приведут друзей.
Рис. 10
№ 2. Предложите что-то бесплатное
Подумайте, что вы можете предложить клиентам бесплатно. Не всегда дорогое и материальное. Например, бесплатная информация, консультация или обучение.
Бесплатность хорошо работала 100 лет назад (судя по всему, сработает и сейчас) (рис. 11).
Приведем пример из нынешней практики. Мы раскручивали строительный супермаркет в Казахстане. Новый и красивый магазин находился на окраине города, и о нем никто не знал. Мы придумали действенный ход, точнее, смоделировали существующий: один раз в неделю в супермаркете проводили бесплатный семинар по ремонту. На каждом таком мероприятии мастер обучал слушателей новому приему ремонта квартир. Естественно, на семинар приходило много людей, которые хотели бесплатно научиться делать ремонт. В эти дни супермаркет проводил специальные акции. Так о нем узнали многие жители города, и он быстро раскрутился. Слово «бесплатно» оказывает на людей магическое действие.
Это отлично работает и в Интернете. Если у вас на сайте есть раздел или пункт меню «Бесплатно», люди будут кликать на нем чаще всего.
Вот еще несколько примеров рекламы с акцентом на бесплатность (рис. 12).
Первое бесплатное занятие – отличный прием в рекламе различных языковых/танцевальных школ, спортивных секций и других аналогичных проектов (рис. 13).
Очень интересное предложение от компании Zertino. Люди, среагировавшие на него, получали бесплатный кофе. При этом они бесплатно рекламировали продукт своим друзьям в «Фейсбуке» и наверняка рассказывали о забавной акции за пределами Интернета. Компания фактически
Рис. 13
№ 3. Бонусы
В качестве дополнения к вкусному предложению можно давать бонусы .
Учтите, подарок должен иметь высокую ценность в глазах клиента. Как правило, чем выше стоимость основного продукта, тем более ценным должен быть подарок: дарить футболку при покупке яхты точно не стоит.
Ранее мы приводили пример, где в качестве бонуса предлагался автомобиль Jaguar. Но и покупка (коттедж) была не из дешевых.
Если же вы продаете недорогую одежду или офисную технику, подарок тоже может быть недорогим. Например, бесплатная бутылка шампанского к Новому году при покупке какой-то вещи может оказаться очень кстати. Или, например, бесплатный напиток при заказе пиццы.
Как вы заметили, бонус необязательно связан с вашей тематикой. Можно подарить мягкую игрушку, недорогой купон на посещение чего-либо, коробку конфет или что-то еще.
Даже мелочь будет приятной. Так, некоторые турфирмы вместе с путевкой в Таиланд дарят сим-карту с небольшим количеством денег, чтобы была возможность сразу по приезде совершать звонки (в том числе в Россию) по разумным ценам. Потребителю это всегда приятно.
№ 4. Ценность бонусов
Для усиления эффекта в рекламе можно объявить
Для придания акции масштабности делайте бонусы не только для новых, но и для старых клиентов. Причем и для тех, и для других бонусы должны быть разными и постоянно меняться.
Я (Андрей Парабеллум) регулярно выкладываю на сайте infobusiness2.ru бесплатные продукты. И что интересно: по статистике, большей популярностью пользуются бонусы с заявленной ценностью – их чаще скачивают.
Видео тренинга, который стоил 15 000 рублей, скачивали гораздо чаще, чем видео тренинга за 30 000 рублей. Это происходило потому, что в первом случае я указал ценность бонуса, во втором – нет.
№ 5. Фотография бонуса
Если ваше дополнительное предложение выглядит привлекательно, рекламный эффект усилит
№ 6. Ограничение действия бонусов
Устанавливайте
Вспомните детскую игру «Музыкальные стулья». Выходят 10 участников и ставят 9 стульев. Играет музыка, все бегают вокруг них. Как только музыка затихает, каждый стремится занять один из стульев. Кому-то стула не хватает, и он выбывает из игры. Оставшиеся боятся вылететь на следующей итерации. Эта игра – отличный пример ограничения.
Одна и та же акция, используемая в течение длительного периода времени, перестает работать, потому что надоедает людям: даже самое вкусное блюдо не хочется есть каждый день.Люди перестанут верить вашим ценам, если все время будет стоять одна и та же скидка, идти одна и та же акция. Постоянно меняйтесь: новая неделя – новое специальное предложение.
Обратите внимание на магазин wildberries.ru – в любой момент вы можете увидеть там какую-нибудь новую интересную акцию. Это стимулирует к совершению покупок.
№ 7. Фотография товара
Старайтесь добавлять в рекламное объявление фотографию товара . Это увеличит количество откликов. При продаже услуг подбирайте иллюстрации, вызывающие у зрителя нужные вам ассоциации. Например, море и пляж в рекламе тура или танцующий человек в рекламе уроков танцев. Визуальный канал восприятия – основной. Людям важно видеть то, что им предлагают.
№ 8.
